1月中旬，江蘇海門市疊石橋國際家紡城有限公司常務副總經(jīng)理蔡輝剛從德國漢堡考察回國。據(jù)他透露，由江蘇賽城國際集團投資7000萬美元籌建的歐洲紡織中心已經(jīng)在德國石荷州投運。目前，該項目進入了裝修和準備階段，預計于今年五六月份正式營運。在紡織業(yè)“走出去”大潮漸起之時，疊石橋產(chǎn)業(yè)集群的家紡企業(yè)能否告別單打獨斗的局面，借助這一集約平臺進一步開拓歐洲市場?落址德國石荷州是出于怎樣的考慮，此地為紡織外貿(mào)企業(yè)提供了什么樣的發(fā)展機遇?

　　移植集約營銷模式

　　蔡輝表示，經(jīng)過幾番考察，賽城國際集團在德國石荷州購置了約1萬平方米的土地，歐洲紡織中心占地面積超過1100平方米，用于展示和銷售疊石橋國際家紡城的高端外貿(mào)家紡產(chǎn)品。“歐洲紡織中心將起到一個橋梁和窗口的作用，為疊石橋家紡城的企業(yè)搭建了一個‘走出去’的平臺;為國內(nèi)產(chǎn)品在國際市場開辟了一個集中展示的窗口。我們希望將疊石橋國際家紡城在國內(nèi)的成功營銷模式復制過去。”蔡輝說道，“國內(nèi)不缺好產(chǎn)品、好企業(yè)，而是缺乏一個通往歐洲市場的好途徑。”

　　當歐洲紡織中心的想法剛成雛形時，眾多來自疊石橋國際家紡城的企業(yè)便紛紛表示愿意追隨江蘇賽城這個牽頭者，一同深入歐洲戰(zhàn)場。以前，這些外貿(mào)企業(yè)都是在疊石橋國際家紡城內(nèi)坐等國際買家上門，由于該家紡城已經(jīng)形成一定規(guī)模，并不愁沒有客源，但是始終讓國內(nèi)企業(yè)感覺非常被動;此外，近幾年由于國內(nèi)人工成本增加，很多國外企業(yè)將訂單轉(zhuǎn)移至中國周邊的東南亞國家，“中國制造”正逐漸失去成本優(yōu)勢。與其被動等待，不如主動出擊?，F(xiàn)在，他們終于有了直面市場、獲取一手資源的機會，正是因此歐洲紡織中心在投運前就取得了一呼百應的效果。

　　對于歐洲紡織中心長遠的經(jīng)營模式，蔡輝表示都還在計劃和磨合中，目前只打算銷售國內(nèi)的家紡精品，主要是來自疊石橋國際家紡城的高端外貿(mào)產(chǎn)品，而對于歐洲本地品牌還沒有計劃引進。雖然蔡輝沒有明確表示對歐洲市場的前景是否持有樂觀態(tài)度，但是于數(shù)月后即將開業(yè)的歐洲紡織中心說明了疊石橋產(chǎn)業(yè)對于該市場的憧憬和信心。“歐洲市場還是很大的，一直以來，疊石橋國際家紡城的外貿(mào)商品主要出口至中東等地，歐洲市場僅占3%~5%，因此進一步打開歐洲市場非常重要。”他這樣說。歐洲紡織中心的建成將為疊石橋家紡產(chǎn)業(yè)集群區(qū)乃至全國家紡企業(yè)實施“走出去”、國際買家“請進來”的目標提供了很多便捷之處，將成為國內(nèi)企業(yè)在德國乃至歐洲開展國際經(jīng)貿(mào)合作的重要平臺。

　　落腳一線自建銷售中心

　　眾所周知，目前德國并不以紡織業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，那么歐洲紡織中心為何選在德國石荷州?曾經(jīng)為歐洲紡織中心做過前期咨詢服務工作的德國石荷州經(jīng)濟技術促進中心杭州辦事處負責人姚亮給出了答案。

　　石荷州緊靠德國第一大港漢堡，是德國一個以服務業(yè)和高新技術產(chǎn)業(yè)為特點迅速增長的經(jīng)濟區(qū)域。而漢堡是德國最重要的海港和最大的外貿(mào)中心，是商品銷往歐盟地區(qū)的必經(jīng)之路，因此在此地建立商貿(mào)平臺十分利于紡織企業(yè)開展往來歐洲的業(yè)務。姚亮表示，雖然德國不再是歐洲紡織生產(chǎn)中心地區(qū)，但是德國的消費能力很強，每年大概50%從中國出口到歐盟的商品都在德國被消化掉，當然這里的競爭也相對激烈。

　　姚亮在采訪中這樣說道：“對于國內(nèi)企業(yè)，在國外建立銷售中心的最大優(yōu)勢就是可以直接面對歐洲市場和當?shù)乜蛻簦恍枰ㄟ^中介。尤其在石荷州這樣的地方，建立銷售中心的成本并不算高，卻為企業(yè)開拓外貿(mào)業(yè)務，甚至是打造自己的品牌帶來了很多便捷，因此這樣的銷售形式對于高端紡織品企業(yè)來說是非常值得嘗試的。”

　　目前，浙江已經(jīng)有很多前往歐洲發(fā)展的紡織企業(yè)在德國石荷州建立了銷售中心。一方面是由于外貿(mào)業(yè)務的需要，另外一方面由于石荷州和浙江省是擁有20年友好省州關系的兩個地區(qū)，雙方間經(jīng)濟、貿(mào)易、教育、科研合作的不斷加深，1996年德國石荷州經(jīng)濟技術促進中心在杭州成立了代表處，主要為德國石荷州企業(yè)對華經(jīng)貿(mào)以及中國企業(yè)對石荷州企業(yè)間的交流合作提供免費的信息咨詢服務。這都為浙江企業(yè)“走出去”提供了很多便利條件。

　　無論是紡織歐洲中心還是企業(yè)自己的銷售中心，它們建立的目的只有一個，就是為國內(nèi)企業(yè)鋪建走向歐洲的道路。也許目前看來歐洲市場并不明朗，但是作為老牌經(jīng)濟體，它的實力仍然不可小覷。