11月15日，為期3天的第十三屆澳大利亞中國(guó)紡織服裝展（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“澳展”）在墨爾本展覽中心落下帷幕。閉展后，有的參展商急匆匆地打包樣品，準(zhǔn)備趁最后一點(diǎn)時(shí)間在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)考察一番，有的企業(yè)則還在通過(guò)隨身攜帶的電子設(shè)備與這兩天結(jié)識(shí)的客商進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。1個(gè)展會(huì)能帶給企業(yè)怎樣的收獲？不假思索的答案是訂單與客戶(hù)。而在有心者看來(lái)，如何借助展會(huì)平臺(tái)深入了解市場(chǎng)則值得長(zhǎng)久思量。

　　對(duì)于做慣歐美市場(chǎng)的紡織服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，澳大利亞獨(dú)有的訂單小、款式多的特點(diǎn)起初總會(huì)讓人有些無(wú)所適從。但當(dāng)客戶(hù)展現(xiàn)出穩(wěn)定的合作意愿和較高的價(jià)格包容力后，符合市場(chǎng)需求的企業(yè)開(kāi)始收獲希望；剛剛看清門(mén)路的企業(yè)也在思索著如何調(diào)整產(chǎn)品策略與經(jīng)商思路，為下一步的有效市場(chǎng)對(duì)接做好準(zhǔn)備。

　　適者生存起訂量不設(shè)限

　　在今年的澳展開(kāi)展前夕，1位在澳大利亞深耕多年的服裝企業(yè)代表曾這樣解讀市場(chǎng)的變化：“近2年，澳大利亞本土的紡織服裝產(chǎn)業(yè)由于受到外來(lái)‘快時(shí)尚’的較大沖擊，一些大型企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)激烈而倒閉，越來(lái)越多的小品牌和獨(dú)立設(shè)計(jì)師涌現(xiàn)出來(lái)，對(duì)小批量訂單的需求加大。此外，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，澳大利亞服裝企業(yè)需要尋找到能夠保證穩(wěn)定供貨且能提供設(shè)計(jì)方案的合作伙伴。”

　　與幾位參展商交流一番后，身處墨爾本的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)就有了更為全面的認(rèn)知。“小批量、多款式不僅是澳大利亞現(xiàn)有的市場(chǎng)特點(diǎn)，也將成為一種趨勢(shì)。”嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司展出的產(chǎn)品以強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感的女裝為主，與上一屆參展情況類(lèi)似，今年的展會(huì)上問(wèn)詢(xún)的客商也是絡(luò)繹不絕。該公司副總經(jīng)理孫惟東向記者介紹說(shuō)，她在往屆澳展上結(jié)識(shí)的1位客商，每次的服裝訂單量只有100件，且3周就要發(fā)貨。今年的展會(huì)上，孫惟東感到做獨(dú)立品牌的客商比例更高。“為適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)特點(diǎn)，我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作出彈性調(diào)整。如，明確地告訴客戶(hù)50件以下的訂單，產(chǎn)品價(jià)格是多少，50-100件的訂單產(chǎn)品單價(jià)又是多少。”

　　在江陰嘉祥貿(mào)易有限公司的展位前，也總能看到業(yè)務(wù)員與客商熱絡(luò)交談的情形。其展位陳列的產(chǎn)品包括了時(shí)尚女裝、晚裝、學(xué)生制服等多個(gè)品類(lèi)。公司總經(jīng)理王偉表示，為了滿(mǎn)足澳大利亞客商的需求，并且為他們提供更多的產(chǎn)品選擇，公司強(qiáng)化小批量、多品種的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。“我們的產(chǎn)品訂單量雖然在幾百件左右，但單價(jià)比較高，基本上都在25-45美元左右。由于省卻了中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品賣(mài)給零售商，所以我們?cè)趦r(jià)格上具有比較好的利潤(rùn)空間。”

　　了解市場(chǎng)需求，并且做出適合企業(yè)自身特點(diǎn)的改變，不僅能收獲新的希望，也能在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)期謀得廣闊的發(fā)展空間。目前，王偉對(duì)公司在澳大利亞市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃是：加大與設(shè)計(jì)師品牌的合作，走高端路線(xiàn)；取消中間商，安排澳洲員工幫助跑單。在他看來(lái)，只有奉行適者生存的道理，才能在這片外銷(xiāo)市場(chǎng)上走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　提升設(shè)計(jì)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　毋庸諱言，澳大利亞消費(fèi)者所推崇的時(shí)尚既非法國(guó)的精致浪漫，也非意大利人的品牌傾慕。閑適、自在，即是澳洲人的時(shí)尚解碼，平添幾分個(gè)人色彩的裝扮，幾乎可以詮釋出澳式時(shí)尚的全部精髓。特別是在南太平洋的時(shí)尚之都——墨爾本，對(duì)多元文化的包容力不僅體現(xiàn)在比比皆是的維多利亞式、哥特式的建筑，還有對(duì)創(chuàng)新設(shè)計(jì)的追隨。

　　就如本屆澳展，受到客商歡迎的產(chǎn)品不僅是時(shí)尚女裝，能夠提供整體設(shè)計(jì)方案的家紡面料同樣深受青睞。江蘇金太陽(yáng)布業(yè)有限公司參加過(guò)6屆澳展了。公司副總經(jīng)理顧曉焱感覺(jué)今年的參展效果有明顯提升，“也許和墨爾本的商業(yè)氛圍有關(guān)，這次展會(huì)的客商要比以往更多一些，且優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)商比例有所提升。”金太陽(yáng)布業(yè)是一家專(zhuān)為家紡企業(yè)提供設(shè)計(jì)研發(fā)、增值服務(wù)的品牌面料供應(yīng)商。顧曉焱認(rèn)為，在外銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，中國(guó)紡織企業(yè)只有向中高端發(fā)展，提升設(shè)計(jì)能力，才能獲得客商青睞。據(jù)了解，金太陽(yáng)布業(yè)擁有100多名設(shè)計(jì)師，每個(gè)月都會(huì)推出大量新的花型。此外，在新品開(kāi)發(fā)方面，其研究領(lǐng)域延伸至上游纖維，這種探索精神使其成為國(guó)內(nèi)床品領(lǐng)域率先使用天絲的企業(yè)。

　　有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，再結(jié)合客戶(hù)的不同需求作出改變，便能把握住更多商機(jī)。在顧曉焱看來(lái)，澳大利亞人口雖不多，但這一市場(chǎng)的需求比較多元化。“澳商對(duì)于床品面料的喜好分兩大類(lèi)，一類(lèi)是喜歡簡(jiǎn)約休閑的，同時(shí)對(duì)綠色環(huán)保也有要求，我們會(huì)結(jié)合這兩方面需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。另一類(lèi)客戶(hù)較注重面料的設(shè)計(jì)感，他們喜歡顏色較亮麗的的面料。我們就會(huì)為其推介新品的幾種色系方案。”

　　展會(huì)上，青島新陽(yáng)光家用品有限公司在展示家用紡織品的同時(shí)，還推出家居服系列產(chǎn)品。公司總經(jīng)理王森感覺(jué)這樣的品類(lèi)選擇更符合澳商的需求。“我們的家居服加大對(duì)人造棉，及人造棉與氨綸混紡面料的使用。純棉產(chǎn)品方面，我們則在細(xì)節(jié)上提升設(shè)計(jì)感，如加入繡花設(shè)計(jì)，希望以此體現(xiàn)出與東南亞紡織企業(yè)之間的差異化優(yōu)勢(shì)。”王森說(shuō)。

　　初來(lái)乍到試探市場(chǎng)供需

　　1個(gè)成熟的展會(huì)能夠與企業(yè)共同成長(zhǎng)，1個(gè)有效的商貿(mào)平臺(tái)也能將初來(lái)乍到的企業(yè)推向市場(chǎng)前沿。首次參展的江蘇蘇美達(dá)輕紡國(guó)際貿(mào)易有限公司帶來(lái)的產(chǎn)品以運(yùn)動(dòng)、戶(hù)外服裝為主。作為澳展的“新生”，公司副總經(jīng)理朱玉并不掩飾對(duì)“小訂單”市場(chǎng)的不適應(yīng)，“我們的外銷(xiāo)市場(chǎng)以歐洲為主。與澳商接觸后，發(fā)現(xiàn)他們的訂單以400-600件居多。這與我習(xí)慣的生產(chǎn)規(guī)模有著很大差異。”

　　讓朱玉感到意外的是，澳大利亞的運(yùn)動(dòng)人群比例非常高。在墨爾本的幾天，她發(fā)現(xiàn)無(wú)論早晚街上都有在跑步的人。“看到這么多熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人，我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)的潛力還是挺大的。所以，如何適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)也是我這幾天一直在思考的事情。”朱玉認(rèn)為，澳商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力較高，她希望通過(guò)適當(dāng)提升產(chǎn)品價(jià)格來(lái)緩解“小批量”的成本壓力。與此同時(shí)，朱玉也在考慮把適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品做得更加專(zhuān)業(yè)化，提升產(chǎn)品的技術(shù)含量。

　　另一件讓朱玉備受鼓舞的事情是，她發(fā)現(xiàn)在墨爾本DavidJones、Myer等高檔購(gòu)物中心銷(xiāo)售的服裝，產(chǎn)品標(biāo)簽上幾乎都標(biāo)有“中國(guó)制造”。這說(shuō)明，盡管近年來(lái)東南亞國(guó)家的紡織業(yè)迅速崛起，但澳大利亞的采購(gòu)商仍然依賴(lài)生產(chǎn)穩(wěn)定且設(shè)計(jì)能力不斷提升的中國(guó)企業(yè)。而通過(guò)在澳展專(zhuān)業(yè)平臺(tái)上的歷練，這些勇于改變的中國(guó)紡織服裝企業(yè)也將發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的更多可能。