“性價(jià)比”是不是問題

　　與上屆理事會(huì)相比，日前在上海舉辦的產(chǎn)業(yè)用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)第三屆三次理事會(huì)吸引來的紡機(jī)企業(yè)大約增長(zhǎng)50%，絕對(duì)數(shù)量直逼20家，明確傳遞了國(guó)產(chǎn)非織造設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的青睞程度。針對(duì)這一趨勢(shì)，我們隨機(jī)選取6家紡機(jī)企業(yè)進(jìn)行采訪，其中絕大部分來自于理事會(huì)參會(huì)名單。他們所涉及的設(shè)備領(lǐng)域并無重疊，而調(diào)查結(jié)果卻幾乎都顯示：其出口比例和出口增長(zhǎng)率均高過內(nèi)銷，呈現(xiàn)“墻內(nèi)開花墻外香”的局面。

　　按照過去的理解，出口增長(zhǎng)并不意味著國(guó)產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)性能和配套水平就能夠趕超國(guó)外，因?yàn)槲覈?guó)傳統(tǒng)的紡機(jī)出口市場(chǎng)主要覆蓋東亞、東南亞等地區(qū)，那里的需求檔次并不高，甚至是在承載國(guó)內(nèi)大型企業(yè)淘汰的“二手貨”。如今一些國(guó)內(nèi)非織造設(shè)備生產(chǎn)商并不愿意針對(duì)這部分需求花費(fèi)太多精力，而寧愿將重點(diǎn)放在為國(guó)內(nèi)中高端企業(yè)做好配套。

　　此次調(diào)查的結(jié)果也有讓人喜憂參半的地方：一方面，國(guó)產(chǎn)非織造設(shè)備已經(jīng)越來越被歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家所認(rèn)可和接受；另一方面，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)裝備水平的“國(guó)產(chǎn)化率”卻并不理想，許多企業(yè)表示今后選購(gòu)國(guó)外設(shè)備的比例還會(huì)提高。

　　無論從固定資產(chǎn)投資的角度，還是左右關(guān)鍵技術(shù)的角度，日常設(shè)備采購(gòu)都是老板親自決策。很多國(guó)內(nèi)非織造企業(yè)選擇購(gòu)買設(shè)備，口口聲聲表示“不差錢”，在國(guó)內(nèi)購(gòu)買一臺(tái)跟國(guó)外性能相當(dāng)?shù)脑O(shè)備，差價(jià)在15萬元人民幣左右，但是他們卻認(rèn)為“與其用國(guó)內(nèi)的不如用國(guó)外的”，可見我國(guó)非織造設(shè)備企業(yè)的“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)并不十分突出。

　　若“性價(jià)比”不再是關(guān)鍵問題，有著本土優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)非織造設(shè)備企業(yè)究竟該拿什么去打動(dòng)客戶？國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)又需要跨過怎樣的意識(shí)門檻？記得我們?cè)诰瓦@個(gè)話題采訪某業(yè)內(nèi)專家時(shí)，他斬釘截鐵地告訴我們，他所接觸的國(guó)內(nèi)非織造企業(yè)都在清一色地使用國(guó)產(chǎn)設(shè)備。我們?cè)鴮?duì)這個(gè)結(jié)論將信將疑，可是誰又知道是不是因?yàn)槲覀円灿凶约旱难劢缇窒蓿?/p>

　　從情感的角度講，我們寧愿相信專家所說的是真實(shí)情形，最起碼應(yīng)該是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。為此，本刊將從國(guó)產(chǎn)非織造設(shè)備供應(yīng)商、非織造設(shè)備國(guó)內(nèi)用戶的兩個(gè)角度，分上、下兩期呈現(xiàn)“我國(guó)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率”不完全調(diào)查的初步印象。

　　紡粘非織造設(shè)備

　　企業(yè)名稱：溫州昌隆紡織科技有限公司

　　大型高端設(shè)備很難從國(guó)外進(jìn)口

　　雖然國(guó)外的設(shè)備運(yùn)行速度要比國(guó)內(nèi)的快，精度也要比國(guó)內(nèi)的好，但是今后國(guó)內(nèi)設(shè)備依然是可以替代國(guó)外設(shè)備的，一個(gè)原因是國(guó)外設(shè)備比國(guó)內(nèi)設(shè)備價(jià)格貴3～5倍，另一個(gè)原因則是大型高端的設(shè)備很難進(jìn)口。

　　受訪人邱國(guó)梁（總經(jīng)理助理)

　　優(yōu)勢(shì)設(shè)備制造、調(diào)試面廣。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進(jìn)行協(xié)商，談的內(nèi)容較多較詳細(xì)，因?yàn)樽霾煌a(chǎn)品的客戶有不同的需求。

　　困惑針對(duì)終端市場(chǎng)需求量不足如何轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式來提升效益？

　　內(nèi)外銷占比近兩年公司的紡粘、紡熔非織造成套設(shè)備的對(duì)外出口數(shù)量占到約60%。

　　核心觀點(diǎn)公司主要生產(chǎn)系列紡粘、紡熔非織造布成套設(shè)備，近兩年對(duì)外出口數(shù)量有所上升，約占到60%，主要出口到印度、南非、日本和韓國(guó)等地區(qū)，以前內(nèi)銷與出口的比例大約在1:1左右，近年來國(guó)外企業(yè)對(duì)公司設(shè)備的接受程度有所上升，國(guó)內(nèi)企業(yè)則不然。內(nèi)銷持續(xù)沒有增長(zhǎng)的一個(gè)原因當(dāng)然還包括整個(gè)大環(huán)境不好，終端市場(chǎng)環(huán)境也不好，導(dǎo)致我們的產(chǎn)量和投資都受到了限制。

　　雖然國(guó)外的設(shè)備運(yùn)行速度要比國(guó)內(nèi)的快，精度也要比國(guó)內(nèi)的好，但是今后國(guó)內(nèi)設(shè)備依然是可以替代國(guó)外設(shè)備的，一個(gè)原因是國(guó)外設(shè)備比國(guó)內(nèi)設(shè)備價(jià)格貴3～5倍，另一個(gè)原因則是大型高端的設(shè)備很難進(jìn)口，通常都會(huì)有出口限制。

　　用我們生產(chǎn)的設(shè)備跟用國(guó)外生產(chǎn)的高端設(shè)備做出來的產(chǎn)品其實(shí)并沒有區(qū)別，而且我們的設(shè)備價(jià)格要比國(guó)外的便宜很多。雖然如此，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)依然選擇購(gòu)買國(guó)外設(shè)備。

　　公司在設(shè)備制造、調(diào)試方面包括：醫(yī)療用三抗處理；親水或拒水處理；抗靜電處理；阻燃處理；防霉、防菌處理和抗老化、防紫外線處理。通常在簽訂合同前，公司都要與客戶進(jìn)行協(xié)商，談的內(nèi)容較多較詳細(xì)，因?yàn)樽霾煌a(chǎn)品的客戶有不同的需求，這樣可以確保合同落地后不會(huì)出現(xiàn)問題。

　　　　經(jīng)編機(jī)械

　　企業(yè)名稱：常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械有限公司

　　國(guó)外的需求量相對(duì)于國(guó)內(nèi)更高

　　公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機(jī)已成功出口到國(guó)外。對(duì)于出口到國(guó)外的設(shè)備，公司通常會(huì)派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費(fèi)培訓(xùn)以及技術(shù)指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)編產(chǎn)品在國(guó)外不是很廣。

　　受訪人王華強(qiáng)（經(jīng)理)

　　優(yōu)勢(shì)研發(fā)投入一度達(dá)到50%，近3年也保持在10％左右。經(jīng)編機(jī)性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到國(guó)外水平，能夠有800~900轉(zhuǎn)/分，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量檔次高，可替代進(jìn)口設(shè)備。

　　困惑如何讓內(nèi)銷市場(chǎng)用戶深刻了解到我們服務(wù)國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和水準(zhǔn)？

　　內(nèi)外銷占比2011年整體出口占3%左右，2012年是8%左右。

　　核心觀點(diǎn)經(jīng)編機(jī)對(duì)原料和織物品種的適應(yīng)性廣，機(jī)器生產(chǎn)率較高，因而發(fā)展較快。公司去年整體出口占到8%左右，前年是3%左右，這兩年出口有所上升，內(nèi)銷相對(duì)而言有小小的滑落，出現(xiàn)滑落的原因并不是我們的質(zhì)量落后，而是國(guó)外的需求量相對(duì)于國(guó)內(nèi)更高。

　　我們有信心讓更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)來購(gòu)買我們的設(shè)備。經(jīng)編機(jī)性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到國(guó)外水平，能夠有800~900轉(zhuǎn)/分，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量檔次高，可替代進(jìn)口設(shè)備。客戶看好公司的設(shè)備，主要是因?yàn)楣驹O(shè)備的性價(jià)比高，投資回報(bào)率大，交期時(shí)間短，以及售后服務(wù)好。

　　公司創(chuàng)建初期，研發(fā)投入一度達(dá)到銷售收入的50％，近3年來，這個(gè)數(shù)值也一直保持在10％左右。近年來，公司自主研發(fā)的新機(jī)型不斷問世，不僅填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，主要技術(shù)性能指標(biāo)均達(dá)到國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平。而且部分機(jī)型的市場(chǎng)售價(jià)不到進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格的1/2。公司的BS1-2F雙短切氈型縫編機(jī)已成功出口到國(guó)外，其產(chǎn)品與單層玻璃短切紗相比牢度更好。對(duì)于出口到國(guó)外的設(shè)備，公司通常會(huì)派專門人員隨著一起去，到那邊為客戶做免費(fèi)培訓(xùn)以及技術(shù)指導(dǎo)，因?yàn)榻?jīng)編產(chǎn)品在國(guó)外不是很廣。

　　玻纖高端織布機(jī)

　　企業(yè)名稱：廣東豐凱機(jī)械股份有限公司

　　國(guó)內(nèi)售后服務(wù)及時(shí)而且免費(fèi)

　　在國(guó)內(nèi)購(gòu)買一臺(tái)跟國(guó)外性能相當(dāng)?shù)脑O(shè)備，價(jià)格要便宜15萬元左右。國(guó)外廠商派技術(shù)員來國(guó)內(nèi)企業(yè)調(diào)試設(shè)備收費(fèi)一般為每小時(shí)幾百美金，且時(shí)間長(zhǎng)；而國(guó)內(nèi)企業(yè)提供設(shè)備維護(hù)是免費(fèi)的，幾天便可以完成。

　　受訪人陳國(guó)真（副總監(jiān)）

　　優(yōu)勢(shì)公司目前以內(nèi)銷為主，在廣州地區(qū)的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區(qū)的銷量也在逐步上漲，在國(guó)內(nèi)提供售后服務(wù)更為方便。

　　困惑大型國(guó)有企業(yè)對(duì)設(shè)備的需求量不低卻不容易拿到訂單。

　　內(nèi)外銷占比2012年銷售量排在全國(guó)第二，超過歐洲、日本產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷量。

　　核心觀點(diǎn)5年前，以國(guó)有企業(yè)為首，大批量地從國(guó)外進(jìn)口非織造設(shè)備，那時(shí)候國(guó)內(nèi)的紡機(jī)設(shè)備整體性能確實(shí)不如國(guó)外。但是現(xiàn)在公司生產(chǎn)的設(shè)備，性能已經(jīng)接近甚至超出了國(guó)外設(shè)備。

　　公司2012年的銷售量在全國(guó)排第二，超過了歐洲、日本產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷量。目前我們以內(nèi)銷為主，相對(duì)于國(guó)外的設(shè)備，我們自己的產(chǎn)品擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

　　國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)老板更青睞國(guó)內(nèi)的設(shè)備，在國(guó)內(nèi)購(gòu)買一臺(tái)跟國(guó)外性能相當(dāng)?shù)脑O(shè)備，價(jià)格要便宜15萬元左右，相當(dāng)于每米布價(jià)格可以降低0.6元，生產(chǎn)商更容易接受。公司在廣州地區(qū)的銷售份額大概占到50%~70%，江浙地區(qū)的銷量也在逐步上漲。

　　此外，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的售后服務(wù)更為方便。國(guó)外廠商派技術(shù)員來國(guó)內(nèi)企業(yè)調(diào)試設(shè)備收費(fèi)一般為每小時(shí)幾百美金，且時(shí)間長(zhǎng)；而國(guó)內(nèi)企業(yè)提供設(shè)備維護(hù)是免費(fèi)的，幾天便可以完成。

　　在打開內(nèi)銷市場(chǎng)的同時(shí)也伴隨著一些問題。大型國(guó)有企業(yè)對(duì)設(shè)備的需求量也不低，但是打開他們的市場(chǎng)卻很有難度。國(guó)有企業(yè)不存在設(shè)備成本問題，對(duì)于性價(jià)比并不是很在意，但是“媚外”情緒比較高，認(rèn)定國(guó)外設(shè)備就是好的，觀念很難改變。

　　數(shù)控裁剪設(shè)備

　　企業(yè)名稱：上海和鷹機(jī)電科技股份有限公司

　　操作簡(jiǎn)單的設(shè)備正是市場(chǎng)所需

　　公司的產(chǎn)業(yè)用設(shè)備在日本、德國(guó)、歐洲等地區(qū)賣得很好，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)我們的設(shè)備還不是很了解，想買的企業(yè)有時(shí)候會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而卻步，但大部分還是因?yàn)橛^念傳統(tǒng)所致。

　　受訪人程國(guó)兵（市場(chǎng)公關(guān)）

　　優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能很大，訂單飽和做不完。公司設(shè)備的制造水平與國(guó)外沒有差距，甚至略高一籌，在國(guó)外市場(chǎng)的占有率達(dá)到35%左右，出口30多個(gè)國(guó)家。

　　困惑如何利用已經(jīng)擁有的國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)迅速打開國(guó)內(nèi)銷售局面？

　　內(nèi)外銷占比公司設(shè)備出口占到35%左右，產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備出口多于內(nèi)銷。

　　核心觀點(diǎn)公司設(shè)備的內(nèi)銷相對(duì)要多一些，出口占到35%左右，內(nèi)銷占到65%~70%，這是公司所有設(shè)備的進(jìn)出口比例。具體到產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備，出口要多于內(nèi)銷。

　　公司在產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備這方面可以說是剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)，我們的產(chǎn)業(yè)用設(shè)備在日本、德國(guó)、歐洲等這些地區(qū)賣得很好，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)我們的設(shè)備還不是很了解，所以購(gòu)買的不多，想買的企業(yè)有時(shí)候會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而卻步，但大部分還是因?yàn)橛^念傳統(tǒng)所致。

　　公司與國(guó)內(nèi)同行相比進(jìn)入市場(chǎng)要晚5~6年的時(shí)間，我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)的占有率達(dá)到35%左右，出口30多個(gè)國(guó)家。公司的產(chǎn)能很大，訂單飽和做不完。在定制服務(wù)方面，我們的交貨期時(shí)間較長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)用紡織品設(shè)備很多都不是標(biāo)配，所以中間難免會(huì)有變化。

　　公司設(shè)備的制造水平與國(guó)外沒有差距，甚至略高一籌。國(guó)外客戶對(duì)我們的設(shè)備是比較認(rèn)可的，在去年的美國(guó)亞特蘭大展上，外國(guó)客戶發(fā)現(xiàn)我們的設(shè)備極其簡(jiǎn)約，而同行的機(jī)器則結(jié)構(gòu)復(fù)雜，代理商當(dāng)時(shí)什么也沒說，只是讓我們的工作人員把監(jiān)控箱的門打開，當(dāng)他看到監(jiān)控箱里面的部件很簡(jiǎn)約時(shí)，表示這種維修和操作簡(jiǎn)單的設(shè)備正是市場(chǎng)所需要的。

　　兩輥軋光機(jī)

　　企業(yè)名稱：江陰博路威機(jī)械有限公司

　　專利產(chǎn)品為何不能征服自己人

　　公司的設(shè)備主要通過外貿(mào)公司進(jìn)行買賣，如果有客戶準(zhǔn)備購(gòu)買我們的設(shè)備，通常是先溝通，根據(jù)不同的技術(shù)配件商談價(jià)格，然后帶他們來我們的工廠進(jìn)行實(shí)地考察，另外如果有條件的話，我們會(huì)帶一些樣品給客戶。

　　受訪人沈建偉（銷售部副總經(jīng)理）

　　優(yōu)勢(shì)公司聘請(qǐng)高級(jí)工程師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，成功開發(fā)出織帶軋光機(jī)，此項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，為國(guó)家專利產(chǎn)品。

　　困惑我們有國(guó)內(nèi)專利產(chǎn)品卻不知道如何更廣泛地銷售給國(guó)內(nèi)客戶？

　　內(nèi)外銷占比公司生產(chǎn)的設(shè)備出口約占1/3左右，內(nèi)銷占2/3。

　　核心觀點(diǎn)公司生產(chǎn)的設(shè)備內(nèi)銷大于出口，出口約占到1/3左右，最近兩年出口呈上升趨勢(shì)。公司主要生產(chǎn)用于紡織行業(yè)的后整理加工軋光機(jī)、軋花機(jī)等設(shè)備。

　　為了滿足用戶的需求，以及為了使自己的產(chǎn)品處在同行業(yè)的領(lǐng)先地位，公司聘請(qǐng)了高級(jí)工程師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，成功開發(fā)出織帶軋光機(jī)，專門用于印刷商標(biāo)和織造商標(biāo)、服裝或?qū)Ｓ谜椢锏能埞馓幚?，此?xiàng)生產(chǎn)技術(shù)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，為國(guó)家專利產(chǎn)品。但是國(guó)內(nèi)非織造布行業(yè)很多設(shè)備都是從國(guó)外采購(gòu)的，難以理解。據(jù)了解，全世界也僅有英國(guó)、瑞士的兩家公司掌握此生產(chǎn)技術(shù)。

　　目前，公司已成功地將各類產(chǎn)品延伸至造紙、非織造布、橡膠、塑料、皮革、鋼鐵等行業(yè)。公司的設(shè)備主要通過外貿(mào)公司進(jìn)行買賣，如果有客戶準(zhǔn)備購(gòu)買我們的設(shè)備，通常是先溝通，談技術(shù)配件以及價(jià)格，不同的技術(shù)配件有不同的價(jià)格，然后帶他們來我們的工廠進(jìn)行實(shí)地考察，另外如果有條件的話，我們會(huì)帶一些用設(shè)備做出來的樣品給客戶審看。對(duì)于出口設(shè)備，我們?cè)趪?guó)外有現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，為客戶在設(shè)備操作、維護(hù)和保養(yǎng)等方面進(jìn)行講解。

　　后整理設(shè)備

　　企業(yè)名稱：廣州盛鵬紡織業(yè)專用設(shè)備有限公司

　　做精做專樹立領(lǐng)域內(nèi)專家形象

　　雖說目前產(chǎn)品銷路不錯(cuò)，但在拓展新客戶時(shí)也時(shí)常受到企業(yè)的發(fā)難：國(guó)內(nèi)企業(yè)不懂技術(shù)，完全仿造國(guó)外的設(shè)備，卻學(xué)不到國(guó)外技術(shù)最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現(xiàn)象讓買家“很受傷”。

　　受訪人黃晨昀（銷售經(jīng)理）

　　優(yōu)勢(shì)仔細(xì)專一研究一套設(shè)備的多個(gè)設(shè)施，長(zhǎng)時(shí)間地累計(jì)處理問題并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，很容易成為該領(lǐng)域的專家，然后可以在自己現(xiàn)有的領(lǐng)域逐步擴(kuò)張。

　　困惑如何消除不良生產(chǎn)商以次充好留給國(guó)內(nèi)客戶質(zhì)量低的印象？

　　內(nèi)外銷占比公司目前內(nèi)銷占比達(dá)80%左右。

　　核心觀點(diǎn)公司目前以內(nèi)銷為主。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在需要的是中高端配置的機(jī)械設(shè)備，因此公司生產(chǎn)定位也相對(duì)較高。十幾年的紡機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，使公司的后整理、染整設(shè)備得到了國(guó)內(nèi)客戶認(rèn)可。雖說目前產(chǎn)品銷路不錯(cuò)，但在拓展新客戶時(shí)也時(shí)常受到企業(yè)的發(fā)難：國(guó)內(nèi)企業(yè)不懂技術(shù)，完全仿造國(guó)外的設(shè)備，卻學(xué)不到國(guó)外技術(shù)最精華的部分，始終存在著差距。這樣以次充好的現(xiàn)象讓買家“很受傷”，不敢再選擇國(guó)內(nèi)的設(shè)備。

　　解決這一問題的根本方式是將自己的產(chǎn)品做精做專，做產(chǎn)品一定要講究“細(xì)”而非“廣”。因?yàn)槿绻鋈椎脑挘枰嗉移髽I(yè)信息共享，設(shè)備的精度就不會(huì)太高，甚至有些小零件直接從其他企業(yè)購(gòu)買。公司的理念是仔細(xì)專一研究一套設(shè)備的多個(gè)設(shè)施，長(zhǎng)時(shí)間地累積處理問題的經(jīng)驗(yàn)，很容易成為該領(lǐng)域的專家，然后可以在自己現(xiàn)有的領(lǐng)域逐步擴(kuò)張。這樣能夠在客戶心中樹立權(quán)威的形象，對(duì)于該領(lǐng)域出現(xiàn)的問題也可迎刃而解。

　　公司今后的發(fā)展重點(diǎn)還是放在國(guó)內(nèi)。目前，公司銷售份額的20%是銷往東亞和東南亞地區(qū)，但是那里的發(fā)展水平整體不高，對(duì)于設(shè)備的要求也相對(duì)較低，他們的設(shè)備來源多是國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)淘汰的“二手貨”，與公司致力于中高端產(chǎn)品的定位有所差距。將來是否會(huì)拓展其他地區(qū)的業(yè)務(wù)，公司目前還不方便透露。