編者按：面料怎樣才能賣得更好些？此次對話我們關注的是面料產品的采購。提給面料供應商的兩個問題是“采購商選購時看重什么？”、“如何推介面料？”而提給服裝品牌商的問題是“選購時看重什么？”、“喜歡何種推介方式？”從他們的回答中能夠找到很多相同的關鍵點，這說明上下游企業(yè)在大方向上已經達成了初步共識，但更重要的是實施的細節(jié)問題，可以看出，一些面料企業(yè)還沒有達到下游采購商的要求。這個進步空間有待面料企業(yè)去努力，來實現(xiàn)上下游的良性互動。

　　面料供應商

　　采購商選購時看重什么

　　關鍵點：品質 價格 貨期 自主研發(fā) 溝通

　　江蘇新民

　　不同的客戶群對面料的關注各有側重。一般的采購商是跟隨潮流走，看重面料流行的時間點，針對走量的常規(guī)產品則對品質有一定要求；高端客戶關注更為經典的產品，對產品品質要求比較高；中低端客戶更加關注流行性。

　　江蘇丹毛

　　普通客戶及采購商一般需要物美價廉的產品，一些時裝品牌則喜歡新功能、新技術的產品。新客戶喜歡先考察工廠，然后試單，最終滿意后才會大規(guī)模下單。歐美客戶一般喜歡讓企業(yè)直接仿制。日本客戶則喜歡根據(jù)自身的需求尋找面料，同時也看重企業(yè)自主開發(fā)新產品的能力。

　　蘇州志向

　　采購商在采購面料的過程中，根據(jù)終端用途不同，側重點各有不同。一般針對男裝的面料比較看重手感，而采購女裝面料則比較看重價格。企業(yè)產品的品質把控比較嚴格，相對來說，產品價格比同類企業(yè)稍高一些，但由于客戶對品質要求的關注，企業(yè)的面料仍有很好的市場。

　　廣東揚纖

　　與下游服裝品牌意識不同和面料標準存在差異是目前企業(yè)與采購商合作中最大的障礙，而品質和價格是采購商最看重的因素。

　　山東如意

　　從與企業(yè)接觸的客戶來看，穩(wěn)定的品質和按時交貨是采購商最看重的，而面對面的交流溝通是采購商最喜歡采用的采購模式。

　　福建眾和

　　合理的價格和穩(wěn)定的品質是與采購商最終實現(xiàn)交易的重要因素，目前來看，面談的采購方式成交率是比較高的，采購商比較喜歡這種模式。

　　服裝品牌商

　　選購時看重什么

　　關鍵點：自主研發(fā) 價格 品質 貨期 規(guī)模 溝通 服務

　　上海貝拉維拉

　　企業(yè)對供應商會進行很多方面的綜合評估。有一些供應商是多年合作積累下來的，而對新供應商主要是考核其是不是具備企業(yè)要求的生產能力，最擅長的是什么，產品特色是否適合品牌定位。企業(yè)比較喜歡供應商能直接提供樣品，但目前出現(xiàn)的問題也集中在這方面。供應商提供的面料企業(yè)有時并不能直接拿來用，或是說可以選擇的范圍太小，所以還需要把企業(yè)的想法告訴供應商，對色彩和風格等進行溝通。也經常會出現(xiàn)一個面料風格特色很好，但只有一個最基本的顏色可以選擇，或是面料樣卡的感覺很好，但卻不能提供樣布的現(xiàn)象。

　　寧波杉杉摩頓

　　價格還是擺在面料企業(yè)和服裝品牌之間的大問題。目前的情況是服裝企業(yè)為了實現(xiàn)自己的利益最大化而壓價，面料企業(yè)一種情況是堅持自己的價格，導致服裝企業(yè)為了降低采購成本而重新去找其他供應商來仿制這種面料，從而損害了面料商的利益，長遠來看也是損害了自己的利益；另一種情況是面料企業(yè)表面答應降低一點價格，而實際拿出來的產品在品質上“缺斤少兩”。遇到這樣的情況讓服裝企業(yè)非常頭痛，拿到了面料即使不滿意，迫于時間的壓力也只能湊合用了，但這勢必會使服裝風格和效果大打折扣，因此影響了服裝的銷售，導致庫存積壓的情況并不少見。在企業(yè)看來，面料與服裝企業(yè)在保持一個合理利潤的前提下，應相互講誠信才能長遠發(fā)展。

　　福建七匹狼

　　企業(yè)主要會考慮供應商的規(guī)模，也就是經濟實力。因為福建地區(qū)的一個普遍而特殊的現(xiàn)象就是供應商需要為服裝品牌商承擔資金風險，就是說在未付預付款時，面料要先調給服裝企業(yè)用，這種方式可能其他省份的供應商不太能接受。

　　北京威克多

　　面料供應商往往比較重視初期時和企業(yè)的溝通，但提供樣布后也只是一個電話問問結果。企業(yè)認為面料供應商應該加大溝通的頻率和效率，花幾個小時時間多交流，了解服裝企業(yè)為什么會選用這款面料，那塊面料又存在哪些問題，加深相互了解，對產品定向開發(fā)肯定是有幫助的。

　　歐圖國際

　　對企業(yè)而言，影響面料采購的因素按重要性排序依次是價格、品質、交期和供應商的服務。國內面料的優(yōu)勢在于價格相對便宜，有很強的仿樣能力，適合做大路貨，但開發(fā)能力相對弱，而且面料供應商容易跟風，對產品品質把控不夠嚴格。所以企業(yè)希望面料供應商能保證產品品質，另一方面希望供應商能夠提供給客人更多、更好、更吸引人的面料，注重流行和時尚性，而不是純粹按照來樣開發(fā)，同時企業(yè)也建議國內面料供應商提高自主研發(fā)產品的能力和對新產品的保護能力，提高服務意識和產品品質。

　　編輯點評：從面料供應商和服裝品牌商的回答來看，在需求的大方向上，面料供應商還是了解下游服裝企業(yè)看重的是什么，兩者所提到的關鍵點基本上是一樣的。但現(xiàn)在的問題是，面料供應商知道采購商需要的是什么，但離他們的實際需求還是有一定的距離。例如提到最多的產品品質穩(wěn)定性，這其實也是很多面料企業(yè)高度重視的問題，但從整體來看，國內很多面料企業(yè)在生產過程中的精細化管理還有待加強。還有很重要的一點是服務意識，面料企業(yè)需要從制造業(yè)向制造服務業(yè)轉型，服裝品牌也在期待面料企業(yè)的服務水平提升。只有多站在對方的角度思考問題，多溝通交流，了解彼此的需求，才能建立穩(wěn)固的合作關系。

　　面料供應商

　　如何推介面料

　　關鍵點：寄送樣品 推介會 參加展會 做成成衣 定向開發(fā)

　　江蘇新民

　　企業(yè)的銷售人員會將新開發(fā)的產品主動推薦給一些固定客戶，他們也比較關注企業(yè)的新產品，會經常打電話詢問近期是否有新品推出，平時銷售人員也會帶面料小樣給客戶，客戶有需求再剪小樣給對方。同時企業(yè)也會參加專業(yè)展會，將最新研發(fā)的產品進行重點推薦。

　　蘇州志向

　　新開發(fā)的產品企業(yè)會優(yōu)先考慮老客戶，同時會舉辦推廣會或參加國內重要的專業(yè)展會進行新產品推薦，也會與一些固定的客戶進行深入交流。企業(yè)采取的銷售手段是多樣化的，有與國家權威機構合作推出一年兩季的產品手冊。企業(yè)的樣品一般都會做到20萬米，所以也會將樣布設計成服裝款式，可以給采購商更直觀的感覺。

　　吳江德伊

　　企業(yè)會將樣品做成樣本、卡頭樣等，同時針對新產品，也會選擇在展會進行重點推廣。老客戶比較了解企業(yè)的生產能力及研發(fā)能力，所以盡管企業(yè)的價格相比于同類企業(yè)高，但品質很有保證，所以老客戶比較能接受。首次接觸的新客戶比較關注新開發(fā)的一些產品。

　　廣東揚纖

　　企業(yè)當前十分看重內銷市場。具有特殊工藝的產品是目前市場需求量最大的產品，我們不僅生產針織女裝上衣面料，而且根據(jù)市場的需求變化，將針織面料運用到褲裝和風衣上，實現(xiàn)針織產品的多領域應用。找準客戶需求點，將自身研發(fā)與客戶的開發(fā)相結合，是企業(yè)的制勝法寶。一方面，企業(yè)在研發(fā)紗線時，用最快的時間將紗線試樣布織出來提供給客戶參考；另一方面，對于國際流行趨勢，我們通過趨勢研究組以發(fā)布會的形式將最新的趨勢信息在最快時間與客戶分享。

　　杭州集美

　　企業(yè)給服裝品牌商推薦產品的形式比較多樣，如卡頭樣、小樣品、大樣品及與成衣結合等幾種形式都有應用。企業(yè)會通過服裝廠將一些合適的面料加工成服裝，或制作成樣卡，包括洗滌前后的對比樣等，給客戶比較直觀的感覺，這樣效果比較好。當新產品開發(fā)出來后，也會根據(jù)實際情況將大樣品寄給重點客戶進行挑選。另外，企業(yè)針對不同的展會，推廣的產品也會有所區(qū)別。參加展會主要是推廣企業(yè)形象，很難形成實際訂單，很多老客戶對企業(yè)的產品比較熟悉，比較關心新產品。一般情況下，新客戶多為老客戶介紹而來。

　　浙江匯麗

　　企業(yè)吸引客戶還是依靠產品的技術實力，靠技術取勝的產品，市場模仿能力比較弱?；旧掀髽I(yè)的產品是提前3年開發(fā)，再加上企業(yè)產品多是針對特殊領域，所以企業(yè)內部沒有一個外出的業(yè)務員，全部都是跟單員，大部分客戶都是主動找上門來的。此外，也有一些大客戶是在與別的企業(yè)合作過程中出現(xiàn)了問題，然后才找到企業(yè)，一旦與企業(yè)建立了合作之后，一般都會長期合作下去。同時企業(yè)也會參加展會，主要是為了展示企業(yè)形象，通過展會讓更多的專業(yè)人士認識企業(yè)。

　　服裝品牌商

　　喜歡何種推介方式

　　關鍵點：收集樣品 產品手冊 專業(yè)展會 中間商

　　上海貝拉維拉

　　面料企業(yè)將新品分為幾個主題，結合一些流行的概念，每個主題配合相應的面料，即做成產品手冊，這樣的推介方式企業(yè)比較喜歡。有明確主題的話，面料就會有系列化，就不會出現(xiàn)一種風格的面料只有一個顏色的問題。服裝設計師比較關注色彩，對于一個面料品種來說，色彩如果合適，成衣效果會更好，企業(yè)調取樣布的可能性也比較大。有些面料生產商還會組織自己的小展會，把面料做成衣服共采購商選擇，這也非常好。這些做法對服裝品牌來說很直觀，也可以給服裝設計師一個借鑒，可以提前了解到服裝的基本效果。當然對企業(yè)而言，會更加關注面料本身，因為企業(yè)在做企劃案的時候，就已經有了一個非常清晰的方向。

　　寧波杉杉摩頓

　　企業(yè)主要還是通過國內重要的專業(yè)展會，尋找和挑選一些對路的供應商。我們首先會在面料供應商那里收集面料樣卡，經過反復比較后選擇出合適品牌的樣品。企業(yè)認為比較理想的狀態(tài)是新一季產品開發(fā)之前，與緊密合作的面料供應商開一個溝通會，說明品牌在這個季節(jié)要推出服裝的主題和感覺，然后面料企業(yè)可以把這些信息體現(xiàn)在提供給企業(yè)的面料上。但現(xiàn)狀是企業(yè)必須從面料供應商提供的成千上萬塊的面料小樣中去“淘寶”，他們很難針對不同服裝品牌提供一些有針對性的樣品。

　　福建七匹狼

　　企業(yè)的面料采購主要是通過面料供應商或是制衣廠采購，有來料加工、指定加工等形式。設計部門在采購方面主要是挑選一些合適的面料，但具體下單還是由采購部門最終決定。

　　北京威克多

　　企業(yè)在國內采購西服面料居多，也與國內幾家大的毛紡企業(yè)都有合作，但直接合作的比較少，主要還是通過面料中間商。之所以選擇中間商合作，一方面原因是國內面料企業(yè)的開發(fā)還不夠新、不夠快、不夠貼近最流行的趨勢，企業(yè)的服裝設計從風格上來講，跟主流西服相比偏年輕一些、稍微時尚一些，而且現(xiàn)在流行的周期變化越來越快，企業(yè)更加符合市場需求的產品。另一方面，中間商通常會做很多市場研究的工作，去花時間了解企業(yè)的定位，男裝市場的變化，分析市場的需求，因為他們做了這些工作，所以帶給服裝企業(yè)的樣品都是針對企業(yè)的定位開發(fā)的，這樣合作就會更加順利。

　　編輯點評：面料產品的推介手段不外乎就那么幾種：寄送小樣、參加展會、做成樣品冊、企業(yè)自己舉辦推介會、做成成衣等。從服裝品牌商的回答可以看出，他們需要的產品是供應商在了解他們需求的基礎上，有針對性的為其推介。很多服裝品牌商都會談到一個現(xiàn)象，那就是面料供應商在產品推介和銷售時，會沒有挑選地把所有的產品都拿出來，以此來證明自己的研發(fā)能力，但這樣做的方式恰恰沒有考慮采購商和服裝品牌的習慣，沒有從市場需求角度去考慮問題，反而顯得很不專業(yè)，這也是有些服裝品牌商會選擇與中間商合作的重要原因。其實目前一些國內優(yōu)秀的面料供應商已經開始調整自己的推介方式，例如舉辦內部小型推介會、把新產品做成樣冊寄給老客戶等等，這些舉措也得到了服裝品牌商的認可。