苦苦耕耘前期市場(chǎng)近5年，正待開(kāi)花結(jié)果時(shí)，萬(wàn)寶龍中國(guó)代理商上海國(guó)瑞信（集團(tuán)）有限公司突然遭遇外資品牌商萬(wàn)寶龍“斷供”，近5000萬(wàn)元成本尚未收回，合作卻戛然而止。

　　萬(wàn)寶龍并非個(gè)案。隨著中國(guó)加入WTO以來(lái)對(duì)商業(yè)領(lǐng)域開(kāi)放，國(guó)外品牌商近年來(lái)紛紛與中國(guó)代理商“解約”。品牌直營(yíng)店如雨后春筍般冒出，國(guó)外奢侈品在中國(guó)市場(chǎng)是否將告別“代理時(shí)代”？經(jīng)歷“成長(zhǎng)之痛”的中國(guó)代理商，經(jīng)濟(jì)寒冬中如何迎來(lái)“新生”？

　　開(kāi)拓市場(chǎng)：代理商為人做嫁衣？

　　上世紀(jì)90年代初，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，外國(guó)奢侈品開(kāi)始逐漸步入中國(guó)市場(chǎng)。但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)宏觀政策、市場(chǎng)準(zhǔn)入等內(nèi)外因素影響，外資奢侈品品牌商眼睜睜地望著中國(guó)市場(chǎng)這塊巨型蛋糕卻難以下咽。

　　2002年急于開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的萬(wàn)寶龍有關(guān)方面找到國(guó)瑞信董事長(zhǎng)朱興宜商談合作事宜，竭力鼓動(dòng)其擔(dān)任萬(wàn)寶龍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)代理。當(dāng)時(shí)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)寶龍還很陌生，品牌直接“殺”入中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，諳熟中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作的國(guó)瑞信成為萬(wàn)寶龍的合作對(duì)象。

　　2002年10月國(guó)瑞信接受萬(wàn)寶龍香港公司委托，雙方簽訂一紙未標(biāo)有合作時(shí)間的無(wú)期限授權(quán)協(xié)議：“萬(wàn)寶龍?zhí)窖笥邢薰粳F(xiàn)委托上海國(guó)瑞信鐘表有限公司開(kāi)發(fā)中國(guó)零售市場(chǎng)及售后跟進(jìn)服務(wù)。”萬(wàn)寶龍中國(guó)獨(dú)資公司亦于2005年7月1日在上海成立。

　　朱興宜透露，為大力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，手持無(wú)期限授權(quán)協(xié)議的國(guó)瑞信，前后共投入近5000萬(wàn)元，包括在香港、上海專(zhuān)門(mén)設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，打通萬(wàn)寶龍進(jìn)入中國(guó)的通路，并在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)30余家經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)和專(zhuān)賣(mài)店。目前萬(wàn)寶龍的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)中國(guó)100多家高端商場(chǎng)的柜臺(tái)。

　　然而好景不長(zhǎng)。正當(dāng)雙方合作近5年、萬(wàn)寶龍逐漸被中國(guó)消費(fèi)者接受、在中國(guó)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)基本成形時(shí)，萬(wàn)寶龍以國(guó)瑞信未經(jīng)授權(quán)開(kāi)設(shè)部分零售門(mén)店等為由，用斷貨的方式單方面終止合同，收回授權(quán)，并對(duì)部分原來(lái)屬于國(guó)瑞信的經(jīng)銷(xiāo)商直接供貨。

　　“自合作以來(lái)萬(wàn)寶龍?jiān)谥袊?guó)的銷(xiāo)售額每年呈直線上升。國(guó)瑞信先期投入近5000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2008年就可以全部收回并有盈利，但是現(xiàn)在這個(gè)進(jìn)程卻被萬(wàn)寶龍強(qiáng)行阻斷。”朱興宜說(shuō)。

　　國(guó)瑞信代理律師、上海金茂律師事務(wù)所合伙人陳志清此前向萬(wàn)寶龍商業(yè)（中國(guó)）有限公司致律師函稱(chēng)，萬(wàn)寶龍此舉為“肆意剝奪國(guó)瑞信公司作為合作伙伴應(yīng)得的商業(yè)利益”。

　　萬(wàn)寶龍中國(guó)公司則稱(chēng)，未經(jīng)萬(wàn)寶龍公司同意，國(guó)瑞信擅自設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，違約在先，非法使用萬(wàn)寶龍的商標(biāo)，侵犯萬(wàn)寶龍的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，故萬(wàn)寶龍決定停止對(duì)國(guó)瑞信供貨。

　　面對(duì)這場(chǎng)突變，陳志清甚至打出個(gè)比方：這就好比面對(duì)1片從未開(kāi)采過(guò)的礦山，前期投資高、風(fēng)險(xiǎn)大、困難多的勘探工作全由代理商承擔(dān)，待勘探成功、開(kāi)采線路鋪設(shè)完畢，眼看馬上將迎來(lái)豐厚產(chǎn)出時(shí)，代理商卻被呵斥“住手”，并被告知“一切已與你無(wú)關(guān)”。

　　頻遭拋棄：代理商遭遇“成長(zhǎng)之痛”

　　業(yè)內(nèi)人士指出，此前很長(zhǎng)一段時(shí)期，因?yàn)椴皇煜ぶ袊?guó)市場(chǎng)，多數(shù)外資品牌商選擇與中國(guó)代理商合作以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，1批規(guī)模較大的民營(yíng)外貿(mào)公司便成為奢侈品大品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的先遣部隊(duì)；2004年中國(guó)遵照WTO承諾，將零售業(yè)向外資開(kāi)放，制度壁壘破除，隱藏其后的是奢侈品牌商和代理商對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)權(quán)力的博弈。金融危機(jī)影響下這種博弈可能愈發(fā)加劇。

　　事實(shí)上不乏案例予以印證。如英國(guó)男裝品牌登喜路日前正在收回溫州、寧波、杭州地區(qū)代理權(quán)，此外被收回代理權(quán)的知名品牌還有杰尼亞、LOEWE等。甩掉代理商，奢侈品全面直營(yíng)目前已經(jīng)從零星之勢(shì)走向如火如荼。

　　2008年3月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)30年的法國(guó)夢(mèng)特嬌公司開(kāi)始逐步收回部分產(chǎn)品代理權(quán)，并且已經(jīng)于2007年在廣州設(shè)立中國(guó)總部，對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行直接管理。

　　又如2001年以來(lái)中國(guó)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為除日本外阿瑪尼亞洲最大的市場(chǎng)。然而2007年阿瑪尼在中國(guó)成立中國(guó)公司，同時(shí)宣布2008年在中國(guó)將開(kāi)設(shè)50家直營(yíng)店。

　　1位代理商透露，在目前利益格局下，品牌商往往利用代理商資本注入完成銷(xiāo)售渠道鋪建以及中國(guó)市場(chǎng)拓展和品牌影響力建立，同時(shí)原來(lái)過(guò)剩產(chǎn)能在得到市場(chǎng)后有效釋放；而“帶資進(jìn)場(chǎng)”的中國(guó)代理商們，則往往一開(kāi)始就貿(mào)然合作，待若干年銷(xiāo)售渠道鋪建完成后，輕則拿到補(bǔ)償走人，無(wú)法“無(wú)限期分享”，重則“狡兔死，走狗烹”，甚至在法律爭(zhēng)執(zhí)產(chǎn)生后，因?yàn)闊o(wú)戰(zhàn)略和法律準(zhǔn)備，游說(shuō)能力不足，明顯落于下風(fēng)，“開(kāi)放之利”最終盡入品牌商，而代理商則承擔(dān)所有政策變化的風(fēng)險(xiǎn)。