編者按：面料怎樣才能賣(mài)得更好些？此次對(duì)話我們關(guān)注的是面料產(chǎn)品的采購(gòu)。提給面料供應(yīng)商的兩個(gè)問(wèn)題是“采購(gòu)商選購(gòu)時(shí)看重什么？”、“如何推介面料？”而提給服裝品牌商的問(wèn)題是“選購(gòu)時(shí)看重什么？”、“喜歡何種推介方式？”從他們的回答中能夠找到很多相同的關(guān)鍵點(diǎn)，這說(shuō)明上下游企業(yè)在大方向上已經(jīng)達(dá)成了初步共識(shí)，但更重要的是實(shí)施的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以看出，一些面料企業(yè)還沒(méi)有達(dá)到下游采購(gòu)商的要求。這個(gè)進(jìn)步空間有待面料企業(yè)去努力，來(lái)實(shí)現(xiàn)上下游的良性互動(dòng)。

　　面料供應(yīng)商

　　采購(gòu)商選購(gòu)時(shí)看重什么

　　關(guān)鍵點(diǎn)：品質(zhì) 價(jià)格 貨期 自主研發(fā) 溝通

　　江蘇新民

　　不同的客戶群對(duì)面料的關(guān)注各有側(cè)重。一般的采購(gòu)商是跟隨潮流走，看重面料流行的時(shí)間點(diǎn)，針對(duì)走量的常規(guī)產(chǎn)品則對(duì)品質(zhì)有一定要求；高端客戶關(guān)注更為經(jīng)典的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高；中低端客戶更加關(guān)注流行性。

　　江蘇丹毛

　　普通客戶及采購(gòu)商一般需要物美價(jià)廉的產(chǎn)品，一些時(shí)裝品牌則喜歡新功能、新技術(shù)的產(chǎn)品。新客戶喜歡先考察工廠，然后試單，最終滿意后才會(huì)大規(guī)模下單。歐美客戶一般喜歡讓企業(yè)直接仿制。日本客戶則喜歡根據(jù)自身的需求尋找面料，同時(shí)也看重企業(yè)自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力。

　　蘇州志向

　　采購(gòu)商在采購(gòu)面料的過(guò)程中，根據(jù)終端用途不同，側(cè)重點(diǎn)各有不同。一般針對(duì)男裝的面料比較看重手感，而采購(gòu)女裝面料則比較看重價(jià)格。企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)把控比較嚴(yán)格，相對(duì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格比同類(lèi)企業(yè)稍高一些，但由于客戶對(duì)品質(zhì)要求的關(guān)注，企業(yè)的面料仍有很好的市場(chǎng)。

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　　與下游服裝品牌意識(shí)不同和面料標(biāo)準(zhǔn)存在差異是目前企業(yè)與采購(gòu)商合作中最大的障礙，而品質(zhì)和價(jià)格是采購(gòu)商最看重的因素。

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　　從與企業(yè)接觸的客戶來(lái)看，穩(wěn)定的品質(zhì)和按時(shí)交貨是采購(gòu)商最看重的，而面對(duì)面的交流溝通是采購(gòu)商最喜歡采用的采購(gòu)模式。

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　　合理的價(jià)格和穩(wěn)定的品質(zhì)是與采購(gòu)商最終實(shí)現(xiàn)交易的重要因素，目前來(lái)看，面談的采購(gòu)方式成交率是比較高的，采購(gòu)商比較喜歡這種模式。

　　服裝品牌商

　　選購(gòu)時(shí)看重什么

　　關(guān)鍵點(diǎn)：自主研發(fā) 價(jià)格 品質(zhì) 貨期 規(guī)模 溝通 服務(wù)

　　上海貝拉維拉

　　企業(yè)對(duì)供應(yīng)商會(huì)進(jìn)行很多方面的綜合評(píng)估。有一些供應(yīng)商是多年合作積累下來(lái)的，而對(duì)新供應(yīng)商主要是考核其是不是具備企業(yè)要求的生產(chǎn)能力，最擅長(zhǎng)的是什么，產(chǎn)品特色是否適合品牌定位。企業(yè)比較喜歡供應(yīng)商能直接提供樣品，但目前出現(xiàn)的問(wèn)題也集中在這方面。供應(yīng)商提供的面料企業(yè)有時(shí)并不能直接拿來(lái)用，或是說(shuō)可以選擇的范圍太小，所以還需要把企業(yè)的想法告訴供應(yīng)商，對(duì)色彩和風(fēng)格等進(jìn)行溝通。也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)面料風(fēng)格特色很好，但只有一個(gè)最基本的顏色可以選擇，或是面料樣卡的感覺(jué)很好，但卻不能提供樣布的現(xiàn)象。

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　　價(jià)格還是擺在面料企業(yè)和服裝品牌之間的大問(wèn)題。目前的情況是服裝企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化而壓價(jià)，面料企業(yè)一種情況是堅(jiān)持自己的價(jià)格，導(dǎo)致服裝企業(yè)為了降低采購(gòu)成本而重新去找其他供應(yīng)商來(lái)仿制這種面料，從而損害了面料商的利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是損害了自己的利益；另一種情況是面料企業(yè)表面答應(yīng)降低一點(diǎn)價(jià)格，而實(shí)際拿出來(lái)的產(chǎn)品在品質(zhì)上“缺斤少兩”。遇到這樣的情況讓服裝企業(yè)非常頭痛，拿到了面料即使不滿意，迫于時(shí)間的壓力也只能湊合用了，但這勢(shì)必會(huì)使服裝風(fēng)格和效果大打折扣，因此影響了服裝的銷(xiāo)售，導(dǎo)致庫(kù)存積壓的情況并不少見(jiàn)。在企業(yè)看來(lái)，面料與服裝企業(yè)在保持一個(gè)合理利潤(rùn)的前提下，應(yīng)相互講誠(chéng)信才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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　　企業(yè)主要會(huì)考慮供應(yīng)商的規(guī)模，也就是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。因?yàn)楦＝ǖ貐^(qū)的一個(gè)普遍而特殊的現(xiàn)象就是供應(yīng)商需要為服裝品牌商承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)，就是說(shuō)在未付預(yù)付款時(shí)，面料要先調(diào)給服裝企業(yè)用，這種方式可能其他省份的供應(yīng)商不太能接受。

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　　面料供應(yīng)商往往比較重視初期時(shí)和企業(yè)的溝通，但提供樣布后也只是一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)結(jié)果。企業(yè)認(rèn)為面料供應(yīng)商應(yīng)該加大溝通的頻率和效率，花幾個(gè)小時(shí)時(shí)間多交流，了解服裝企業(yè)為什么會(huì)選用這款面料，那塊面料又存在哪些問(wèn)題，加深相互了解，對(duì)產(chǎn)品定向開(kāi)發(fā)肯定是有幫助的。

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　　對(duì)企業(yè)而言，影響面料采購(gòu)的因素按重要性排序依次是價(jià)格、品質(zhì)、交期和供應(yīng)商的服務(wù)。國(guó)內(nèi)面料的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)便宜，有很強(qiáng)的仿樣能力，適合做大路貨，但開(kāi)發(fā)能力相對(duì)弱，而且面料供應(yīng)商容易跟風(fēng)，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)把控不夠嚴(yán)格。所以企業(yè)希望面料供應(yīng)商能保證產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面希望供應(yīng)商能夠提供給客人更多、更好、更吸引人的面料，注重流行和時(shí)尚性，而不是純粹按照來(lái)樣開(kāi)發(fā)，同時(shí)企業(yè)也建議國(guó)內(nèi)面料供應(yīng)商提高自主研發(fā)產(chǎn)品的能力和對(duì)新產(chǎn)品的保護(hù)能力，提高服務(wù)意識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)。

　　編輯點(diǎn)評(píng)：從面料供應(yīng)商和服裝品牌商的回答來(lái)看，在需求的大方向上，面料供應(yīng)商還是了解下游服裝企業(yè)看重的是什么，兩者所提到的關(guān)鍵點(diǎn)基本上是一樣的。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，面料供應(yīng)商知道采購(gòu)商需要的是什么，但離他們的實(shí)際需求還是有一定的距離。例如提到最多的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性，這其實(shí)也是很多面料企業(yè)高度重視的問(wèn)題，但從整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)很多面料企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中的精細(xì)化管理還有待加強(qiáng)。還有很重要的一點(diǎn)是服務(wù)意識(shí)，面料企業(yè)需要從制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，服裝品牌也在期待面料企業(yè)的服務(wù)水平提升。只有多站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，多溝通交流，了解彼此的需求，才能建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　面料供應(yīng)商

　　如何推介面料

　　關(guān)鍵點(diǎn)：寄送樣品 推介會(huì) 參加展會(huì) 做成成衣 定向開(kāi)發(fā)

　　江蘇新民

　　企業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)將新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品主動(dòng)推薦給一些固定客戶，他們也比較關(guān)注企業(yè)的新產(chǎn)品，會(huì)經(jīng)常打電話詢問(wèn)近期是否有新品推出，平時(shí)銷(xiāo)售人員也會(huì)帶面料小樣給客戶，客戶有需求再剪小樣給對(duì)方。同時(shí)企業(yè)也會(huì)參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)，將最新研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

　　蘇州志向

　　新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品企業(yè)會(huì)優(yōu)先考慮老客戶，同時(shí)會(huì)舉辦推廣會(huì)或參加國(guó)內(nèi)重要的專(zhuān)業(yè)展會(huì)進(jìn)行新產(chǎn)品推薦，也會(huì)與一些固定的客戶進(jìn)行深入交流。企業(yè)采取的銷(xiāo)售手段是多樣化的，有與國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)合作推出一年兩季的產(chǎn)品手冊(cè)。企業(yè)的樣品一般都會(huì)做到20萬(wàn)米，所以也會(huì)將樣布設(shè)計(jì)成服裝款式，可以給采購(gòu)商更直觀的感覺(jué)。

　　吳江德伊

　　企業(yè)會(huì)將樣品做成樣本、卡頭樣等，同時(shí)針對(duì)新產(chǎn)品，也會(huì)選擇在展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)推廣。老客戶比較了解企業(yè)的生產(chǎn)能力及研發(fā)能力，所以盡管企業(yè)的價(jià)格相比于同類(lèi)企業(yè)高，但品質(zhì)很有保證，所以老客戶比較能接受。首次接觸的新客戶比較關(guān)注新開(kāi)發(fā)的一些產(chǎn)品。

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　　企業(yè)當(dāng)前十分看重內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。具有特殊工藝的產(chǎn)品是目前市場(chǎng)需求量最大的產(chǎn)品，我們不僅生產(chǎn)針織女裝上衣面料，而且根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，將針織面料運(yùn)用到褲裝和風(fēng)衣上，實(shí)現(xiàn)針織產(chǎn)品的多領(lǐng)域應(yīng)用。找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，將自身研發(fā)與客戶的開(kāi)發(fā)相結(jié)合，是企業(yè)的制勝法寶。一方面，企業(yè)在研發(fā)紗線時(shí)，用最快的時(shí)間將紗線試樣布織出來(lái)提供給客戶參考；另一方面，對(duì)于國(guó)際流行趨勢(shì)，我們通過(guò)趨勢(shì)研究組以發(fā)布會(huì)的形式將最新的趨勢(shì)信息在最快時(shí)間與客戶分享。

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　　企業(yè)給服裝品牌商推薦產(chǎn)品的形式比較多樣，如卡頭樣、小樣品、大樣品及與成衣結(jié)合等幾種形式都有應(yīng)用。企業(yè)會(huì)通過(guò)服裝廠將一些合適的面料加工成服裝，或制作成樣卡，包括洗滌前后的對(duì)比樣等，給客戶比較直觀的感覺(jué)，這樣效果比較好。當(dāng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況將大樣品寄給重點(diǎn)客戶進(jìn)行挑選。另外，企業(yè)針對(duì)不同的展會(huì)，推廣的產(chǎn)品也會(huì)有所區(qū)別。參加展會(huì)主要是推廣企業(yè)形象，很難形成實(shí)際訂單，很多老客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品比較熟悉，比較關(guān)心新產(chǎn)品。一般情況下，新客戶多為老客戶介紹而來(lái)。

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　　企業(yè)吸引客戶還是依靠產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力，靠技術(shù)取勝的產(chǎn)品，市場(chǎng)模仿能力比較弱?；旧掀髽I(yè)的產(chǎn)品是提前3年開(kāi)發(fā)，再加上企業(yè)產(chǎn)品多是針對(duì)特殊領(lǐng)域，所以企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一個(gè)外出的業(yè)務(wù)員，全部都是跟單員，大部分客戶都是主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的。此外，也有一些大客戶是在與別的企業(yè)合作過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，然后才找到企業(yè)，一旦與企業(yè)建立了合作之后，一般都會(huì)長(zhǎng)期合作下去。同時(shí)企業(yè)也會(huì)參加展會(huì)，主要是為了展示企業(yè)形象，通過(guò)展會(huì)讓更多的專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)識(shí)企業(yè)。

　　服裝品牌商

　　喜歡何種推介方式

　　關(guān)鍵點(diǎn)：收集樣品 產(chǎn)品手冊(cè) 專(zhuān)業(yè)展會(huì) 中間商

　　上海貝拉維拉

　　面料企業(yè)將新品分為幾個(gè)主題，結(jié)合一些流行的概念，每個(gè)主題配合相應(yīng)的面料，即做成產(chǎn)品手冊(cè)，這樣的推介方式企業(yè)比較喜歡。有明確主題的話，面料就會(huì)有系列化，就不會(huì)出現(xiàn)一種風(fēng)格的面料只有一個(gè)顏色的問(wèn)題。服裝設(shè)計(jì)師比較關(guān)注色彩，對(duì)于一個(gè)面料品種來(lái)說(shuō)，色彩如果合適，成衣效果會(huì)更好，企業(yè)調(diào)取樣布的可能性也比較大。有些面料生產(chǎn)商還會(huì)組織自己的小展會(huì)，把面料做成衣服共采購(gòu)商選擇，這也非常好。這些做法對(duì)服裝品牌來(lái)說(shuō)很直觀，也可以給服裝設(shè)計(jì)師一個(gè)借鑒，可以提前了解到服裝的基本效果。當(dāng)然對(duì)企業(yè)而言，會(huì)更加關(guān)注面料本身，因?yàn)槠髽I(yè)在做企劃案的時(shí)候，就已經(jīng)有了一個(gè)非常清晰的方向。

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　　企業(yè)主要還是通過(guò)國(guó)內(nèi)重要的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，尋找和挑選一些對(duì)路的供應(yīng)商。我們首先會(huì)在面料供應(yīng)商那里收集面料樣卡，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較后選擇出合適品牌的樣品。企業(yè)認(rèn)為比較理想的狀態(tài)是新一季產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，與緊密合作的面料供應(yīng)商開(kāi)一個(gè)溝通會(huì)，說(shuō)明品牌在這個(gè)季節(jié)要推出服裝的主題和感覺(jué)，然后面料企業(yè)可以把這些信息體現(xiàn)在提供給企業(yè)的面料上。但現(xiàn)狀是企業(yè)必須從面料供應(yīng)商提供的成千上萬(wàn)塊的面料小樣中去“淘寶”，他們很難針對(duì)不同服裝品牌提供一些有針對(duì)性的樣品。

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　　企業(yè)的面料采購(gòu)主要是通過(guò)面料供應(yīng)商或是制衣廠采購(gòu)，有來(lái)料加工、指定加工等形式。設(shè)計(jì)部門(mén)在采購(gòu)方面主要是挑選一些合適的面料，但具體下單還是由采購(gòu)部門(mén)最終決定。

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　　企業(yè)在國(guó)內(nèi)采購(gòu)西服面料居多，也與國(guó)內(nèi)幾家大的毛紡企業(yè)都有合作，但直接合作的比較少，主要還是通過(guò)面料中間商。之所以選擇中間商合作，一方面原因是國(guó)內(nèi)面料企業(yè)的開(kāi)發(fā)還不夠新、不夠快、不夠貼近最流行的趨勢(shì)，企業(yè)的服裝設(shè)計(jì)從風(fēng)格上來(lái)講，跟主流西服相比偏年輕一些、稍微時(shí)尚一些，而且現(xiàn)在流行的周期變化越來(lái)越快，企業(yè)更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。另一方面，中間商通常會(huì)做很多市場(chǎng)研究的工作，去花時(shí)間了解企業(yè)的定位，男裝市場(chǎng)的變化，分析市場(chǎng)的需求，因?yàn)樗麄冏隽诉@些工作，所以帶給服裝企業(yè)的樣品都是針對(duì)企業(yè)的定位開(kāi)發(fā)的，這樣合作就會(huì)更加順利。

　　編輯點(diǎn)評(píng)：面料產(chǎn)品的推介手段不外乎就那么幾種：寄送小樣、參加展會(huì)、做成樣品冊(cè)、企業(yè)自己舉辦推介會(huì)、做成成衣等。從服裝品牌商的回答可以看出，他們需要的產(chǎn)品是供應(yīng)商在了解他們需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的為其推介。很多服裝品牌商都會(huì)談到一個(gè)現(xiàn)象，那就是面料供應(yīng)商在產(chǎn)品推介和銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)沒(méi)有挑選地把所有的產(chǎn)品都拿出來(lái)，以此來(lái)證明自己的研發(fā)能力，但這樣做的方式恰恰沒(méi)有考慮采購(gòu)商和服裝品牌的習(xí)慣，沒(méi)有從市場(chǎng)需求角度去考慮問(wèn)題，反而顯得很不專(zhuān)業(yè)，這也是有些服裝品牌商會(huì)選擇與中間商合作的重要原因。其實(shí)目前一些國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的面料供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整自己的推介方式，例如舉辦內(nèi)部小型推介會(huì)、把新產(chǎn)品做成樣冊(cè)寄給老客戶等等，這些舉措也得到了服裝品牌商的認(rèn)可。