“性價比”是不是問題

　　與上屆理事會相比，日前在上海舉辦的產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會第三屆三次理事會吸引來的紡機企業(yè)大約增長50%，絕對數(shù)量直逼20家，明確傳遞了國產(chǎn)非織造設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)對內(nèi)銷市場的青睞程度。針對這一趨勢，我們隨機選取6家紡機企業(yè)進行采訪，其中絕大部分來自于理事會參會名單。他們所涉及的設(shè)備領(lǐng)域并無重疊，而調(diào)查結(jié)果卻幾乎都顯示：其出口比例和出口增長率均高過內(nèi)銷，呈現(xiàn)“墻內(nèi)開花墻外香”的局面。

　　按照過去的理解，出口增長并不意味著國產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)性能和配套水平就能夠趕超國外，因為我國傳統(tǒng)的紡機出口市場主要覆蓋東亞、東南亞等地區(qū)，那里的需求檔次并不高，甚至是在承載國內(nèi)大型企業(yè)淘汰的“二手貨”。如今一些國內(nèi)非織造設(shè)備生產(chǎn)商并不愿意針對這部分需求花費太多精力，而寧愿將重點放在為國內(nèi)中高端企業(yè)做好配套。

　　此次調(diào)查的結(jié)果也有讓人喜憂參半的地方：一方面，國產(chǎn)非織造設(shè)備已經(jīng)越來越被歐美、日本等發(fā)達國家所認可和接受；另一方面，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)裝備水平的“國產(chǎn)化率”卻并不理想，許多企業(yè)表示今后選購國外設(shè)備的比例還會提高。

　　無論從固定資產(chǎn)投資的角度，還是左右關(guān)鍵技術(shù)的角度，日常設(shè)備采購都是老板親自決策。很多國內(nèi)非織造企業(yè)選擇購買設(shè)備，口口聲聲表示“不差錢”，在國內(nèi)購買一臺跟國外性能相當?shù)脑O(shè)備，差價在15萬元人民幣左右，但是他們卻認為“與其用國內(nèi)的不如用國外的”，可見我國非織造設(shè)備企業(yè)的“性價比”優(yōu)勢并不十分突出。

　　若“性價比”不再是關(guān)鍵問題，有著本土優(yōu)勢的國內(nèi)非織造設(shè)備企業(yè)究竟該拿什么去打動客戶？國內(nèi)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)又需要跨過怎樣的意識門檻？記得我們在就這個話題采訪某業(yè)內(nèi)專家時，他斬釘截鐵地告訴我們，他所接觸的國內(nèi)非織造企業(yè)都在清一色地使用國產(chǎn)設(shè)備。我們曾對這個結(jié)論將信將疑，可是誰又知道是不是因為我們也有自己的眼界局限？

　　從情感的角度講，我們寧愿相信專家所說的是真實情形，最起碼應(yīng)該是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。為此，本刊將從國產(chǎn)非織造設(shè)備供應(yīng)商、非織造設(shè)備國內(nèi)用戶的兩個角度，分上、下兩期呈現(xiàn)“我國產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)設(shè)備國產(chǎn)化率”不完全調(diào)查的初步印象。

　　紡粘非織造設(shè)備

　　企業(yè)名稱：溫州昌隆紡織科技有限公司

　　大型高端設(shè)備很難從國外進口

　　雖然國外的設(shè)備運行速度要比國內(nèi)的快，精度也要比國內(nèi)的好，但是今后國內(nèi)設(shè)備依然是可以替代國外設(shè)備的，一個原因是國外設(shè)備比國內(nèi)設(shè)備價格貴3～5倍，另一個原因則是大型高端的設(shè)備很難進口。

　　受訪人邱國梁（總經(jīng)理助理)

　　優(yōu)勢設(shè)備制造、調(diào)試面廣。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進行協(xié)商，談的內(nèi)容較多較詳細，因為做不同產(chǎn)品的客戶有不同的需求。

　　困惑針對終端市場需求量不足如何轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式來提升效益？

　　內(nèi)外銷占比近兩年公司的紡粘、紡熔非織造成套設(shè)備的對外出口數(shù)量占到約60%。

　　核心觀點公司主要生產(chǎn)系列紡粘、紡熔非織造布成套設(shè)備，近兩年對外出口數(shù)量有所上升，約占到60%，主要出口到印度、南非、日本和韓國等地區(qū)，以前內(nèi)銷與出口的比例大約在1:1左右，近年來國外企業(yè)對公司設(shè)備的接受程度有所上升，國內(nèi)企業(yè)則不然。內(nèi)銷持續(xù)沒有增長的一個原因當然還包括整個大環(huán)境不好，終端市場環(huán)境也不好，導(dǎo)致我們的產(chǎn)量和投資都受到了限制。

　　雖然國外的設(shè)備運行速度要比國內(nèi)的快，精度也要比國內(nèi)的好，但是今后國內(nèi)設(shè)備依然是可以替代國外設(shè)備的，一個原因是國外設(shè)備比國內(nèi)設(shè)備價格貴3～5倍，另一個原因則是大型高端的設(shè)備很難進口，通常都會有出口限制。

　　用我們生產(chǎn)的設(shè)備跟用國外生產(chǎn)的高端設(shè)備做出來的產(chǎn)品其實并沒有區(qū)別，而且我們的設(shè)備價格要比國外的便宜很多。雖然如此，很多國內(nèi)企業(yè)依然選擇購買國外設(shè)備。

　　公司在設(shè)備制造、調(diào)試方面包括：醫(yī)療用三抗處理；親水或拒水處理；抗靜電處理；阻燃處理；防霉、防菌處理和抗老化、防紫外線處理。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進行協(xié)商，談的內(nèi)容較多較詳細，因為做不同產(chǎn)品的客戶有不同的需求，這樣可以確保合同落地后不會出現(xiàn)問題。

　　　　經(jīng)編機械

　　企業(yè)名稱：常州市潤源經(jīng)編機械有限公司

　　國外的需求量相對于國內(nèi)更高

　　公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機已成功出口到國外。對于出口到國外的設(shè)備，公司通常會派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費培訓(xùn)以及技術(shù)指導(dǎo)，因為經(jīng)編產(chǎn)品在國外不是很廣。

　　受訪人王華強（經(jīng)理)

　　優(yōu)勢研發(fā)投入一度達到50%，近3年也保持在10％左右。經(jīng)編機性能指標已經(jīng)達到國外水平，能夠有800~900轉(zhuǎn)/分，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量檔次高，可替代進口設(shè)備。

　　困惑如何讓內(nèi)銷市場用戶深刻了解到我們服務(wù)國際市場的經(jīng)驗和水準？

　　內(nèi)外銷占比2011年整體出口占3%左右，2012年是8%左右。

　　核心觀點經(jīng)編機對原料和織物品種的適應(yīng)性廣，機器生產(chǎn)率較高，因而發(fā)展較快。公司去年整體出口占到8%左右，前年是3%左右，這兩年出口有所上升，內(nèi)銷相對而言有小小的滑落，出現(xiàn)滑落的原因并不是我們的質(zhì)量落后，而是國外的需求量相對于國內(nèi)更高。

　　我們有信心讓更多的國內(nèi)企業(yè)來購買我們的設(shè)備。經(jīng)編機性能指標已經(jīng)達到國外水平，能夠有800~900轉(zhuǎn)/分，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量檔次高，可替代進口設(shè)備?？蛻艨春霉镜脑O(shè)備，主要是因為公司設(shè)備的性價比高，投資回報率大，交期時間短，以及售后服務(wù)好。

　　公司創(chuàng)建初期，研發(fā)投入一度達到銷售收入的50％，近3年來，這個數(shù)值也一直保持在10％左右。近年來，公司自主研發(fā)的新機型不斷問世，不僅填補了國內(nèi)空白，主要技術(shù)性能指標均達到國際同類產(chǎn)品先進水平。而且部分機型的市場售價不到進口產(chǎn)品價格的1/2。公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機已成功出口到國外，其產(chǎn)品與單層玻璃短切紗相比牢度更好。對于出口到國外的設(shè)備，公司通常會派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費培訓(xùn)以及技術(shù)指導(dǎo)，因為經(jīng)編產(chǎn)品在國外不是很廣。

　　玻纖高端織布機

　　企業(yè)名稱：廣東豐凱機械股份有限公司

　　國內(nèi)售后服務(wù)及時而且免費

　　在國內(nèi)購買一臺跟國外性能相當?shù)脑O(shè)備，價格要便宜15萬元左右。國外廠商派技術(shù)員來國內(nèi)企業(yè)調(diào)試設(shè)備收費一般為每小時幾百美金，且時間長；而國內(nèi)企業(yè)提供設(shè)備維護是免費的，幾天便可以完成。

　　受訪人陳國真（副總監(jiān)）

　　優(yōu)勢公司目前以內(nèi)銷為主，在廣州地區(qū)的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區(qū)的銷量也在逐步上漲，在國內(nèi)提供售后服務(wù)更為方便。

　　困惑大型國有企業(yè)對設(shè)備的需求量不低卻不容易拿到訂單。

　　內(nèi)外銷占比2012年銷售量排在全國第二，超過歐洲、日本產(chǎn)品在國內(nèi)的銷量。

　　核心觀點5年前，以國有企業(yè)為首，大批量地從國外進口非織造設(shè)備，那時候國內(nèi)的紡機設(shè)備整體性能確實不如國外。但是現(xiàn)在公司生產(chǎn)的設(shè)備，性能已經(jīng)接近甚至超出了國外設(shè)備。

　　公司2012年的銷售量在全國排第二，超過了歐洲、日本產(chǎn)品在國內(nèi)的銷量。目前我們以內(nèi)銷為主，相對于國外的設(shè)備，我們自己的產(chǎn)品擁有相當?shù)膬?yōu)勢。

　　國內(nèi)民營企業(yè)老板更青睞國內(nèi)的設(shè)備，在國內(nèi)購買一臺跟國外性能相當?shù)脑O(shè)備，價格要便宜15萬元左右，相當于每米布價格可以降低0.6元，生產(chǎn)商更容易接受。公司在廣州地區(qū)的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區(qū)的銷量也在逐步上漲。

　　此外，我們在國內(nèi)的售后服務(wù)更為方便。國外廠商派技術(shù)員來國內(nèi)企業(yè)調(diào)試設(shè)備收費一般為每小時幾百美金，且時間長；而國內(nèi)企業(yè)提供設(shè)備維護是免費的，幾天便可以完成。

　　在打開內(nèi)銷市場的同時也伴隨著一些問題。大型國有企業(yè)對設(shè)備的需求量也不低，但是打開他們的市場卻很有難度。國有企業(yè)不存在設(shè)備成本問題，對于性價比并不是很在意，但是“媚外”情緒比較高，認定國外設(shè)備就是好的，觀念很難改變。

　　數(shù)控裁剪設(shè)備

　　企業(yè)名稱：上海和鷹機電科技股份有限公司

　　操作簡單的設(shè)備正是市場所需

　　公司的產(chǎn)業(yè)用設(shè)備在日本、德國、歐洲等地區(qū)賣得很好，國內(nèi)企業(yè)對我們的設(shè)備還不是很了解，想買的企業(yè)有時候會因為價格而卻步，但大部分還是因為觀念傳統(tǒng)所致。

　　受訪人程國兵（市場公關(guān)）

　　優(yōu)勢產(chǎn)能很大，訂單飽和做不完。公司設(shè)備的制造水平與國外沒有差距，甚至略高一籌，在國外市場的占有率達到35%左右，出口30多個國家。

　　困惑如何利用已經(jīng)擁有的國際市場優(yōu)勢迅速打開國內(nèi)銷售局面？

　　內(nèi)外銷占比公司設(shè)備出口占到35%左右，產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備出口多于內(nèi)銷。

　　核心觀點公司設(shè)備的內(nèi)銷相對要多一些，出口占到35%左右，內(nèi)銷占到65%~70%，這是公司所有設(shè)備的進出口比例。具體到產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備，出口要多于內(nèi)銷。

　　公司在產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備這方面可以說是剛剛進入國內(nèi)，我們的產(chǎn)業(yè)用設(shè)備在日本、德國、歐洲等這些地區(qū)賣得很好，國內(nèi)企業(yè)對我們的設(shè)備還不是很了解，所以購買的不多，想買的企業(yè)有時候會因為價格而卻步，但大部分還是因為觀念傳統(tǒng)所致。

　　公司與國內(nèi)同行相比進入市場要晚5~6年的時間，我們在國外市場的占有率達到35%左右，出口30多個國家。公司的產(chǎn)能很大，訂單飽和做不完。在定制服務(wù)方面，我們的交貨期時間較長，產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備很多都不是標配，所以中間難免會有變化。

　　公司設(shè)備的制造水平與國外沒有差距，甚至略高一籌。國外客戶對我們的設(shè)備是比較認可的，在去年的美國亞特蘭大展上，外國客戶發(fā)現(xiàn)我們的設(shè)備極其簡約，而同行的機器則結(jié)構(gòu)復(fù)雜，代理商當時什么也沒說，只是讓我們的工作人員把監(jiān)控箱的門打開，當他看到監(jiān)控箱里面的部件很簡約時，表示這種維修和操作簡單的設(shè)備正是市場所需要的。

　　兩輥軋光機

　　企業(yè)名稱：江陰博路威機械有限公司

　　專利產(chǎn)品為何不能征服自己人

　　公司的設(shè)備主要通過外貿(mào)公司進行買賣，如果有客戶準備購買我們的設(shè)備，通常是先溝通，根據(jù)不同的技術(shù)配件商談價格，然后帶他們來我們的工廠進行實地考察，另外如果有條件的話，我們會帶一些樣品給客戶。

　　受訪人沈建偉（銷售部副總經(jīng)理）

　　優(yōu)勢公司聘請高級工程師對產(chǎn)品進行技術(shù)升級，成功開發(fā)出織帶軋光機，此項生產(chǎn)技術(shù)填補了國內(nèi)空白，為國家專利產(chǎn)品。

　　困惑我們有國內(nèi)專利產(chǎn)品卻不知道如何更廣泛地銷售給國內(nèi)客戶？

　　內(nèi)外銷占比公司生產(chǎn)的設(shè)備出口約占1/3左右，內(nèi)銷占2/3。

　　核心觀點公司生產(chǎn)的設(shè)備內(nèi)銷大于出口，出口約占到1/3左右，最近兩年出口呈上升趨勢。公司主要生產(chǎn)用于紡織行業(yè)的后整理加工軋光機、軋花機等設(shè)備。

　　為了滿足用戶的需求，以及為了使自己的產(chǎn)品處在同行業(yè)的領(lǐng)先地位，公司聘請了高級工程師對產(chǎn)品進行技術(shù)升級，成功開發(fā)出織帶軋光機，專門用于印刷商標和織造商標、服裝或?qū)Ｓ谜椢锏能埞馓幚?，此項生產(chǎn)技術(shù)填補了國內(nèi)空白，為國家專利產(chǎn)品。但是國內(nèi)非織造布行業(yè)很多設(shè)備都是從國外采購的，難以理解。據(jù)了解，全世界也僅有英國、瑞士的兩家公司掌握此生產(chǎn)技術(shù)。

　　目前，公司已成功地將各類產(chǎn)品延伸至造紙、非織造布、橡膠、塑料、皮革、鋼鐵等行業(yè)。公司的設(shè)備主要通過外貿(mào)公司進行買賣，如果有客戶準備購買我們的設(shè)備，通常是先溝通，談技術(shù)配件以及價格，不同的技術(shù)配件有不同的價格，然后帶他們來我們的工廠進行實地考察，另外如果有條件的話，我們會帶一些用設(shè)備做出來的樣品給客戶審看。對于出口設(shè)備，我們在國外有現(xiàn)場培訓(xùn)，為客戶在設(shè)備操作、維護和保養(yǎng)等方面進行講解。

　　后整理設(shè)備

　　企業(yè)名稱：廣州盛鵬紡織業(yè)專用設(shè)備有限公司

　　做精做專樹立領(lǐng)域內(nèi)專家形象

　　雖說目前產(chǎn)品銷路不錯，但在拓展新客戶時也時常受到企業(yè)的發(fā)難：國內(nèi)企業(yè)不懂技術(shù)，完全仿造國外的設(shè)備，卻學(xué)不到國外技術(shù)最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現(xiàn)象讓買家“很受傷”。

　　受訪人黃晨昀（銷售經(jīng)理）

　　優(yōu)勢仔細專一研究一套設(shè)備的多個設(shè)施，長時間地累計處理問題并總結(jié)經(jīng)驗，很容易成為該領(lǐng)域的專家，然后可以在自己現(xiàn)有的領(lǐng)域逐步擴張。

　　困惑如何消除不良生產(chǎn)商以次充好留給國內(nèi)客戶質(zhì)量低的印象？

　　內(nèi)外銷占比公司目前內(nèi)銷占比達80%左右。

　　核心觀點公司目前以內(nèi)銷為主。國內(nèi)市場現(xiàn)在需要的是中高端配置的機械設(shè)備，因此公司生產(chǎn)定位也相對較高。十幾年的紡機生產(chǎn)經(jīng)驗，使公司的后整理、染整設(shè)備得到了國內(nèi)客戶認可。雖說目前產(chǎn)品銷路不錯，但在拓展新客戶時也時常受到企業(yè)的發(fā)難：國內(nèi)企業(yè)不懂技術(shù)，完全仿造國外的設(shè)備，卻學(xué)不到國外技術(shù)最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現(xiàn)象讓買家“很受傷”，不敢再選擇國內(nèi)的設(shè)備。

　　解決這一問題的根本方式是將自己的產(chǎn)品做精做專，做產(chǎn)品一定要講究“細”而非“廣”。因為如果要做全套的話，需要多家企業(yè)信息共享，設(shè)備的精度就不會太高，甚至有些小零件直接從其他企業(yè)購買。公司的理念是仔細專一研究一套設(shè)備的多個設(shè)施，長時間地累積處理問題的經(jīng)驗，很容易成為該領(lǐng)域的專家，然后可以在自己現(xiàn)有的領(lǐng)域逐步擴張。這樣能夠在客戶心中樹立權(quán)威的形象，對于該領(lǐng)域出現(xiàn)的問題也可迎刃而解。

　　公司今后的發(fā)展重點還是放在國內(nèi)。目前，公司銷售份額的20%是銷往東亞和東南亞地區(qū)，但是那里的發(fā)展水平整體不高，對于設(shè)備的要求也相對較低，他們的設(shè)備來源多是國內(nèi)大型國有企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級時淘汰的“二手貨”，與公司致力于中高端產(chǎn)品的定位有所差距。將來是否會拓展其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，公司目前還不方便透露。