入秋之后，不少服裝品牌在推出秋冬季新品的同時(shí)，春夏季商品幾乎都打2折~5折的折扣，甚至一些品牌的部分新品一上架就打7折~8折。庫(kù)存積壓、業(yè)績(jī)下滑，企業(yè)遭遇資金周轉(zhuǎn)的壓力今年非常之大，庫(kù)存已成為行業(yè)的普遍問(wèn)題，很多企業(yè)嘗試各種辦法想要走出困境。中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師、華益恒信首席陳列顧問(wèn)呂昌福認(rèn)為，陳列是平衡終端庫(kù)存的最直接手段。

　　對(duì)話(huà)嘉賓：中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)培訓(xùn)中心專(zhuān)家講師呂昌福

　　調(diào)整終端保持平衡　　

　　記者：今年服裝品牌庫(kù)存高的問(wèn)題特別突出，企業(yè)希望能夠依靠較強(qiáng)的銷(xiāo)售終端來(lái)消化庫(kù)存，您認(rèn)為終端應(yīng)從哪些方面來(lái)平衡庫(kù)存？

　　呂昌福：終端的庫(kù)存平衡可以從三個(gè)方面來(lái)做：陳列的小平衡；店鋪進(jìn)銷(xiāo)存的中平衡；品牌庫(kù)存的大平衡。小平衡關(guān)系到陳列的美觀性，中平衡影響到品牌的定位，大平衡則決定了品牌能存活多久。

　　記者：在陳列方面如何保持平衡？

　　呂昌福：貨架結(jié)構(gòu)平衡方式有三種，分別是對(duì)稱(chēng)式、重復(fù)式和均衡式，不管是哪一樣方式，都是為了整體的美觀性。就像五官對(duì)稱(chēng)的人比歪鼻子斜眼睛的人看起來(lái)漂亮，平衡的陳列可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更讓人舒服。

　　我見(jiàn)過(guò)不少陳列師喜歡把架構(gòu)弄得千奇百怪，還覺(jué)得自己很有創(chuàng)意，卻不知結(jié)構(gòu)早已失衡，這些陳列師只重局部而不顧整體，只謀一域而不知全局，還理直氣壯地說(shuō)有很多品牌都這么做。

　　小平衡還可以用在櫥窗的組模搭配上，如果一邊輕，就在另一邊加些重色或道具壓一壓。

　　記者：店鋪在進(jìn)貨、銷(xiāo)售和存貨上應(yīng)做哪些改變？

　　呂昌福：店鋪的進(jìn)銷(xiāo)存平衡是指一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，店鋪在上貨、銷(xiāo)售、存貨所保持的平衡，具體體現(xiàn)在上貨和出貨兩個(gè)方面。

　　上貨：店鋪銷(xiāo)售若干周期后，整體正貨數(shù)量會(huì)減少，為了維持后期銷(xiāo)售的持續(xù)性，就一定要上貨。有1周1次、2周1次的，也有3周1次、4周1次的，上貨的周期得由周轉(zhuǎn)的速度決定。

　　出貨：每個(gè)周期上一定的貨品，假如上了15個(gè)款式，很難將每個(gè)款的每個(gè)碼都賣(mài)完，久而久之，賣(mài)場(chǎng)陳列的剩余款就會(huì)越來(lái)越多，當(dāng)多到超出品牌的存載量時(shí)，就必須出貨。這個(gè)出貨可以是調(diào)撥，也可以是退貨，調(diào)撥的貨品一般是應(yīng)季的斷碼產(chǎn)品或不暢銷(xiāo)產(chǎn)品，退貨多為生命周期結(jié)束或即將結(jié)束的產(chǎn)品。

　　我見(jiàn)過(guò)一些店鋪，3周上貨一次，半年退貨一次，店鋪的陳列量早已超過(guò)預(yù)定的陳列量，只好在貨架下面放著裝滿(mǎn)貨品的紙箱，讓店鋪顯得很雜亂。于是顧客不愿意光臨，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也日益下滑，于是又頻繁打折，顧客層次降低，最后陷入了困境。

　　其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不難解，好比一個(gè)人只有保持吸收和排泄系統(tǒng)都平衡，臉色才會(huì)好看。店鋪也是一個(gè)生命系統(tǒng)，除了依靠銷(xiāo)售維護(hù)店鋪運(yùn)行以外，不定期的退貨或調(diào)貨，才能保持平衡，才能持續(xù)營(yíng)業(yè)的生命力，讓良性循環(huán)走得更久遠(yuǎn)。

　　如果一個(gè)品牌去年產(chǎn)生了10萬(wàn)件庫(kù)存，今年能清掉2萬(wàn)件，但按照今年的銷(xiāo)售計(jì)劃、增加率和產(chǎn)銷(xiāo)率來(lái)算，預(yù)計(jì)今年會(huì)產(chǎn)生12萬(wàn)件庫(kù)存。如果每年都只能清理掉2萬(wàn)件的庫(kù)存，這樣每年都會(huì)新增十幾萬(wàn)件的庫(kù)存，而消化能力僅僅只是一個(gè)零頭。這導(dǎo)致開(kāi)店數(shù)量越多，庫(kù)存累積就會(huì)越大，結(jié)果是庫(kù)存的產(chǎn)生與消化之間已經(jīng)嚴(yán)重的不平衡了，利潤(rùn)自然逐年下降。持續(xù)的贏利能力是維持品牌生命的營(yíng)養(yǎng)，這樣營(yíng)養(yǎng)越來(lái)越少，直到公司的生命結(jié)束。

　　我曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)品牌A為了降低庫(kù)存去上市，大大降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)量，一個(gè)城市4家店鋪共用一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)10多平方米的倉(cāng)庫(kù)里僅有40件~50件貨，銷(xiāo)售被嚴(yán)重抑制，而庫(kù)存仍然沒(méi)降下來(lái)；而另一個(gè)品牌B是強(qiáng)制要求加盟商開(kāi)店，并要求加盟商的店內(nèi)要有40%的往年貨品，加盟商怨聲不斷，庫(kù)存問(wèn)題也沒(méi)有解決。

　　像A品牌那種單店單款的“奢侈”模式是行不通的，生產(chǎn)與銷(xiāo)售的不平衡不是通過(guò)減少生產(chǎn)就能解決的。同樣，B品牌那樣把庫(kù)存強(qiáng)加給加盟商的方式也解決不了問(wèn)題，因?yàn)槊磕甑漠a(chǎn)品還會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，造成年年賣(mài)舊貨的品牌形象。

　　多渠道解決庫(kù)存問(wèn)題

　　記者：那么如何解決庫(kù)存的產(chǎn)生與消化不平衡的問(wèn)題？

　　呂昌福：在這種生產(chǎn)與消化不平衡的情況下，要想達(dá)到新的平衡，有些品牌能在生產(chǎn)端作出快速反應(yīng)，一塊面料做6個(gè)~7個(gè)相近款放在店鋪，先生產(chǎn)一定的量，哪款好賣(mài)，就給哪款追單，這種方法非常好。而絕大多數(shù)的品牌，只能在消化端做文章，忽視了需要提高新品銷(xiāo)售率。

　　當(dāng)季產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)率越高，來(lái)年需要清理的庫(kù)存就越少，我曾參加過(guò)一個(gè)女裝品牌的總監(jiān)會(huì)議，得知其品牌半年的產(chǎn)銷(xiāo)率只有27%，也就是說(shuō)這半年產(chǎn)品的生產(chǎn)量如果是10萬(wàn)件，就會(huì)有73000件成為庫(kù)存，明年這個(gè)時(shí)候，就有73000件庫(kù)存要清理，如果產(chǎn)銷(xiāo)率不是27%，而是72%呢？明年要清理的庫(kù)存，就只有28000件了，清理起來(lái)也相對(duì)容易一些。

　　記者：有什么辦法可以提高新品的產(chǎn)銷(xiāo)率呢？

　　呂昌福：有人搞活動(dòng)，有人做VIP專(zhuān)場(chǎng)，這些不見(jiàn)得能提升銷(xiāo)售量，只不過(guò)把平時(shí)的一部分顧客集中在這幾天而已，真正有效可行的方法有3個(gè)：1.把合適的產(chǎn)品放到合適的店鋪里去，這個(gè)工作由貨品專(zhuān)員來(lái)做；2.把想賣(mài)的產(chǎn)品，讓顧客很容易看到并買(mǎi)走，需要陳列師熟悉店鋪的銷(xiāo)售情況與庫(kù)存情況，最終轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力；3.每成交一個(gè)顧客，形成連帶銷(xiāo)售，需要店員用店鋪的產(chǎn)品把顧客打扮得很漂亮，將多件產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)顧客，形成高客單。

　　記者：常規(guī)的清貨渠道有網(wǎng)絡(luò)、商場(chǎng)的周年慶還有裝修前的清貨，是否有新的清貨渠道呢？

　　呂昌福：不少城市都在建設(shè)奧特萊斯店，引進(jìn)品牌折扣店，也有些不景氣的商場(chǎng)想要轉(zhuǎn)型做奧特萊斯，這也是一個(gè)不錯(cuò)的清貨渠道。

　　有人說(shuō)，全國(guó)的奧特萊斯店太少，我們進(jìn)不去怎么辦？進(jìn)不去沒(méi)關(guān)系，我們可以開(kāi)自己的奧特萊斯店。開(kāi)在一些正價(jià)店不會(huì)去開(kāi)的地方，如中西部的三線(xiàn)城市和沿海地區(qū)的四線(xiàn)城市，正價(jià)店就算開(kāi)過(guò)去，每月10萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都做不了，還產(chǎn)生不小的庫(kù)存，不如索性做成折扣店好了。而折扣店的店鋪數(shù)量是由每年新增的庫(kù)存量決定的，其核心作用是定期清理庫(kù)存，而不是為了增加業(yè)績(jī)，所以不承擔(dān)過(guò)大的業(yè)績(jī)壓力。

　　還有就是剪掉吊牌和洗水嘜等品牌標(biāo)識(shí)，以極低的價(jià)格處理給一些批發(fā)商，最后流入全國(guó)各地的散貨小店,這種渠道在中低端品牌中較為常見(jiàn)，不建議中高端品牌使用。