每每與紡織服裝出口企業(yè)談到澳大利亞市場(chǎng)，總繞不開(kāi)一個(gè)話題：市場(chǎng)小、人口少。這一停留在表象的認(rèn)識(shí)曾讓不少外貿(mào)企業(yè)缺乏耕耘的耐心。在日前于悉尼會(huì)展中心舉行的第12屆澳大利亞中國(guó)紡織服裝展（以下簡(jiǎn)稱“澳展”）上，近260家中國(guó)紡織服裝企業(yè)攜其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參展。3天的展會(huì)時(shí)間里，記者感受到了他們對(duì)于澳洲市場(chǎng)的憧憬與期待。這些參展企業(yè)表示，只要找準(zhǔn)門(mén)道、辛勤經(jīng)營(yíng)，“小市場(chǎng)”同樣可以大有作為?！　?/p>

      秘籍1迎合市場(chǎng)時(shí)尚屬性

　　走進(jìn)悉尼會(huì)展中心的展廳，澳展簡(jiǎn)單而整齊的展位布置營(yíng)造出濃郁的商貿(mào)氛圍，這一點(diǎn)無(wú)異于其他海外專業(yè)貿(mào)易展。再細(xì)細(xì)觀察，用色大膽而跳脫的紡織服裝產(chǎn)品躍然眼前，這似乎標(biāo)榜了澳大利亞市場(chǎng)的獨(dú)特時(shí)尚屬性——熒光色系與休閑風(fēng)格。

　　“澳大利亞人酷愛(ài)運(yùn)動(dòng)，崇尚休閑生活，所以戶外服裝特別受歡迎。這次我們帶來(lái)的防風(fēng)防水戶外沖鋒衣、250克超輕羽絨服都有澳商問(wèn)詢。”福州尚飛制衣有限公司總經(jīng)理陳耿向記者介紹說(shuō)：“我們是第二次參加澳展，雖然進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，但是我還是很有信心的。我們的戶外服顏色都比較鮮艷，像芥末黃、玫紅、紫色，這些都是澳洲客商比較青睞的。”

　　記者注意到，本屆展會(huì)上有相當(dāng)一部分企業(yè)以戶外服裝展示為主。在各個(gè)獨(dú)立展位上，拉鏈與袖口撞色設(shè)計(jì)的棉服、多種穿著用途的兩件套沖鋒衣都被展示在最為顯眼的位置。江蘇匯鴻股份有限公司這次不僅帶來(lái)了200余款休閑和戶外服裝，其家紡產(chǎn)品還首次參展。據(jù)公司業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)經(jīng)理謝海鸰介紹，目前，匯鴻每年對(duì)澳洲市場(chǎng)的紡織服裝產(chǎn)品出口額達(dá)200萬(wàn)~300萬(wàn)美元，占公司出口總額的10%。為了進(jìn)一步提升出口比重，公司今年首次將家紡產(chǎn)品推向澳洲市場(chǎng)。“我們的家紡產(chǎn)品一向以出口英國(guó)、法國(guó)為主。首次‘試水’澳洲市場(chǎng)，我們覺(jué)得還是要打保險(xiǎn)牌，所以展示的產(chǎn)品多是在歐洲市場(chǎng)比較暢銷的款式。展會(huì)結(jié)束后，我們會(huì)根據(jù)澳商的反饋意見(jiàn)再改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使其更符合澳洲消費(fèi)者的品位。”該公司家紡部的銷售人員說(shuō)。

　　ValKorner是一位來(lái)自悉尼的家紡品牌采購(gòu)商，每年一屆的澳展已經(jīng)列入她的例行采購(gòu)日程。談到對(duì)家紡產(chǎn)品的審美需求，她說(shuō)：“由于悉尼屬于沿海城市，所以藍(lán)色的家紡產(chǎn)品在夏季比較受歡迎；如果是冬季的家紡產(chǎn)品，我會(huì)選擇棕色、灰色或者咖啡色。希望此行能找到提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供貨商，如果同時(shí)具備自主設(shè)計(jì)能力則是最為理想的結(jié)果。”

　　秘籍2建立當(dāng)?shù)胤咒N機(jī)構(gòu)

　　本屆展會(huì)上，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司的展位尤其惹眼。吸引眼球的除了那些色彩絢麗的服裝，展位前那門(mén)庭若市的架勢(shì)更是讓人稱奇，以至于臨近展位的工作人員也會(huì)忍不住一探究竟，還不時(shí)感嘆地說(shuō)：“專業(yè)的貿(mào)易展大多都是一對(duì)一交談，很難看到3~4位客商擠在一個(gè)展位里。不知他們家有什么魅力，能吸引這么多人。”

　　該公司副總經(jīng)理孫惟東認(rèn)為，今年參加澳展能取得如此好的效果，一方面是因?yàn)閷?duì)澳洲市場(chǎng)認(rèn)識(shí)加深，產(chǎn)品更加適銷對(duì)路。另一方面原因則在于公司目前已經(jīng)在墨爾本建立辦事處，能為澳洲客商提供更加高效的服務(wù)。孫惟東說(shuō):“與其他參展企業(yè)相比，我們最大的優(yōu)勢(shì)就在于具備較快的反應(yīng)能力。在墨爾本的辦事處，我們擁有專業(yè)的銷售人員和設(shè)計(jì)師。當(dāng)客商對(duì)樣衣提出修改意見(jiàn)時(shí)，我們?cè)诋?dāng)?shù)鼐湍茏鞒隹焖俜磻?yīng)。而不用再像以前似的，反反復(fù)復(fù)的寄樣衣，兩周的生產(chǎn)周期就可能被耽誤了。”

　　孫惟東對(duì)記者說(shuō)，在澳大利亞建立分銷機(jī)構(gòu)還有一點(diǎn)最直接的好處，那就是更容易贏得澳商的信任。“在選擇供貨商時(shí)，采購(gòu)商會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)能力外和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行多方位的考核。而如果供貨商在海外市場(chǎng)有辦事處的話，采購(gòu)商心里就會(huì)覺(jué)得比較踏實(shí)，接下來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展也會(huì)比較順利。”

　　據(jù)了解，開(kāi)展首日，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司接待的意向客戶就達(dá)12家。孫惟東預(yù)計(jì)，展會(huì)結(jié)束后將能和4~5家采購(gòu)商開(kāi)展比較穩(wěn)定的合作。“有一位買(mǎi)家跟我們溝通得很好，他還說(shuō)在今年的圣誕節(jié)來(lái)嘉興待上一周。我們希望今年對(duì)澳洲市場(chǎng)的出口能做到200萬(wàn)美元。”孫惟東說(shuō)。

　　秘籍3借助展會(huì)尋新訪故

　　對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，每家紡織服裝出口企業(yè)都有著自己的門(mén)路，而歸根結(jié)底又逃不出一種模式：先通過(guò)阿里巴巴、GlobalSourcing等全球采購(gòu)網(wǎng)站尋找求購(gòu)信息，電子郵件達(dá)成初步合作意向后，還有制作銷售樣、采購(gòu)樣等一系列工序。隆盛（香港）紡織服飾有限公司總經(jīng)理方建國(guó)表示，雖然現(xiàn)在有很多同行是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)與海外的采購(gòu)商交流，但他還是認(rèn)為，面對(duì)面的交流更加重要。而參與專業(yè)性強(qiáng)、商貿(mào)效果好的紡織服裝展無(wú)疑是開(kāi)拓新客戶、聯(lián)絡(luò)老客戶的最佳選擇。

　　已經(jīng)沉淀了12年的澳展，如今得到了越來(lái)越多的澳洲采購(gòu)商和中國(guó)供應(yīng)商的認(rèn)可。一位來(lái)自墨爾本的服裝采購(gòu)商表示，每年他都會(huì)來(lái)展會(huì)尋找新的供應(yīng)商。“在展會(huì)上，我可以對(duì)制造商的產(chǎn)品有很直觀的了解，能有效降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。”這位采購(gòu)商說(shuō)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，本次澳展三天的展覽共接待專業(yè)買(mǎi)家3050人次，高于上屆展會(huì)的2851人次。在中澳紡織服裝貿(mào)易穩(wěn)步增長(zhǎng)的背景下，越來(lái)越多的中國(guó)展商渴望在澳展的平臺(tái)上一展風(fēng)采。而除了商貿(mào)洽談外，展會(huì)還承擔(dān)了兩國(guó)業(yè)界信息互通的重任。

　　澳大利亞新南威爾士州商會(huì)高級(jí)經(jīng)理IanBennett先生表示，澳大利亞中國(guó)紡織服裝展提供了一個(gè)非常好的契機(jī)，讓澳大利亞的零售商和分銷商有機(jī)會(huì)接觸到優(yōu)質(zhì)的制造商，尋找新的供貨渠道。今年10月，澳大利亞政府發(fā)布的《亞洲世紀(jì)中的澳大利亞》白皮書(shū)，更為中澳兩國(guó)的貿(mào)易合作打開(kāi)通路，兩國(guó)紡織服裝人士應(yīng)抓住這一機(jī)遇，將合作推向新的高度。