換新消費(fèi)成新增長(zhǎng)點(diǎn)

　　新聞回放：隨著“馬年”新春臨近，2014年的消費(fèi)市場(chǎng)逐漸升溫。記者從北京、四川、浙江、遼寧等多地市場(chǎng)了解到，喜慶的紅色套件領(lǐng)先床品銷量榜。在多地市場(chǎng)的各大家紡終端，打折促銷的招牌也如喜慶的紅色家紡一般醒目。除羅萊外、富安娜、馨亭、紫羅蘭、維科、惠誼等品牌大多有5～7折的優(yōu)惠，有些床品系列甚至低于3折。

　　在位于北京漢光百貨7層的家紡區(qū)，據(jù)羅萊專柜家居顧問(wèn)介紹，隨著春節(jié)的臨近，周末成了消費(fèi)者選購(gòu)家紡的集中時(shí)段，而且相較于往年的團(tuán)購(gòu)熱潮，今年的換新消費(fèi)表現(xiàn)更好，占比約為專柜銷量的40%～60%。登喜鳥家紡的一名杭州加盟商說(shuō)：“臨近春節(jié)了，買4件套的人多了，而且不管是企業(yè)采購(gòu)福利，還是市民零散購(gòu)買，都偏愛大紅色的床品套件。即便2013年行業(yè)整體情況不是很好，但2014年一開年，許多家紡企業(yè)都已開始忙著生產(chǎn)，而且很多產(chǎn)品都已經(jīng)賣斷貨了。”除了實(shí)體店的激戰(zhàn)，線上品牌店也毫不示弱。而且與實(shí)體店相呼應(yīng)的是，線上銷售依然是紅色領(lǐng)先。

　　同時(shí)，布藝軟裝消費(fèi)也“開年見喜”，大到窗簾、地毯，小到抱枕、桌布，消費(fèi)者對(duì)家居布藝的需求不斷加大、增多。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，與購(gòu)置床品套件偏向選擇商場(chǎng)專柜、專賣店不同，消費(fèi)者在購(gòu)置家居軟裝布藝時(shí)，大多會(huì)選擇離家較近的布藝零售或批發(fā)市場(chǎng)，或是選擇網(wǎng)購(gòu)。據(jù)淘寶相關(guān)客服人員反映，每到年前訂單高漲，常需熬夜下單、發(fā)貨。

　　此外，新年換新也帶動(dòng)了毛巾、浴巾等非裝飾性家紡品的銷售。即便行業(yè)和終端一直在引導(dǎo)和鼓勵(lì)毛巾?yè)Q新消費(fèi)，也取得了一定的成效，但遠(yuǎn)不及“新年用新”的傳統(tǒng)觀念影響大。在對(duì)于消費(fèi)者換新意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣的采訪中，莎鯊、羅萊等多個(gè)家紡品牌的營(yíng)銷人士表示，換新消費(fèi)市場(chǎng)仍有很大的潛力和拓展空間，值得期待。

　　記者點(diǎn)評(píng)：在以往的婚慶、禮品、團(tuán)購(gòu)家紡?fù)?，家紡換新消費(fèi)趨勢(shì)愈加明顯，成為開年市場(chǎng)的消費(fèi)新增長(zhǎng)點(diǎn)。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是北京、上海等一線城市，還是沈陽(yáng)、杭州、長(zhǎng)沙等二三線城市，換新消費(fèi)已然帶動(dòng)家紡銷售業(yè)績(jī)攀升，尤其是在年輕、高學(xué)歷且有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)群體中，換新在他們的年均家紡消費(fèi)中占據(jù)很大比例。綜觀2014年開年的家紡市場(chǎng)，在近年來(lái)不斷的消費(fèi)趨勢(shì)倡導(dǎo)和培養(yǎng)下，家紡換新消費(fèi)已成為繼假日經(jīng)濟(jì)、禮品經(jīng)濟(jì)、婚慶經(jīng)濟(jì)之后，家紡終端的第四大財(cái)富渠道，且業(yè)績(jī)表現(xiàn)頻頻呈現(xiàn)向好之勢(shì)。

　　轉(zhuǎn)型家飾“贏利補(bǔ)倉(cāng)”

　　新聞回放：在首屆中國(guó)夏令家居用品博覽會(huì)上，許多企業(yè)展出了更多家居、飾品、配飾等方面的產(chǎn)品，許多品牌不僅開設(shè)了家居陳設(shè)視頻區(qū)、藝術(shù)燈飾區(qū)、裝飾畫區(qū)、裝飾布藝區(qū)，還專門開辟了趣致小飾品區(qū)，并為酒店、別墅、樣板房工程定制家居開設(shè)專區(qū)。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，此次展出的家飾商品大多是各家紡企業(yè)推出的新品，既有魔幻味十足的玻璃飾品，又有東方傳統(tǒng)意蘊(yùn)盎然的陶瓷藝術(shù)品；既有以實(shí)用為主要設(shè)計(jì)風(fēng)格的絲綢制品，也有以創(chuàng)意主打的厚重金屬制品。

　　許多參展商坦言，隨著房?jī)r(jià)的不斷上升，裝修時(shí)，市民們更愿意選擇以更具有創(chuàng)意的軟裝來(lái)代替硬裝。另一方面，隨著80后、90后成為家居消費(fèi)新主體，伴隨著快節(jié)奏工作生活的是這一群體對(duì)個(gè)性化家居、舒適家居的強(qiáng)烈需求，使得軟裝市場(chǎng)也隨之成長(zhǎng)。

　　消費(fèi)者對(duì)家居飾品的需求不斷增加，對(duì)家紡企業(yè)而言，也是不小的沖擊和挑戰(zhàn)。多名商家坦言，無(wú)論是在家紡大賣場(chǎng)，還是在專門的工藝城，市民對(duì)軟裝的需求都在增加，這也使得銷售商們更加注重對(duì)軟裝市場(chǎng)的開拓。中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李建華表示，傳統(tǒng)家紡企業(yè)向位于產(chǎn)業(yè)鏈下游的家居飾品領(lǐng)域擴(kuò)張，將是下一步家紡企業(yè)發(fā)展的不錯(cuò)選擇。

　　記者點(diǎn)評(píng)：面對(duì)如今的消費(fèi)趨勢(shì)，家紡企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好轉(zhuǎn)型升級(jí)的準(zhǔn)備，選擇向其他領(lǐng)域或者在原有產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行深挖，是下一步保持家紡企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵舉措。細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確定位是家紡企業(yè)細(xì)化服務(wù)的必然選擇，研究專門針對(duì)某一層面的消費(fèi)群體，有利于將產(chǎn)品和服務(wù)做深做精。此外，家紡企業(yè)應(yīng)針對(duì)二三線城市的特點(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)特色、提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)定向采買、發(fā)展信息化等方法，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，擴(kuò)大影響力。實(shí)際上，以居然之家、紅星美凱龍等為代表的全國(guó)連鎖家居賣場(chǎng)早已將觸角伸向了全國(guó)各大區(qū)域的二三線城市，從一些家居巨頭5至10年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃中，也可看出未來(lái)家紡市場(chǎng)發(fā)展的大致軌跡：二三線城市依然是主角。

　　三種電商模式最賺錢

　　新聞回放：隨著行業(yè)電商的迅猛發(fā)展，企業(yè)對(duì)電商的選擇已經(jīng)不是要不要做，而是必須做。今年年初，在對(duì)家紡、服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用情況的調(diào)研中，江蘇省紡織工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝明著意推介了三種各具特點(diǎn)的電商模式。其一是用電商清庫(kù)存，利用電商渠道成本較低的優(yōu)勢(shì)，以低價(jià)、爆款等吸引網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體，達(dá)到企業(yè)清理庫(kù)存的目的；其二是“小而美”，線上產(chǎn)品主打某一領(lǐng)域，產(chǎn)品極具設(shè)計(jì)特色，有一定的專屬消費(fèi)群體；其三是推出線上新品牌，利用現(xiàn)有品牌的影響力、美譽(yù)度，在旗下開設(shè)專門的電商品牌，其產(chǎn)品專門針對(duì)線上消費(fèi)人群。從企業(yè)實(shí)踐來(lái)看，這三種模式都賺錢，但值得注意的是，這三種模式的共同特點(diǎn)是線上線下不交叉，這也是電商成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　對(duì)企業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)，業(yè)內(nèi)人士有三點(diǎn)建議：第一，選好產(chǎn)品定位。注重如何與原有的品牌形成差異，通過(guò)電商渠道做到線上線下的較好結(jié)合。第二，引進(jìn)專業(yè)人才。電子商務(wù)對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域，需要既懂家紡市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，又懂電商業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才，因而引進(jìn)或者培養(yǎng)人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)電商的當(dāng)務(wù)之急。第三，政府搭橋。當(dāng)?shù)卣胸?zé)任為家紡企業(yè)提供適當(dāng)?shù)膸椭?，?chuàng)造較為寬松的環(huán)境，畢竟電商尚在培育期，政府還應(yīng)給予資源、政策等方面的支持。

　　記者點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)家紡電商發(fā)展迅速，許多家紡企業(yè)利用電商渠道實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。然而，目前企業(yè)年電子商務(wù)交易額差距很大，少數(shù)企業(yè)年電子商務(wù)交易額能夠達(dá)到5000萬(wàn)元以上，多數(shù)品牌企業(yè)年電子商務(wù)交易額在1000萬(wàn)元到5000萬(wàn)元之間徘徊，經(jīng)營(yíng)多年仍不能有所突破。受網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)則和消費(fèi)習(xí)慣的影響，產(chǎn)品單價(jià)不高，加之不斷攀升的推廣費(fèi)用，使得大部分企業(yè)處于虧損狀態(tài)。據(jù)企業(yè)反映，網(wǎng)絡(luò)推廣占到其線上銷售額的10%~15%，更高的達(dá)到30%，加上物流快遞等費(fèi)用，企業(yè)幾乎無(wú)利可圖，這也成為困擾企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最大的問(wèn)題。由此可見，家紡電商仍然需要模式轉(zhuǎn)變，突破“量大利小”的困惑。

　　絲綢商路“春光綻放”

　　新聞回放：“五一”前夕，緊隨“絲綢中國(guó)”項(xiàng)目重磅亮相第96屆中針會(huì)，其渠塊在國(guó)內(nèi)多地吹響號(hào)角，全國(guó)共有220多家絲綢專營(yíng)店、商場(chǎng)專柜同期舉辦“絲綢時(shí)尚消費(fèi)周”，以新穎的產(chǎn)品、實(shí)惠的售價(jià)、創(chuàng)意的活動(dòng)，為絲綢內(nèi)銷積聚人氣。本報(bào)記者走訪多地家紡市場(chǎng)和店鋪發(fā)現(xiàn)，絲綢家紡銷量看漲，消費(fèi)群體逐漸由高端向大眾擴(kuò)張，而且除原先的主打產(chǎn)品婚慶系列外，日常家用的絲綢床品也逐漸俏銷。

　　北京瑞蚨祥綢布店有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)副總夏嵐說(shuō)：“據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)期間各店銷售都有了不同程度的提升，金源燕莎店和地安門店與去年同期相比業(yè)績(jī)分別提升了5%和4.6%，前門總店去年同期相比業(yè)績(jī)提升了7%，其中床上用品、真絲面料、真絲服飾提升較大。”

　　據(jù)蘇州太湖雪絲綢有限公司董事長(zhǎng)胡毓芳介紹，在“絲綢時(shí)尚消費(fèi)周”和“五一”假日期間，太湖雪11家門店銷售額增長(zhǎng)顯著，以總部專賣店、同里店、蘇州天虹百貨專柜、蘇州美羅商城專柜、蘇州旗艦店、吳江奧林清華西區(qū)店為代表，平時(shí)各門店日均銷售額約為20000元~30000元，而在此期間，日均銷售額提升至50000元~60000元，增幅達(dá)100%，其中蠶絲夏涼被、真絲套件和絲巾較為暢銷。

　　歡莎家紡總經(jīng)理凌向超表示，在消費(fèi)周期間，歡莎家紡旗下20多家店鋪參與其中，并推出當(dāng)季新品7折優(yōu)惠的活動(dòng)。據(jù)銷售數(shù)據(jù)顯示，門店的銷售額比去年同季度增長(zhǎng)20%，日銷售額在4000元左右，且活動(dòng)期間有明顯上浮。其中，真絲印花套件和蠶絲被深得消費(fèi)者的喜愛，最為暢銷。

　　記者點(diǎn)評(píng)：手感雖好難打理，美自天成價(jià)卻高，一直以來(lái)絲綢家紡盡管普遍被消費(fèi)者視為“優(yōu)質(zhì)”，但因受材質(zhì)、價(jià)格、觀念等多種元素的制約，在內(nèi)銷市場(chǎng)上被“擠”到幾近邊緣地帶，所占比重持續(xù)在低位徘徊。提升絲綢生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平，滿足日益“嚴(yán)苛”的市場(chǎng)消費(fèi)需求，從而拉動(dòng)絲綢內(nèi)銷，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)前行，是近年來(lái)絲綢企業(yè)的主攻方向。而從市場(chǎng)的反饋情況來(lái)看，通過(guò)政府的支持、行業(yè)的推動(dòng)，以及企業(yè)自身的努力，絲綢家紡商路，可謂“春光綻放”。

　　慣性消費(fèi)做好“第一次”

　　新聞回放：在家紡品牌專賣店經(jīng)營(yíng)中，慣性消費(fèi)占據(jù)著越來(lái)越大的比重，最大化的培養(yǎng)消費(fèi)者的慣性消費(fèi)是保證專賣店正常現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率的重要經(jīng)營(yíng)手段。據(jù)對(duì)近400家家紡樣本終端店進(jìn)行的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在影響消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的各種因素中，第一印象以51%的比例居于首位，其次是售后服務(wù)。受家紡經(jīng)營(yíng)者重視的貨品價(jià)格因素，反而并沒(méi)有占據(jù)太多的比重。

　　據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者在首次進(jìn)入一家陌生的店面時(shí)，第一印象（服務(wù)態(tài)度、店面裝飾、服務(wù)禮儀）是決定能否產(chǎn)生消費(fèi)的根本。在消費(fèi)者產(chǎn)生首次消費(fèi)后，如果店面的服務(wù)到位，則有75%的消費(fèi)者會(huì)重復(fù)消費(fèi)。而在調(diào)研中，65%的門店卻根本沒(méi)有注意到消費(fèi)者的“第一次”，結(jié)果顯示，在剛性需求微弱的市場(chǎng)，不關(guān)心第一次交易的門店會(huì)很快倒閉。因此，找準(zhǔn)消費(fèi)需求，對(duì)于家紡經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)尤為重要。經(jīng)營(yíng)者要找準(zhǔn)消費(fèi)者的核心需求，可以從價(jià)值曲線中來(lái)提煉。當(dāng)經(jīng)營(yíng)者做出消費(fèi)者價(jià)值曲線分析后，首先要將消費(fèi)者最關(guān)注的前3項(xiàng)做到完美，其次將消費(fèi)者關(guān)注率最低的后3項(xiàng)要素直接剔除，這樣經(jīng)營(yíng)者才能找到消費(fèi)者的核心要求。調(diào)查顯示，家紡消費(fèi)者最關(guān)注的前3項(xiàng)分別是：店內(nèi)布局、主打產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。

　　記者點(diǎn)評(píng)：在商業(yè)模式里，顧客分為消費(fèi)顧客與終點(diǎn)顧客，終點(diǎn)顧客是指在消費(fèi)鏈中起到購(gòu)買決策的群體，消費(fèi)顧客則是指某產(chǎn)品、服務(wù)的受用人。因此，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)區(qū)分兩者的關(guān)系，明確找出門店所對(duì)應(yīng)的終點(diǎn)顧客，對(duì)請(qǐng)客、團(tuán)購(gòu)、福利型消費(fèi)的顧客進(jìn)行鏈條的詳細(xì)分析，找準(zhǔn)終點(diǎn)顧客才能在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占據(jù)先入地位。

　　當(dāng)前，“慣性消費(fèi)”是門店經(jīng)營(yíng)的重大要素，做為經(jīng)營(yíng)者，要把培養(yǎng)消費(fèi)者“慣性消費(fèi)”做為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想，努力做好面向陌生顧客的第一次服務(wù)，研究好所在門店的顧客價(jià)值取舍，踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)工作。此外，規(guī)范化運(yùn)營(yíng)也是未來(lái)門店經(jīng)營(yíng)的主要方向，經(jīng)營(yíng)者必須建立起自己的內(nèi)部支持系統(tǒng)，如客服系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)等。

　　換個(gè)方式講好“童話”

　　新聞回放：6月是家紡銷售的傳統(tǒng)淡季，但對(duì)于嬰童家紡品牌來(lái)說(shuō)，卻是歡樂(lè)的銷售上漲季。本報(bào)記者在兒童節(jié)之際走訪多地市場(chǎng)，采訪多名業(yè)內(nèi)人士，探尋嬰童家紡的消費(fèi)趨勢(shì)，看商家如何在終端“講童話”。在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，針對(duì)目標(biāo)群體，精準(zhǔn)定位渠道；拉開價(jià)位層次，營(yíng)銷方式多元；豐富功能設(shè)計(jì)，拓寬產(chǎn)品類別是企業(yè)需努力的三個(gè)方向。

　　羅萊家紡兒童事業(yè)部副總監(jiān)王中正表示，要做好兒童家紡市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)群體，精準(zhǔn)定位渠道非常關(guān)鍵。首先，在產(chǎn)品方面，目前，羅萊兒童的床品按年齡段和性別區(qū)分了多個(gè)系列，市場(chǎng)售價(jià)大多在1000元~2000元。其次，在價(jià)格方面，羅萊兒童針對(duì)不同階層的消費(fèi)群體制定了“向上”、“向下”兩條路線。與此同時(shí)，選擇好渠道也是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。一方面，渠道拓展，羅萊兒童繼續(xù)著快開店，快速占領(lǐng)市場(chǎng)、推廣品牌的拓展戰(zhàn)略。另一方面，模式創(chuàng)新，加強(qiáng)門店購(gòu)物體驗(yàn)，提升產(chǎn)品附加值。此外，電商也是家紡企業(yè)仍要用心運(yùn)作的渠道。

　　對(duì)于消費(fèi)者需求的變化，王中正總結(jié)為以下三點(diǎn)：一是功能性需求越來(lái)越專業(yè)。一方面不同年齡階段的寶貝本身就對(duì)家紡用品有著功能、尺寸等方面的不同需求，另一方面，在時(shí)尚家居生活和較父輩更多童年游樂(lè)的大背景下，寶貝對(duì)花型和樣式的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越多元。二是對(duì)產(chǎn)品類別的需求越來(lái)越廣泛，消費(fèi)者希望在家紡門店里體驗(yàn)到更多商品。比如，與床品相搭配的地毯、窗簾、毛巾、浴巾、家居服、玩偶等延伸產(chǎn)品。三是對(duì)品牌特征的要求越來(lái)越高，尤其是經(jīng)常選擇某品牌的消費(fèi)者，他們希望品牌能夠嚴(yán)守品質(zhì)關(guān)，并堅(jiān)持自己的風(fēng)格特征，這也彰顯出選購(gòu)其產(chǎn)品的消費(fèi)者的品位。

　　對(duì)于商家的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷專家表示，企業(yè)得站在消費(fèi)者角度換位思考，用心了解消費(fèi)者需求什么，在兒童節(jié)，商家可以舉行一些與寶貝相關(guān)的主題活動(dòng)，這遠(yuǎn)比單一的促銷要吸引客流，在家長(zhǎng)帶寶貝參與活動(dòng)或者圍觀的時(shí)候，說(shuō)不定就會(huì)選購(gòu)該品牌的產(chǎn)品。而且，節(jié)假日營(yíng)銷的核心并不一定是價(jià)格戰(zhàn)，銷售服務(wù)也很重要，企業(yè)需要更多創(chuàng)新的營(yíng)銷方式。

　　記者點(diǎn)評(píng)：近年來(lái)，伴隨家紡企業(yè)的研發(fā)出新和消費(fèi)需求的多元增長(zhǎng)，嬰童家紡產(chǎn)品日漸豐富，市場(chǎng)潛力日益凸顯。加之“單獨(dú)兩孩”政策的驅(qū)動(dòng)，嬰童家紡市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群正在不斷攀升，因此從羅萊、夢(mèng)潔、博洋、水星等一線企業(yè)，到許多還在成長(zhǎng)中的家紡品牌都投入到這方童話世界之中，然而，嬰童家紡在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本控制、面料選擇、功能設(shè)計(jì)等諸多方面都對(duì)企業(yè)提出了更高要求。不過(guò)，從目前的市場(chǎng)發(fā)展情況，每年的新生兒數(shù)量，以及新一代家長(zhǎng)的育兒觀來(lái)看，嬰童家紡消費(fèi)的增長(zhǎng)是必然的。隨著80后、90后相繼進(jìn)入生育高峰期，他們對(duì)兒童家紡的選購(gòu)要求將更加細(xì)致、豐富且苛刻，但同樣也更加舍得，且樂(lè)于在此方面投資。對(duì)寶貝的愛就是最強(qiáng)大的購(gòu)買力，因而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要給予消費(fèi)者高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，期待的市場(chǎng)回報(bào)將不是問(wèn)題。

　　夏涼家紡掀銷售熱潮

　　新聞回放：步入盛夏后，我國(guó)多個(gè)城市銷售市場(chǎng)上的夏涼家紡品掀起了一股清涼浪潮。多采用竹、草、藤、皮等天然纖維的夏涼家紡品，因其迎合了當(dāng)下消費(fèi)者健康環(huán)保的生活理念，銷量節(jié)節(jié)高升，也逐漸帶動(dòng)了整個(gè)夏涼家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。本報(bào)記者走訪多地家紡企業(yè)及其主要的銷售渠道，探尋商家的營(yíng)銷心得。在多地市場(chǎng)上，面料新穎、設(shè)計(jì)時(shí)尚、功能多樣的夏涼產(chǎn)品琳瑯滿目，而且許多專柜還特別推出了夏令商品的促銷。

　　在今夏的夏涼市場(chǎng)上，藤席、草席、雙面席等涼席類產(chǎn)品因其價(jià)格更實(shí)惠、性價(jià)比較高，成為江蘇夏涼家紡銷售的有力拉動(dòng)者，即便是價(jià)格較貴的冰絲席，銷量也很喜人。而在陜西等北方市場(chǎng)，夏涼被、夏涼毯成為最俏銷產(chǎn)品。

　　陜西舒夢(mèng)娜家紡有限責(zé)任公司總經(jīng)理魏敏認(rèn)為，要想在當(dāng)今的夏涼家紡市場(chǎng)擁有自己的穩(wěn)固地位，企業(yè)應(yīng)該做好以下三點(diǎn)：一是積極主動(dòng)，勇于創(chuàng)新，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，擴(kuò)大銷售渠道。比如，在保持原有銷售渠道的同時(shí)積極擴(kuò)大對(duì)公司直營(yíng)店，市場(chǎng)專柜，加盟商，電子商務(wù)的開發(fā)力度，確保公司銷售及市場(chǎng)占有份額繼續(xù)快速增長(zhǎng)。二是抓住市場(chǎng)季節(jié)機(jī)遇，在確保原有夏涼品種市場(chǎng)份額特別是夏涼被市場(chǎng)份額的同時(shí)，積極組織開發(fā)功能性夏涼產(chǎn)品，如冰涼絲，竹炭纖維，圣麻，天絲等產(chǎn)品，以適應(yīng)不同的消費(fèi)群體。三是積極拓展生態(tài)家紡、禮品家紡等衍生市場(chǎng)，努力拓寬渠道，并不斷提升企業(yè)及品牌形象。

　　記者點(diǎn)評(píng)：有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在購(gòu)買夏涼用品時(shí)，53%的消費(fèi)者會(huì)選擇去商場(chǎng)，40%的消費(fèi)者選擇去超市。目前以商超為主的主流銷售渠道依然在夏涼產(chǎn)品市場(chǎng)中占有很大優(yōu)勢(shì)，而且消費(fèi)者普遍樂(lè)于接受優(yōu)惠后達(dá)到中低價(jià)位的產(chǎn)品。不過(guò)，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念也因此向時(shí)尚、舒適、健康的方向發(fā)展，人們對(duì)家用夏涼產(chǎn)品的需求不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品種類、質(zhì)量和價(jià)位上，對(duì)品牌、功能，產(chǎn)品文化、藝術(shù)品位都提出了新要求。而且對(duì)于年輕消費(fèi)群體而言，電商的崛起已不言而喻，由此來(lái)看，夏涼家紡的消費(fèi)需求和渠道潛力仍然大有“開采”空間。

　　“年終大促”惹火營(yíng)銷

　　新聞回放：近年來(lái)，隨著“年終大促”逐漸成為一場(chǎng)銷售定式和消費(fèi)期待，使得家紡企業(yè)不但不再畏懼傳統(tǒng)淡季里的炎夏“高考”，還越戰(zhàn)越勇，從線上激戰(zhàn)延伸至線下狂歡。而本季夏天，巴西世界杯的啟幕無(wú)疑更為這場(chǎng)銷售盛宴燃起一把火，將商家的促銷火拼和消費(fèi)者的購(gòu)物激情推向了極致。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)魔方顯示，今年5月在淘寶和天貓平臺(tái)上的床上用品類目里銷售額前十的品牌中，水星排名第一，5月總銷售額約為5269萬(wàn)元；富安娜緊隨其后，銷售額約為3417萬(wàn)元；博洋位列第三，銷售額接近2000萬(wàn)元；排名第四的金喜路銷售額約為1832萬(wàn)元；并列第五的是夢(mèng)潔和恒源祥，5月銷售額都接近1800萬(wàn)元；羅萊排名第十，5月銷售額約為1222萬(wàn)元，不過(guò)羅萊集團(tuán)旗下的子品牌LOVO在5月的成績(jī)可圈可點(diǎn)，僅單一品牌就斬獲了超千萬(wàn)元的銷售額，居于熱銷品牌第十一位。據(jù)粗略估算，產(chǎn)品的線上售價(jià)全部低于原價(jià)的5折，有的“搶手款”甚至是2折、3折出售。

　　家紡類產(chǎn)品因其標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品屬性在線上仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，而傳統(tǒng)企業(yè)在線上市場(chǎng)也仍然具有一定優(yōu)勢(shì)。在企業(yè)線上激戰(zhàn)的同時(shí)，記者在北京西單、王府井等商圈的多家商場(chǎng)內(nèi)看到，線下終端也在歡度“年中大搶節(jié)”。除了線上熱銷的品牌以外，馨亭、紫羅蘭、惠誼、安睡寶、棉田……諸多品牌都有低于5折的促銷活動(dòng)，且銷售飄紅。

　　記者點(diǎn)評(píng)：拓展市場(chǎng)，渠道先行。在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)之時(shí)，如何破壁渠道，先人一步搶占商機(jī)？諸多家紡企業(yè)都在作出嘗試。比如，水星在大力發(fā)展海外渠道，已經(jīng)在美國(guó)紐約等地開設(shè)了8家“Mercury”自有品牌的加盟店，并由美國(guó)的加盟商經(jīng)營(yíng)，其迪拜的旗艦店也已開業(yè)。還有時(shí)下最流行的O2O模式，也是企業(yè)最想破解的課題。

　　如何打通線上線下，解開渠道之困？近期熱門的碼上淘、順豐嘿客、友寶等逆向O2O模式的出現(xiàn)，或許為家紡企業(yè)提供了新鮮的借鑒。實(shí)踐證明，單純地采用線上到線下的模式會(huì)產(chǎn)生許多問(wèn)題，而逆向O2O模式的出現(xiàn)，讓線下體驗(yàn)和線上消費(fèi)結(jié)合得更加緊密，擴(kuò)大了線上銷售品類的同時(shí)，也在一定程度上消除了傳統(tǒng)網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)的阻礙。