在日前舉行的1場(chǎng)企業(yè)家交流會(huì)上，來自江蘇的1家從事出口服裝生產(chǎn)的企業(yè)負(fù)責(zé)人講述今年以來在市場(chǎng)“拓新”方面的經(jīng)歷。在全球眾多采購(gòu)商紛紛縮減訂單數(shù)量和訂單規(guī)模的大背景下，巴西等新興市場(chǎng)國(guó)家采購(gòu)商對(duì)于中國(guó)服裝的興趣和不小的需求令他很驚喜。

　　這不是孤例。隨著全球金融危機(jī)的影響深入，歐美等傳統(tǒng)出口市場(chǎng)需求萎縮，越來越多的出口企業(yè)將關(guān)注點(diǎn)聚焦于新興市場(chǎng)，并寄予很高的期望。

　　國(guó)際知名資訊集團(tuán)環(huán)球資源公司8月份針對(duì)549家中國(guó)企業(yè)所作的1項(xiàng)調(diào)查顯示，有71%的企業(yè)表示，2009年來自新興市場(chǎng)的采購(gòu)查詢較上年增加或持平；72%的企業(yè)預(yù)測(cè)，與2008年相比，來自新興市場(chǎng)的收入將增長(zhǎng)或至少持平。

　　“開拓新興市場(chǎng)已成為當(dāng)前形勢(shì)下供應(yīng)商保持持續(xù)發(fā)展的主要途徑。”長(zhǎng)期跟蹤研究中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的環(huán)球資源首席運(yùn)營(yíng)官裴克為說，向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是眾多企業(yè)未來出口的方向，但這個(gè)過程“并非一蹴而就”。

　　環(huán)球資源的這項(xiàng)調(diào)研顯示，有76%的企業(yè)承認(rèn)，在他們的采購(gòu)商客戶群中，新興市場(chǎng)買家目前還不足1/4；39%的企業(yè)表示，開拓新興市場(chǎng)和尋找新的目標(biāo)客戶是當(dāng)前面臨的最主要挑戰(zhàn)。

　　值得注意的是，一些出口企業(yè)在開拓新市場(chǎng)、結(jié)識(shí)新客戶的同時(shí)，也承受著原有老客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，“撿起芝麻，丟了西瓜”的實(shí)例并不鮮見。由此可見，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)在“拓新”的同時(shí)，還應(yīng)特別注重現(xiàn)有客戶群“維穩(wěn)”。

　　長(zhǎng)期從事公司研究的斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授喬治·福斯特8月28日在北京接受新華社記者采訪時(shí)表示，一般而言，為維護(hù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，很多企業(yè)傾向于將主要關(guān)注點(diǎn)放在新客戶上。但是在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)則應(yīng)該提高對(duì)維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系的重視。

　　“作為供應(yīng)商，企業(yè)不要幻想客戶會(huì)永遠(yuǎn)留下，而應(yīng)多想想，能為現(xiàn)有客戶做些什么，與這些客戶同舟共濟(jì)，共同進(jìn)退。”喬治·福斯特提醒說，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何保留現(xiàn)有客戶，應(yīng)該引起全球各地企業(yè)的關(guān)注。

　　事實(shí)上不少有遠(yuǎn)見的企業(yè)已經(jīng)在銷售策略上作出調(diào)整。說到客戶關(guān)系，寶馬汽車經(jīng)銷商北京燕寶汽車公司市場(chǎng)部經(jīng)理陳美娟深有感觸，她告訴記者，寶馬汽車此前的銷售策略重在塑造品牌形象，而現(xiàn)在的重點(diǎn)則轉(zhuǎn)向加強(qiáng)售后服務(wù)，提高客戶滿意度，“就是希望在當(dāng)前環(huán)境下維護(hù)好客戶關(guān)系”。

　　關(guān)于如何處理“拓新”和“維穩(wěn)”的關(guān)系，喬治·福斯特表示，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，兩方面必須兼顧，爭(zhēng)取到新的客戶訂單能緩解老客戶需求萎縮帶來的沖擊，而對(duì)原有客戶群關(guān)系的深入維護(hù)，則有益于精準(zhǔn)對(duì)焦新的市場(chǎng)需求。