自己一年辛苦賺來的，都在倉(cāng)庫(kù)里面?！边@是眾多服裝企業(yè)不得不面對(duì)的事實(shí)。 正是這種集體“尷尬”的所在，一系列因之衍生而出的詞匯也不斷出現(xiàn)： 無論是企業(yè)試圖從源頭抓起的“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式； 抑或是企業(yè)針對(duì)品牌代理商、經(jīng)銷商的“換貨制”、“買斷制”； 抑或是因庫(kù)存而生的尾貨代理商、品牌折扣店； 抑或是近日引起眾人爭(zhēng)議的“尾貨市場(chǎng)”，還是日漸走俏、規(guī)模不斷壯大的品牌折扣連鎖機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生…… 這些事物的產(chǎn)生恰恰印證了服裝品牌對(duì)于將尾貨庫(kù)存“套現(xiàn)”的強(qiáng)烈渴望。而尾貨的價(jià)值也已經(jīng)顛覆了人們對(duì)之的最初印象。 你的庫(kù)存，隱憂何在？ 從深層來看，庫(kù)存激增的原因就是由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求不確定性增強(qiáng)，而企業(yè)的決策層缺少時(shí)尚“感覺”、缺乏高效率的內(nèi)部資源整合和與外部資源的協(xié)作能力，從而導(dǎo)致企業(yè)無法快速響應(yīng)市場(chǎng)而出現(xiàn)的狀況。出清尾貨，輕裝上陣已成為企業(yè)的共識(shí)。 作為3個(gè)韓國(guó)品牌在華市場(chǎng)的運(yùn)作方，上海禾亭服飾有限公司的營(yíng)銷總監(jiān)高洪勛告訴記者：“對(duì)服裝企業(yè)而言，占全部貨品60%的產(chǎn)品銷售，占40%產(chǎn)品的庫(kù)存，企業(yè)是可以承擔(dān)的。目前，對(duì)于庫(kù)存的處理我們選擇尾貨代理商銷售和品牌折扣商場(chǎng)銷售兩種方式。雖然，對(duì)于品牌而言，品牌折扣商場(chǎng)的利潤(rùn)回報(bào)率較高，但是由于回款緩慢等問題，使得我們也選擇了一些區(qū)域尾貨代理商進(jìn)行合作，以此來加速企業(yè)資金的回流?！? 當(dāng)記者問及如果該品牌的尾貨以折扣形式在品牌正價(jià)銷售的城市進(jìn)行出清，是否會(huì)形成企業(yè)與代理加盟商的經(jīng)營(yíng)沖突，激化渠道關(guān)系時(shí)，高洪勛表示：“由于我們的品牌目前進(jìn)駐的主要是一線城市的重要商場(chǎng)，因此，我們?cè)谖藏泤^(qū)域代理商的選擇方面，主要針對(duì)二三級(jí)城市，換句話說，就是我們品牌還未進(jìn)駐的城市進(jìn)行低折扣過季產(chǎn)品的銷售?！? 從采訪中，記者分析出，目前大多數(shù)品牌基本上通過以下方式來解決庫(kù)存問題：在大商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)，作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給經(jīng)銷商，換商標(biāo)改成其他品牌出售，走批發(fā)市場(chǎng)銷售或低價(jià)售予他人。盡管方法各不相同，但是對(duì)于每一種方法，品牌企業(yè)還是表示了各自的隱憂。因?yàn)椋坏┻\(yùn)作不當(dāng)，不僅會(huì)造成其尾貨出清速度的減緩，資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，更為嚴(yán)重的是會(huì)影響他們苦心多年在消費(fèi)者心中建立起來的品牌形象。 折扣市場(chǎng)，緣何惹起眾議 從今年1月，北京首家服裝尾貨市場(chǎng)天蘭天開業(yè)，短短3個(gè)月內(nèi)，客流量就達(dá)2．8萬人次，營(yíng)業(yè)額已達(dá)20億元；尾隨其后的九龍匯川市場(chǎng)僅用23天就招滿了商戶，并閃電開業(yè)。尾貨市場(chǎng)的火爆景象引起了整個(gè)服裝業(yè)界以及服裝零售業(yè)界的高度關(guān)注。甚至引起了北京服裝代理商們的紛紛抗議，認(rèn)為此舉涉嫌違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，惡意擾亂主流市場(chǎng)的銷售秩序。目前，已有幾十家京城服裝代理商和零售商聯(lián)名向北京市豐臺(tái)區(qū)工商部門提起申訴，要求對(duì)日益擴(kuò)大的尾貨市場(chǎng)予以限制。 尾貨的低廉價(jià)格很難讓消費(fèi)者對(duì)其說不，而這些尾貨的大量介入，對(duì)于部分中、小服裝批發(fā)零售商的影響足可致命。 尾貨市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人給出了如此的解釋：“只要所經(jīng)營(yíng)的商品確實(shí)是過季、積壓貨，售價(jià)低于成本的銷售方式是無可厚非的，關(guān)鍵就在于尾貨市場(chǎng)作為新興的商業(yè)模式，如何對(duì)此進(jìn)行監(jiān)管并保證其銷售的商品無質(zhì)量問題?！? 而中國(guó)服裝協(xié)會(huì)有關(guān)人士近日也表示：行業(yè)協(xié)會(huì)并不提倡大規(guī)模興建尾貨市場(chǎng)。尾貨市場(chǎng)出售的品牌產(chǎn)品，低于市場(chǎng)價(jià)甚至成本價(jià)，必定對(duì)品牌服裝主流市場(chǎng)有所沖擊。但由于尾貨服裝數(shù)量較少，其沖擊力應(yīng)當(dāng)不會(huì)很大。 打理尾貨，也成品牌 在北京長(zhǎng)安街秀水市場(chǎng)的外墻上一幅巨大的“國(guó)際女裝品牌折扣總匯”的墻體廣告引起了記者的關(guān)注。這是一種outlets行銷模式的小范圍復(fù)制，還是一種新型的尾貨處理方式？帶著這些問題，記者采訪了該品牌——杭州新妙帛服飾有限公司總經(jīng)理李云。據(jù)其介紹：“多年前，‘妙帛’所推出了國(guó)內(nèi)首家‘超值品牌女裝新概念’的銷售方式，是將來自國(guó)內(nèi)3000多家及部分臺(tái)港獨(dú)資女裝企業(yè)聯(lián)盟，所有的一線精品剩余時(shí)裝將超值連鎖銷售。經(jīng)過公司30余名專業(yè)買手的精心采購(gòu)，對(duì)于這些服裝進(jìn)行了系列化的專業(yè)產(chǎn)品整合。在整個(gè)生產(chǎn)、營(yíng)銷物流環(huán)節(jié)中，將每件貨品細(xì)分到品種、款、色、碼，既有助于公司快速清理貨品，又方便消費(fèi)者購(gòu)買。此外，在銷售之前，公司會(huì)更換產(chǎn)品中所有原產(chǎn)品標(biāo)示，既維護(hù)了合作企業(yè)的品牌形象，而且使企業(yè)在微觀上控制了庫(kù)存的積壓?！? 在眾多人士看來，國(guó)際時(shí)尚品牌以已速度稱雄，而作為尾貨銷售品牌勢(shì)必在更新速度上要比其他品牌延緩一段時(shí)間。然而，“妙帛”在把全國(guó)統(tǒng)一銷售價(jià)格定位原有品牌上市價(jià)的1/4，也把與原有品牌產(chǎn)品上市間隔時(shí)間縮短為20天左右，以此刺激顧客的消費(fèi)欲望。 在杭州的繁華地段，500~1000平方米的賣場(chǎng)規(guī)模頗為令人咂舌。“自2005年開始，大眾型休閑服飾已經(jīng)進(jìn)入賣場(chǎng)資源競(jìng)爭(zhēng)階段。面對(duì)每季上萬個(gè)品種的服裝，單店面積的規(guī)模直接影響到單店的銷售業(yè)績(jī)以及經(jīng)銷商的收益。就目前而言，我們對(duì)于經(jīng)銷商挑選的標(biāo)準(zhǔn)首先是要具備在當(dāng)?shù)亻_設(shè)200~300平方米專賣店的能力。”李云向記者談到。