我國紡織服裝企業(yè)應(yīng)該如何選擇有效的營銷渠道模式？如何實現(xiàn)營銷渠道的升級以滿足更高階段的發(fā)展需求？如何利用信息技術(shù)來提高營銷渠道的管理效能？如何進行營銷渠道的資源整合及深度“精耕”以提高企業(yè)的渠道價值？針對企業(yè)面臨的這些問題，賽迪顧問副總裁劉軍國日前在“紡織服裝企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略論壇”上表示，在“渠道為王”的時代，合理的營銷渠道戰(zhàn)略已成為紡織服裝企業(yè)把握市場、競爭致勝的關(guān)鍵。 劉軍國認(rèn)為，目前我國紡織服裝企業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略呈現(xiàn)出四方面特點，值得注意和思考： ——渠道誤區(qū)、渠道困惑嚴(yán)重阻礙了企業(yè)業(yè)務(wù)擴張與持續(xù)發(fā)展 當(dāng)前服裝企業(yè)對于渠道建設(shè)存在嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)，如：選擇好分銷渠道商，企業(yè)已經(jīng)成功了一半；分銷渠道只是權(quán)宜之計，建立分銷渠道是“借船出?！?；把人力、物力、財力重點集中在分銷渠道上；遍地撒網(wǎng)式的布局等。相當(dāng)多的服裝企業(yè)對于渠道作用的認(rèn)識還只停留在分銷層面，沒有把渠道的價值延伸到企業(yè)的戰(zhàn)略合作層面，更缺少系統(tǒng)的渠道經(jīng)營意識。渠道困惑的分析主要是針對企業(yè)在渠道經(jīng)營過程中遇到的疑難問題展開，如分銷渠道成員的胃口太大；分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”；渠道成員缺乏誠信；只能依賴大客戶等。 造成這些問題的原因在于企業(yè)沒有仔細研究各渠道的優(yōu)缺點，結(jié)合企業(yè)的自身資源，選擇符合企業(yè)實際的渠道運營策略。 ——渠道價值鏈演變要求服裝企業(yè)應(yīng)需而動、靈活應(yīng)變 目前的服裝企業(yè)渠道供應(yīng)鏈將呈現(xiàn)以下主要發(fā)展趨勢：以終端市場為中心進行營銷渠道管理；渠道體系趨于扁平化；渠道體系各成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變；由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變；服裝出口作為重要的銷售渠道將發(fā)生顯著變化。由于我國已經(jīng)加入WTO，紡織服裝配額全面取消，我國服裝企業(yè)必將融入到全球化競爭中去，建立與國際接軌的市場渠道已成為當(dāng)前服裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。而已經(jīng)相對穩(wěn)定的美國、日本、意大利、法國等發(fā)達國家的服裝渠道模式，對于我國企業(yè)渠道運作與改革極富借鑒意義。 ——渠道成員能否實現(xiàn)價值傳遞與增值決定渠道構(gòu)建的成敗 渠道構(gòu)建好壞的重要標(biāo)志是價值鏈能否通暢地進行價值傳遞。因此，如何選擇使產(chǎn)品增值或能提供服務(wù)增值的經(jīng)銷商就成為關(guān)鍵。那些純粹想借用產(chǎn)品品牌但不用心經(jīng)營的經(jīng)銷商、一心只想竄貨的經(jīng)銷商、盲目砸價的經(jīng)銷商、對下游客戶不提供服務(wù)的經(jīng)銷商、只想找上游企業(yè)要條件的經(jīng)銷商都不應(yīng)該成為企業(yè)選擇的渠道伙伴。 企業(yè)應(yīng)樹立良好的企業(yè)形象、了解分銷商要求、了解企業(yè)市場定位和企業(yè)分銷渠道、了解增值服務(wù)方式，為企業(yè)進行價值鏈渠道整合提供前提，企業(yè)也才可能提供相應(yīng)的渠道增值服務(wù)