編者按：一位面料企業(yè)負責人曾用“孕育和培養(yǎng)一個新生兒”來形容企業(yè)對新產品的重視程度。在她看來，分娩后小孩要健康，妊娠期必須發(fā)育正常，出生后要講究科學喂養(yǎng)和教育，讓其逐步獨立走入社會，而面料新品從設計靈感產生到最終走向市場，與人的成長經歷能找到很多共同點。此次的話題邀請了5家面料企業(yè)，請他們分享企業(yè)培育新產品的酸甜苦辣?！　?/p>

　　采訪企業(yè)：山東岱銀紡織股份有限公司 江蘇新宏基紡織科技有限公司　常州如鹿紡織有限公司 江蘇新民紡織科技股份有限公司　無錫恒諾紡織科技有限公司

　　研發(fā)舍得投入

　　常州如鹿：三大舉措保駕護航

　　企業(yè)對新產品研發(fā)會繼續(xù)做好以下三方面的保障：一是機制保障，平穩(wěn)積極有效的產品研發(fā)管理機制是前提基礎；二是信息保障，實時的外部市場和業(yè)內發(fā)展趨勢信息使我們企業(yè)在開發(fā)過程中保持耳聰目明；三是資金保障，在產品開發(fā)投入方面不吝嗇，敢于探索、勇于嘗試。

　　無錫恒諾：自主研發(fā)自我保護

　　近幾年，企業(yè)在兼顧客戶來樣開發(fā)的同時，進行了多項自主開發(fā)。年開發(fā)新品數(shù)目約為2000塊，開發(fā)費用約300萬元，可用于實際生產的樣品達到89%以上。7月中旬投入500萬元建立的恒諾科技檢測中心開始運行，企業(yè)可完成面料大部分基礎性能的測試。另外，企業(yè)重視差異化產品的開發(fā)，并注重知識產權方面工作，近兩年共申請專利13項，其中發(fā)明5項，實用新型6項，外觀2項，其中授權6項。申請商標14個，其中9個授權，5個正在審核中。企業(yè)重視人才的引進和相關的激勵機制的制訂，有計劃培養(yǎng)具有理論和實踐經驗的人才。

　　江蘇新宏基：汲取最新資訊

　　企業(yè)聘請了意大利資深設計公司與新宏基合作，為新宏基每年做春夏、秋冬兩季的流行趨勢與產品風格規(guī)劃。同時在意大利設立面料研究室，聘請外籍資深設計師， 及時搜尋國際時尚與流行趨勢，力求達到研發(fā)上融進多種風格。企業(yè)加強推進與歐洲紡織界知名企業(yè)強強合作，如Nobilia，雙方企業(yè)互為各自國度面料產品總代理，促進紡織研發(fā)文化交流。與國內紡織高等院校形成有效互動，在江南大學建立“產、學、研”合作及博士后實驗中心，專注實用新型面料研發(fā)課題，把學術研究轉化為生產力，同時承接國際羊毛創(chuàng)新公司合作相關羊毛應用創(chuàng)新課題。充分運用引進的歐洲生產裝備，與研發(fā)課題有效結合，通過研發(fā)打樣，打造新產品研發(fā)的深度與精度。

　　山東岱銀：利用產學研優(yōu)勢

　　企業(yè)與東華大學、武漢紡織大學、天津工業(yè)大學、中原工學院等院校形成合作關系，圍繞新的紡織技術進行合作研發(fā)，并采取新產品研發(fā)課題制。在技術中心下實行開發(fā)的課題制，研發(fā)課題采用團隊組合承擔方式，紡織產品開發(fā)課題涉及到哪些專業(yè)，課題負責人可以根據需要自己組團，從而能夠調動研發(fā)人員的積極性，短平快完成項目。

　　編輯點評：舍得在研發(fā)方面投入是企業(yè)擁有優(yōu)質新品的大前提。從企業(yè)的分享來看，吸收國內外最前沿的開發(fā)資訊，引進先進的技術設備，組建高效率的研發(fā)隊伍，通過科學的管理讓研發(fā)團隊發(fā)揮最大的潛能，是企業(yè)在研發(fā)方面主要的投入方向。

　　擺平各種難題

　　江蘇新民：擺脫“山寨”煩惱

　　紡織品尤其新品面料，運用知識產權的保護手段很難具體實施，企業(yè)往往在開發(fā)新品時投入了大量時間、精力和財力，尤其在紡絲、織造和印染環(huán)節(jié)前期試樣以及質量探索方面大量投入，好不容易研發(fā)出的新面料，卻很容易在短時間內被同行集體“山寨”。這種明顯低于企業(yè)成本的惡性競爭太不合理，這既是困擾企業(yè)多年的心結，也是嚴重挫傷企業(yè)研發(fā)新品積極性的關鍵因素，同時也是目前紡織企業(yè)熱衷研發(fā)少的主要原因。

　　江蘇新宏基：創(chuàng)新甩開“李鬼”

　　當前行業(yè)內有些企業(yè)研發(fā)投入少，或是研發(fā)條件不足，但卻貪多求快，在第一時間模仿復制已上市的熱銷新品，同時因其成本投入小，在價位上有優(yōu)勢，從而形成不正當競爭，擾亂市場規(guī)則。

　　企業(yè)目前正通過加強各項研發(fā)專利的申報進行維權。同時企業(yè)也呼吁國內紡織企業(yè)提升競爭意識，因為只有提升中國紡織業(yè)的地位才可能談競爭與發(fā)展，價格戰(zhàn)僅僅是競爭的初級階段，從企業(yè)長遠規(guī)劃上來看，價格戰(zhàn)無異于“殺雞取卵”；同時也期待各級紡織協(xié)會倡導并實施新舉措，讓國內紡織企業(yè)“抱團取暖，合作共贏”。

　　山東岱銀：需要打破使用習慣

　　市場習慣于傳統(tǒng)產品，通常對新產品的接受需要一個過程。企業(yè)會延伸新產品的開發(fā)至服裝設計和服裝水洗，讓下游客戶看到最終的服用效果。新產品通常生產各環(huán)節(jié)較為復雜，新原料如何運用、多組分纖維如何配比，是否要添加新設備等。為此，企業(yè)首先會保證原料有庫存，并且有渠道可持續(xù)獲得；另外企業(yè)會與國家紡織產品開發(fā)中心原液著色聯(lián)盟保持信息暢通；更重要的是，針對新產品企業(yè)內部會實行綠色通道制度。

　　編輯點評：很多面料新品都難以逃脫被抄襲的“命運”。而打破消費者的使用習慣，克服生產中的種種難題，也是新品需要去面對的。

　　找準優(yōu)勢所在

　　常州如鹿：走專業(yè)型多元化之路

　　企業(yè)負責人認為，面料產品從組織紋理、色調搭配、紋樣布局，到原材料組合、各要素功能凸顯、整體手感平衡，再到織造、后續(xù)染整工藝，都有相應的規(guī)范指標，企業(yè)研發(fā)團隊在創(chuàng)作產品的過程中，堅持做到不突破指標，不逾越規(guī)范，這樣做的根本目的是通過保證產品在每個環(huán)節(jié)的可控制來實現(xiàn)面料成品的最終可控制。經過10年的辛苦打拼，企業(yè)已經擁有了幾千個面料的生產工藝和規(guī)模化的生產能力，也奠定了企業(yè)在提花牛仔行業(yè)中的市場地位。雖然企業(yè)所涉及的只是面料的一個細分領域，但用企業(yè)的話來說是“走專業(yè)型多元化發(fā)展之路”，目前企業(yè)已經擁有了提花類牛仔、色織、燈芯絨、棉毛等系列產品，得到了廣泛的市場肯定。

　　江蘇新民：做長絲女裝精品面料

　　新品面料市場的研發(fā)、開拓、引導，一直是新民科技織造板塊的強項和優(yōu)勢，尤其是在人造絲女裝面料領域。新民在上世紀90年代初期從日本引進200臺噴氣織機，包括整漿倂聯(lián)合機組和長絲倍捻機，把再生纖維等長絲所織造出來的面料用于服裝等方面，特別在女裝上應用范圍較廣，因此把女裝面料定位為公司織造板塊的主導產品。企業(yè)利用人造絲為主要原料，包括從30D到300D的各種人造絲及緯紗，與亞麻、苧麻、天絲、莫代爾、銅氨、絹絲等各種原料混紡，依據市場上面料流行的趨勢方向，通過貿易途徑和客戶需求開發(fā)新產品，及時掌握面料和色彩的流行趨勢。

　　無錫恒諾：受益于多款功能新品

　　兩年來恒諾進行了多項大型項目的合作或獨立開發(fā)。企業(yè)的珠地類和網眼類單導隱形印花面料，每年實現(xiàn)銷售 500萬元左右；汗布、彩條、拉毛布等共計20款原液著色面料，年銷售額在1000萬元左右；另外還有多款功能性面料，例如定向開發(fā)9款丙綸面料，克重 120~300g/m2的滌氨類拉毛或磨毛面料，氨綸汗布類吸濕發(fā)熱面料，網眼類和平紋類相變保溫面料，滌氨汗布、珠地銀纖維抗菌面料，蝕刻印花面料等，都為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經濟效益。

　　江蘇新宏基：緊跟市場需求做調整

　　針對市場需求的變化，企業(yè)目前新產品研發(fā)調整有五大方面：原材料運用更側重綠色、環(huán)保；后整理更側重工藝整合；在價值與價格上，更側重提升性價比；在終端用途上，實現(xiàn)系列化，如色彩系列化、風格系列化、功能性系列化和價值系列化；在研發(fā)風格上，由商務系列調整轉型為時尚風，都市風與運動休閑系列。

　　山東岱銀：注重品質和差異化

　　企業(yè)環(huán)錠紡產品全部賽絡紡化和緊密紡化，以提升產品品質。企業(yè)近幾年來注重非棉產品和新結構紗線的研發(fā)。原液著色纖維、介入式彩色竹節(jié)、嵌入式紡紗等新技術和新產品持續(xù)開發(fā)成功。企業(yè)是“國家竹節(jié)紗開發(fā)基地企業(yè)”，竹節(jié)紗作為公司的重點產品，研發(fā)人員不斷對其生產技術推陳出新，設計裝置使竹節(jié)紗白色竹節(jié)部分轉變?yōu)椴噬窆?jié)，面料風格新穎獨特。另外，企業(yè)是國內最早生產氨綸包芯紗的企業(yè)之一，常規(guī)產品是棉包氨綸紗。研發(fā)人員將氨綸絲、彈性長絲、外包纖維組成三層結構生產雙包芯紗，生產的面料延伸性和彈性回復率優(yōu)于常規(guī)面料。

　　編輯點評：正如每個人都有自己所擅長的領域，企業(yè)只有認清自己、找準定位，投入才能獲取最大的回報，而這5家企業(yè)都是行業(yè)細分領域的代表性企業(yè)，企業(yè)清楚地知道自己能做什么，什么能做到很好。

　　穩(wěn)步占據市場

　　常州如鹿：定位準確是關鍵

　　新產品開發(fā)有一個宗旨，那就是必須得到市場的認知、客戶的認可。讓新產品順利進入市場的前提是產品的定位一定要準確。在企業(yè)看來，影響新產品市場化的因素，產品的研發(fā)是內因，營銷手段、方法渠道是外因。大家都知道內因是關鍵，因此，對自身產品的檢視評估是產品能否順利占據市場的主要因素。當然，營銷方法途徑等外因也非常重要。

　　江蘇新民：聯(lián)手狙擊抄襲

　　企業(yè)不僅在織造本身長期不懈努力的探索，還經常積極主動聯(lián)合上下的企業(yè)，比如原料供應商和染整加工企業(yè)，和他們聯(lián)手成立項目攻關聯(lián)盟，比較成功的例 子有新型高F粘膠長絲仿銅氨系列面料；細旦30D、40D、50D高F粘膠長絲仿真絲系列面料；細旦30D、40D、50D銅氨絲仿真絲系列面料；銅氨絲紡前色絲十幾款全銅氨色織面料系列等等。以上項目的產業(yè)鏈比較長，項目本身是從紡織、織造到印染都具有一定的技術含量和生產難度，而聯(lián)盟組織成員按協(xié)議互相保護，所以市場模仿難度相對較大，加上項目產品本身就獨具自己的風格及優(yōu)勢，使產品一出來就能夠迅速占領市場。

　　無錫恒諾：確立銷售管理體系

　　對于新品的市場推廣方面，企業(yè)是分兩個階段進行：一是銷售策略的制定，主要包括市場定位分析和細分市場選擇，即根據新品的特點進行選擇客戶；二是銷售管理，主要包括銷售隊伍管理，營銷風險防范和業(yè)務流程優(yōu)化。企業(yè)建立了一套相對完善的新品銷售管理體系。采用差異化營銷策略，強調產品差異化、服務差異化和形象差異化。同時，企業(yè)通過合理的營銷組織結構、組織目標和銷售區(qū)域分配等手段，為銷售人員發(fā)揮才能提供了廣闊空間，也為其提供了可觀的薪金報酬。

　　江蘇新宏基：開發(fā)緊密結合市場

　　新產品順利進入市場，并在短時間內占據一定的市場份額，企業(yè)常用的手段是：舉行產品研討會，與業(yè)界資深研發(fā)、買手、營銷人員一起進行產品評審與市場預測，及時調整不足部分。將新產品制成成衣并組織在全國各大城市及核心客戶群體中巡展，通過演示與互動，宣導、傳播與引領面料潮流達到行銷目標。并從品牌公司的終端賣場展示來倒推并促進品牌公司的面料需求，通過終端反饋預期市場需求達到面料預定量的提升。

　　山東岱銀：銷售助力研發(fā)隊伍

　　新產品有其新穎性，也預示存在不成熟性。如何讓新產品順利走向市場，企業(yè)談到了研發(fā)人員與銷售人員的協(xié)作。研發(fā)部對研發(fā)新品面料以成衣形式向營銷部進行產品內部推廣，介紹其原料應用、紡織形式、染整特點、水洗等情況，面料的理化指標及優(yōu)缺點，讓營銷人員熟悉新產品。產品研發(fā)人員與營銷人員共同走進市場與客戶溝通，探討新產品的應用及改進方案。

　　編輯點評：新產品最終成功與否，市場的接受程度是判斷的重要標準，為了讓新品穩(wěn)步占據市場，企業(yè)各顯奇招。