想要拓展外海市場(chǎng)，離不開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。去國(guó)外參展，能直接接觸大量有真實(shí)需求的海外客戶(hù)，但同時(shí)，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也是來(lái)自全球各國(guó)同行的。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我們一起來(lái)聆聽(tīng)多年海外參展、擁有穩(wěn)定海外業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)面料企業(yè)代表的分享。

　　明確提花產(chǎn)品中高端定位

　　上海鼎天紡織品有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理柴方軍

　　鼎專(zhuān)注高品質(zhì)的面料質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

　　我們企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上反應(yīng)一直不錯(cuò)，我們參展的提花面料現(xiàn)場(chǎng)也受到許多國(guó)際客戶(hù)的歡迎，像ZARAtopshopm&s一直都是我們的固定客戶(hù)，非常青睞我們的提花產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)就下了很多樣品單，并認(rèn)為我們與歐洲的產(chǎn)品越來(lái)越接近。

　　企業(yè)發(fā)展要專(zhuān)注自己的細(xì)分領(lǐng)域，讓客戶(hù)明白本公司就是代表這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜摇Ｗ鳛榱⒅敬蛟炀访媪系钠髽I(yè)，我們努力拓展國(guó)際市場(chǎng)，走精品之路，得到歐洲、日本、臺(tái)灣、韓國(guó)許多廠(chǎng)家的配合支持，采用國(guó)際上最新及高科技處理的原料織造、推薦米蘭、巴黎等時(shí)尚發(fā)源地的整套花型產(chǎn)品，材料從化學(xué)纖維到天然纖維，組織以多種工藝科學(xué)疊加，締造令人耳目一新的產(chǎn)品。

　　不論在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們深知價(jià)格之爭(zhēng)不是解決問(wèn)題的辦法，只會(huì)造成市場(chǎng)上越發(fā)混亂的局面，不能一味的壓低自己的價(jià)格，所以我們明確定位中高端市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)適合這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品做精做出差異，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，進(jìn)而獲得自己的利潤(rùn)。

　　鼎天的提花面料一直以來(lái)走的就是中高端路線(xiàn)，除了與國(guó)外很多高檔服裝品牌、貿(mào)易商有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作外，國(guó)內(nèi)也有越來(lái)越多的服裝企業(yè)使用鼎天的提花面料，比如知名服裝品牌“例外”，曾經(jīng)選用了鼎天一款羊絨、澳大利亞美利奴羊毛以及新型纖維交織、混紡的提花面料。鼎專(zhuān)注高品質(zhì)的面料質(zhì)感，打造屬于自己產(chǎn)品的DNA，只有這樣才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，與其他企業(yè)區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)，明確吸引屬于自己購(gòu)買(mǎi)群體，也有利于企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展。

　　環(huán)保產(chǎn)品讓企業(yè)脫穎而出

　　廣東北江紡織有限公司總經(jīng)理顧翔

　　當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴(yán)格按照環(huán)保流程。

　　由于歐洲目前的經(jīng)濟(jì)情況不好，在常規(guī)品類(lèi)方面，客戶(hù)的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應(yīng)、性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品系列。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保產(chǎn)品越來(lái)越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴(yán)格按照環(huán)保流程。

　　始終參與國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一方面給了北江一個(gè)平臺(tái)展示產(chǎn)品，同時(shí)也給了北江了解國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商最新動(dòng)向的機(jī)會(huì)；另一方面也是最難得的，是有機(jī)會(huì)讓公司開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)都能夠集中地在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的客戶(hù)，了解我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向以及檢驗(yàn)我們上一季度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成果，并通過(guò)大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)做一個(gè)初步的判斷，以此指導(dǎo)我們?cè)谖磥?lái)一段時(shí)間的產(chǎn)品規(guī)劃以及采購(gòu)規(guī)劃。

　　另外，從展會(huì)中我們還收獲了最直接的成果：超過(guò)70%的客戶(hù)是在展會(huì)上取得的聯(lián)系?？梢哉f(shuō)，北江這幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展離不開(kāi)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。

　　通過(guò)交流掌握客戶(hù)需求

　　浙江嘉名染整有限公司副總經(jīng)理莫東海

　　企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶(hù)群和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解有著很大的關(guān)系。

　　紡織行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，又是傳統(tǒng)行業(yè)，具有勞動(dòng)強(qiáng)度大、投入成本高、附加價(jià)值低、行業(yè)的進(jìn)入壁壘低等特點(diǎn)，決定了其國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。企業(yè)能否在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，跟企業(yè)能否具有穩(wěn)定的客戶(hù)群和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解有著很大的關(guān)系。

　　如何在不景氣的環(huán)境中脫穎而出是擺在這個(gè)行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的難題，我們公司也在不斷的做出努力。首先，通過(guò)與客戶(hù)的積極交流，把握住客戶(hù)的真正需求，其次通過(guò)原料的創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)的改變，和后整理的提升以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。另外，我們要積極主動(dòng)站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)著想，提供良好的服務(wù)，為客戶(hù)提出全面的面料解決方案。

　　參加展會(huì)，我們會(huì)推出最新的產(chǎn)品。從客戶(hù)的需求來(lái)做判斷，依托我們公司織、染、印完整的產(chǎn)業(yè)鏈，推出我公司的眾多印花面料，活性、涂料、拔印、分散等，來(lái)吸引更多的客戶(hù)加入訂購(gòu)中。

　　提升企業(yè)服務(wù)終端客戶(hù)的能力

　　廣東健業(yè)紡織有限公司總經(jīng)理閻華英

　　企業(yè)的海外客戶(hù)多數(shù)是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶(hù)中，終端品牌商越來(lái)越多，需要我們有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力。

　　從目前企業(yè)的情況來(lái)看，參加展會(huì)應(yīng)該是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的最好選擇，我想這也跟企業(yè)自身的產(chǎn)品定位息息相關(guān)。因?yàn)槲覀冏隽餍信b面料，與常規(guī)貨品不同的是，通常客戶(hù)的訂單量都不會(huì)很大，企業(yè)要發(fā)展就必須要建立起龐大的客戶(hù)群，展會(huì)召集客戶(hù)的效果是最好的。我們會(huì)選擇在展會(huì)后加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，對(duì)客戶(hù)跟蹤服務(wù)，但目前我們并沒(méi)有選擇定期去拜訪(fǎng)客戶(hù)的方式，也是考慮到這么做的成本比較大。

　　企業(yè)定位于“快時(shí)尚”這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)10年左右了，來(lái)找我們的客戶(hù)，通常第一句話(huà)就是問(wèn)：“你們有什么新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產(chǎn)出符合潮流新趨勢(shì)的產(chǎn)品，中高端定位、性?xún)r(jià)比高。做高端產(chǎn)品的可能不會(huì)來(lái)找我們，做低端產(chǎn)品的也不會(huì)來(lái)找我們。之所以做到快，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立了一個(gè)良性互動(dòng)的生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)的供應(yīng)商、客戶(hù)跟我們交流的都是最新信息，因?yàn)槲覀兌荚谧隹焖俜磻?yīng)，都有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是讓新品快點(diǎn)上市，速度讓我們贏利。

　　企業(yè)的海外客戶(hù)多數(shù)是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶(hù)中，終端品牌商越來(lái)越多。在我看來(lái)，這些歐美的終端品牌商他們的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)大，逐步壟斷了各個(gè)階層的消費(fèi)者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應(yīng)鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個(gè)生產(chǎn)商。海外市場(chǎng)確實(shí)很有誘惑，但企業(yè)也很清楚自己當(dāng)前存在的不足，因?yàn)橹爸虚g商會(huì)幫我們做好很多項(xiàng)服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對(duì)接，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要求就會(huì)提高一個(gè)層次，需要我們有強(qiáng)大的跨國(guó)服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。做好深度服務(wù)，是我們的努力目標(biāo)。

　　融合中西方理念創(chuàng)新絲綢產(chǎn)品

　　江蘇華佳絲綢有限公司執(zhí)行董事俞茗月

　　將國(guó)際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合與創(chuàng)新，變成我們自己的財(cái)富，再在國(guó)際大平臺(tái)上展示我們自己。

　　企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)離不開(kāi)科技的創(chuàng)新。我們企業(yè)在引進(jìn)新設(shè)備的同時(shí)，更注重新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強(qiáng)。自己設(shè)計(jì)面料風(fēng)格、新花型和服裝款式，從OEM逐步向ODM轉(zhuǎn)型，從單純的加工廠(chǎng)逐漸成為客戶(hù)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，增加客戶(hù)對(duì)我們的依賴(lài)程度。

　　與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，國(guó)際市場(chǎng)更為廣闊，但是競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自全球，無(wú)論從哪方面將，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是極大的挑戰(zhàn)。企業(yè)本著大膽創(chuàng)新的原則，努力自身發(fā)展，一路從走來(lái)，贏得的客戶(hù)的青睞和信任。另一方面，政府也鼓勵(lì)中小型企業(yè)出口，給我們很多政策上的優(yōu)惠和支持。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新一直是困擾我國(guó)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)重要問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面創(chuàng)新意識(shí)不夠，這與國(guó)內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的知識(shí)面有一定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗(yàn)不同的生活，來(lái)激發(fā)我們的靈感，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)；需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，了解更多的客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在生產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)踐中逐漸提高。

　　對(duì)于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國(guó)際化，讓更多的人了解我們的傳統(tǒng)絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國(guó)際上新的思想和理念帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)融合與創(chuàng)新，變成我們自己的財(cái)富，再在國(guó)際大平臺(tái)上展示我們自己。

　　　　快時(shí)尚面料深受青睞

　　南京意賽紡織有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理武彤

　　當(dāng)前歐洲市場(chǎng)的疲軟，從展會(huì)和品牌合作的反饋都就能看出來(lái)，但相對(duì)給中國(guó)的面料快時(shí)尚品牌企業(yè)提供了更好的機(jī)會(huì)。

　　面料行業(yè)，正如時(shí)尚服裝產(chǎn)業(yè)的生命之源，唯有不斷的變化，才能讓時(shí)尚之風(fēng)永不枯竭。在整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈條中，如果沒(méi)有面料快時(shí)尚，也就沒(méi)有服裝快時(shí)尚盛行的今天。

　　在下游市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)日漸呈現(xiàn)時(shí)尚化、快速化、高端化的趨勢(shì)時(shí)，我們紡織企業(yè)要意識(shí)到，只有依托多元化的渠道、快速高效的服務(wù)與信息化的溝通，并首先幫助客戶(hù)獲得成功，才能讓產(chǎn)品擁有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力與不可或缺的市場(chǎng)價(jià)值，從而建立起快時(shí)尚品牌的影響力與輻射力。

　　我們企業(yè)客戶(hù)主要以歐美客戶(hù)為主，主要與德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家品牌合作。我們從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)介入，從品牌合作開(kāi)始，側(cè)重于快時(shí)尚品牌，以女裝為主，典型客戶(hù)有GerryWeber、ALX、Esprit等。

　　企業(yè)在歐美市場(chǎng)的發(fā)展目前來(lái)看勢(shì)頭很好，我們?cè)陂_(kāi)拓海外市場(chǎng)的近10年時(shí)間里，逐步優(yōu)化了客戶(hù)結(jié)構(gòu)，與很多國(guó)際知名終端品牌建立了深層次的合作關(guān)系，接下來(lái)我們會(huì)繼續(xù)鞏固企業(yè)的歐美市場(chǎng)份額。除此之外，我們也會(huì)關(guān)注新興市場(chǎng)，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開(kāi)拓手段有很多種，但我認(rèn)為，對(duì)推廣面料這類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，面對(duì)面溝通交流應(yīng)該是最好的手段，我們也在尋找這樣的機(jī)會(huì)。

　　國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則是品牌的競(jìng)爭(zhēng)

　　湖南華升集團(tuán)公司總經(jīng)理助理陳建湘

　　當(dāng)下，在面料品牌的國(guó)際發(fā)展中，更加注重時(shí)尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向文化競(jìng)爭(zhēng)。

　　紡織服裝行業(yè)具有大消費(fèi)和持續(xù)需求的特征，因此每次調(diào)整過(guò)后往往會(huì)迎來(lái)更大的發(fā)展。而隨著消費(fèi)的持續(xù)升級(jí)，未來(lái)紡織服裝企業(yè)將進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中也實(shí)則為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

　　品牌戰(zhàn)略是國(guó)內(nèi)外紡織服裝企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，其中也潛藏著巨大商機(jī)正為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)各方挖掘。當(dāng)下，在面料品牌的國(guó)際發(fā)展中，更加注重時(shí)尚化、高品質(zhì)，并逐步推廣品牌文化，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向文化競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)僅僅是做加工，在產(chǎn)值做到一定程度后就必然遭遇發(fā)展瓶頸，如果有比較好的品牌，產(chǎn)值也可以得到增加，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中也能得到利好。

　　我們企業(yè)以外銷(xiāo)為主，占企業(yè)的90%以上，因此，國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓一直都是我們最為重視的部分。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中我們也努力打造自己的優(yōu)質(zhì)品牌，本次展會(huì)我們帶來(lái)了“雪松”、“東亭”和“金爽”三個(gè)品牌，得到國(guó)內(nèi)外展商和客戶(hù)的廣泛關(guān)注。“雪松”牌紗線(xiàn)及面料獲中國(guó)馳名商標(biāo)，“金爽”牌服飾及面料獲湖南省著名品牌，“洞庭”牌紗線(xiàn)面料為行業(yè)內(nèi)知名品牌。這些發(fā)展較好，被國(guó)內(nèi)外行業(yè)人士熟知認(rèn)可的品牌，是我們?cè)谶M(jìn)行國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的有力武器。

　　展會(huì)搭建更好的國(guó)際平臺(tái)

　　將拳頭技術(shù)和產(chǎn)品充分展示

　　浙江彩虹莊印染有限公司總經(jīng)理周靜

　　展會(huì)給了我們各個(gè)企業(yè)一個(gè)展示自身的平臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來(lái)，借助展會(huì)強(qiáng)大的客流量來(lái)宣傳推廣自己，讓更多人知道企業(yè)。

　　展會(huì)給了我們各個(gè)企業(yè)一個(gè)展示自身的平臺(tái)，產(chǎn)品、技術(shù)都可以亮出來(lái)，借助展會(huì)強(qiáng)大的客流量來(lái)宣傳推廣自己，讓更多人知道企業(yè)。其次，企業(yè)們可以在展會(huì)上通過(guò)互相交流達(dá)到資源共享共同進(jìn)步。設(shè)備、信息技術(shù)每年都在更新，很難有企業(yè)把所有的產(chǎn)品每一方面都做到完美，通過(guò)展會(huì)的展示交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)還可共同探討一下明年的發(fā)展趨勢(shì)。

　　展會(huì)最重要的最核心的點(diǎn)就是給企業(yè)帶來(lái)訂單。有時(shí)候覺(jué)得展會(huì)就跟相親一樣，給互不相識(shí)的兩人一個(gè)認(rèn)識(shí)的平臺(tái)，然后兩個(gè)人若是互有好感呢，那就留個(gè)聯(lián)系方式相處看看，若是一見(jiàn)鐘情呢，那就直接下單了。我相信沒(méi)有一個(gè)參展商參加展會(huì)的時(shí)候沒(méi)有訂單的期盼。

　　我們企業(yè)已經(jīng)連續(xù)10年參加法國(guó)texworld展會(huì)，與歐洲客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系。法國(guó)texworld展會(huì)，是彩虹莊展示最新花型、最新面料的最大展示平臺(tái)，也是彩虹莊與新老客戶(hù)良好交流，互相促進(jìn)的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

　　法國(guó)texworld展會(huì)上主要接觸的客戶(hù)是歐洲的中小品牌商，例如KLASS，還有面料批發(fā)商，像MARKANTHONY。當(dāng)前客戶(hù)對(duì)企業(yè)塑形性好的提花針織和空氣層特別親睞，此類(lèi)面料保持在原有普通針織舒服的前提下增加了面料的可塑性，擴(kuò)大了針織面料在服裝中的應(yīng)用。