競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)一：資本增壓，行業(yè)進(jìn)入全面整合

　　目前，市場(chǎng)在發(fā)生著巨大的變化，上市與并購(gòu)?fù)?，未?lái)可以預(yù)見(jiàn)會(huì)出現(xiàn)三種組合：品牌加品牌、品牌加代理商、品牌加零售商。

　　上市將變得越來(lái)越難。以前上市，看企業(yè)3年經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)報(bào)表、利潤(rùn)、上稅狀態(tài)及商業(yè)模式、未來(lái)增長(zhǎng)幅度等。但是現(xiàn)在，相關(guān)部門(mén)要審核渠道，“你有幾個(gè)代理商？代理商的財(cái)務(wù)報(bào)表拿來(lái)看下。”這就很難玩了。這恰是代理商的商機(jī)。它要查這個(gè)怎么辦？企業(yè)想，干脆和代理商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合吧。代理商的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　有些品牌沒(méi)有條件上市，品牌加品牌的戰(zhàn)略就出來(lái)了。小品牌轉(zhuǎn)嫁上市品牌，間接上市。大品牌并購(gòu)小品牌實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)二：M型消費(fèi)帶來(lái)商機(jī)

　　品牌高端、低端兩極化發(fā)展。高端市場(chǎng)，內(nèi)在拼品牌和產(chǎn)品，外在拼渠道和服務(wù)。內(nèi)在與品牌商有關(guān)，外在與代理商、零售商有關(guān)。低端的大眾品牌內(nèi)在拼什么？成本。供應(yīng)鏈管控很重要。

　　品牌商主導(dǎo)全局，向上整合供應(yīng)鏈資源；向下控制渠道，直控全盤(pán)。這時(shí)品牌享有生產(chǎn)利潤(rùn)、零售利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)，當(dāng)然這需要系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)和管理能力。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)三：代理商冰火兩重天

　　代理商強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。代理商多省份集團(tuán)化操作已經(jīng)越來(lái)越多，一些開(kāi)始成為上市品牌公司的股東。代理商的集團(tuán)化規(guī)?；蛘叨嗥放撇僮饕欢ㄊ腔隗w系復(fù)制而來(lái)。

　　弱者，特別是區(qū)域總代理日子日趨艱難，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從系統(tǒng)化轉(zhuǎn)為規(guī)?；?，不能進(jìn)步只能面臨消亡或吞并。特別是一系列針對(duì)核心零售商的培育及競(jìng)爭(zhēng)措施出臺(tái)。核心零售商只要直營(yíng)達(dá)到一定比例就可以享有總代職權(quán)，殘酷競(jìng)爭(zhēng)必然帶來(lái)洗牌加速。

　　2012年代理商破局的四大關(guān)鍵是：一、強(qiáng)化直營(yíng)，直控終端；二、以學(xué)為進(jìn)。如何強(qiáng)化直營(yíng)？在總代理和多店的課堂上我們做了調(diào)研，原本我們預(yù)計(jì)多店的學(xué)員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是總代理和零售商對(duì)半?yún)⒓?，?shí)際上總代理的占比不到10%，在競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的時(shí)局下，你不懂終端，不研究終端，何以直控呢？就像做電子商務(wù)，做老板的不研究電子商務(wù)，何以給對(duì)方方向？何以指導(dǎo)戰(zhàn)略？三、人才是關(guān)鍵，機(jī)制創(chuàng)新是保障。核心員工的流失率決定了企業(yè)的發(fā)展力。四、核心加盟商重點(diǎn)突圍。把所有的人力、物力、政策、資源全部集中在直營(yíng)板塊和核心零售商。永遠(yuǎn)記住市場(chǎng)的二八法則，80%的市場(chǎng)和業(yè)績(jī)是由20%的核心團(tuán)隊(duì)和零售商創(chuàng)造的。時(shí)刻引領(lǐng)20%的核心團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)營(yíng)思路是渠道業(yè)績(jī)長(zhǎng)青的基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)方式從之前的管控轉(zhuǎn)為成就核心團(tuán)隊(duì)和零售商，當(dāng)你所有的努力都在成就團(tuán)隊(duì)、零售商的時(shí)候，事業(yè)是水到渠成的。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)四：超級(jí)零售商迅速崛起

　　2012年，無(wú)論是廠(chǎng)家還是代理商都開(kāi)始關(guān)注核心零售商，零售商得到快速發(fā)展，規(guī)?；l(fā)展是大勢(shì)。有三條送給高歌猛進(jìn)的零售商：

　　第一、感恩與忠誠(chéng)是成就大業(yè)的品質(zhì)。合則生，離則亂，羅馬不是一天建成的，也不是斷斷續(xù)續(xù)可以成就的。就像組織課程上講到的，沒(méi)有品牌商沒(méi)有總代理、零售商，沒(méi)有總代理、零售商沒(méi)有品牌商，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)沒(méi)有企業(yè)。我們有沒(méi)有拜過(guò)我們的恩人、事業(yè)伙伴和團(tuán)隊(duì)呢？

　　第二、零售商最大的瓶頸是多店的運(yùn)營(yíng)和管理，不是資金，也不是膽量。

　　第三、零售商規(guī)?；\(yùn)作是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必然之路。利潤(rùn)變薄的發(fā)展動(dòng)力在于規(guī)?；e累，用量來(lái)保證市場(chǎng)地位和贏利點(diǎn)。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)五：服裝商會(huì)百花齊放

　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，社團(tuán)組織的結(jié)合將會(huì)越來(lái)越多。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在國(guó)外跟你打交道的都是商會(huì)，他們非常注重商會(huì)。因?yàn)楫?dāng)經(jīng)濟(jì)到一定程度的時(shí)候，大家會(huì)自發(fā)地組織在一起，比如以總代理和經(jīng)銷(xiāo)商為主的合肥商會(huì)。安徽沒(méi)有品牌商，卻組成了經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)，商會(huì)下面建立了一個(gè)公司叫聚合公司，借助商業(yè)地產(chǎn)，成立投資公司，發(fā)放小額信貸。必須提醒的是，互助互利是商會(huì)的根本，商會(huì)一定是為會(huì)員的主業(yè)發(fā)展做支持的。商會(huì)需要匹配的運(yùn)營(yíng)模式、組織架構(gòu)和監(jiān)督體系。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)六：訂貨制走入變局

　　2012年訂貨制面臨著挑戰(zhàn)和思考，秋水伊人強(qiáng)勢(shì)推出的VMI模式就是對(duì)傳統(tǒng)訂貨的一大沖擊。市場(chǎng)強(qiáng)壓帶來(lái)革新，誰(shuí)能解決經(jīng)銷(xiāo)商的痛，就能集結(jié)最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。所以廠(chǎng)家在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何突圍，除了產(chǎn)品、價(jià)格、品牌之外還有什么？秋水伊人的產(chǎn)品、價(jià)格沒(méi)有太大變化，但推出VMI模式后，品牌廣告費(fèi)都免了，加盟火爆超乎想象。因?yàn)樗鉀Q了經(jīng)銷(xiāo)商的痛，庫(kù)存的痛。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)七：科技決定發(fā)展力

　　互聯(lián)網(wǎng)、軟件、VMI、BI智能系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)商學(xué)院……你能想到，一個(gè)小小的微信能成為你管理的工具嗎？不出家門(mén)就能學(xué)習(xí)最頂尖的技術(shù)嗎？無(wú)論你是否關(guān)注，他終將改變你的格局和發(fā)展速度。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)八：零售商品牌覺(jué)醒

　　零售商品牌體現(xiàn)為以品牌組合為先導(dǎo)的零售商品牌，像諾奇、成長(zhǎng)新天地；以會(huì)所式零售模式為先導(dǎo)的零售商品牌；以品牌庫(kù)存為先導(dǎo)的零售商品牌，像天蘭品牌尾貨商城。

　　未來(lái)品牌商遇到的最大挑戰(zhàn)和壓力不是總代理轉(zhuǎn)做品牌，而是零售商品牌的迅速崛起。零售商品牌做大之后不斷往后延伸，延伸到供應(yīng)鏈和生產(chǎn)，最后變成品牌商。他們既懂終端又懂產(chǎn)品，極具殺傷力。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)九：物流的主導(dǎo)性越來(lái)越強(qiáng)

　　物流的開(kāi)發(fā)程度決定了貨品的流動(dòng)速度和范圍，電子商務(wù)、賣(mài)一補(bǔ)一運(yùn)營(yíng)模式的出現(xiàn)對(duì)物流的發(fā)展提出了更高的要求。所謂物流通則貨通。

　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)十：人大于企

　　2012年競(jìng)爭(zhēng)格局將從擴(kuò)展事業(yè)到提升信心，雙核運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)家從關(guān)心事開(kāi)始兼顧關(guān)心人。他們終于發(fā)現(xiàn)，人調(diào)整不好，不僅事做不好，企業(yè)也不會(huì)有未來(lái)。轉(zhuǎn)移的原點(diǎn)是愛(ài)，當(dāng)愛(ài)沒(méi)有增加，一切不會(huì)發(fā)生根本的改變。企業(yè)能影響的人越多，格局就越大。這些話(huà)背后蘊(yùn)涵的真理就是企業(yè)家從成就自己轉(zhuǎn)向成就他人。