編者的話：雖然賒銷可以擴(kuò)大銷售、減少庫(kù)存，但也不可避免地加重了企業(yè)應(yīng)收賬款的負(fù)荷。如果管理不善，便會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成果削弱、現(xiàn)金流出加速、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力受損等問(wèn)題。

　　然而公司應(yīng)收賬款的管理不僅僅是一兩個(gè)部門(mén)的事情，而應(yīng)當(dāng)是整個(gè)公司協(xié)同辦理的一件大事。出現(xiàn)賬款逾期，有可能是客戶的資金出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法付款，有可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致索賠，有可能是業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通出現(xiàn)偏差，還有可能是匯款銀行出現(xiàn)失誤導(dǎo)致款項(xiàng)未能及時(shí)到賬。

　　我們?cè)陔S機(jī)采訪大企業(yè)應(yīng)收賬款管理細(xì)節(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在確保企業(yè)資金鏈條穩(wěn)健運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中，生產(chǎn)部門(mén)、法務(wù)部門(mén)、銷售部門(mén)、審計(jì)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)的職能同等重要，任何環(huán)節(jié)脫鉤都難保不給下一環(huán)節(jié)埋設(shè)隱患。這些企業(yè)在持續(xù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下連年保證合同履約率、貨款回收率和產(chǎn)銷率居高不下，的確不能排除大企業(yè)把握訂單主動(dòng)權(quán)的強(qiáng)勢(shì)因素，但是其銷售人員上崗必須繳納風(fēng)險(xiǎn)抵押金、借助法律手段追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任、探索將缺乏流動(dòng)性但能夠產(chǎn)生可預(yù)見(jiàn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券，對(duì)于大量中小企業(yè)抵抗和轉(zhuǎn)嫁資金風(fēng)險(xiǎn)仍然不失為“良方妙藥”。

　　帛方紡織：法務(wù)部門(mén)適時(shí)介入問(wèn)題處理程序

　　管理對(duì)策：帛方公司事前嚴(yán)控、及時(shí)清理應(yīng)收賬款，主要體現(xiàn)在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的形成，將其與業(yè)務(wù)人員考核掛鉤，對(duì)于問(wèn)題應(yīng)收賬款則利用法律手段進(jìn)行維權(quán)。

　　應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷業(yè)務(wù)而形成的一種債權(quán)，有效的應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理人員長(zhǎng)期關(guān)注的問(wèn)題。帛方公司針對(duì)應(yīng)收賬款的形成、內(nèi)部控制及處理制定了嚴(yán)格的管理制度。

　　嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的形成。首先，公司原則上要求客戶帶款提貨。其次，如果確實(shí)要進(jìn)行賒銷，公司將對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)其資信進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的背景資料是應(yīng)收賬款管理的首要環(huán)節(jié)。因?yàn)橹挥姓莆樟丝蛻舻倪@些基本信息，我們才有可能對(duì)客戶做出盡可能客觀而準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而按照統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判。另外，信用客戶的形成要經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格審核和同意。加強(qiáng)賒銷的管理便于及時(shí)了解、控制應(yīng)收賬款。銷售部門(mén)還會(huì)同生產(chǎn)部門(mén)和法律部門(mén)共同制訂銷售合同，完善合同內(nèi)容，明確各方的責(zé)任和義務(wù)，尤其是違約條款的相關(guān)規(guī)定等，以避免日后糾紛。

　　財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的對(duì)賬并協(xié)助其進(jìn)行清欠。財(cái)務(wù)人員每月5日前將上月各部門(mén)的應(yīng)收賬款情況匯報(bào)給主管，要求各營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行對(duì)賬并及時(shí)清理，對(duì)拖欠時(shí)間長(zhǎng)的應(yīng)收賬款進(jìn)行預(yù)警，催促各部門(mén)進(jìn)行清理。

　　應(yīng)收賬款考核。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的數(shù)額越大，其難以回收、成為呆滯應(yīng)收款的可能性也就越高；另一方面，客戶逾期和拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的可能性也隨之加大。為了避免這種風(fēng)險(xiǎn)，公司建立了一套嚴(yán)格而切實(shí)可行的應(yīng)收賬款考核系統(tǒng)，將應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員考核掛鉤。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款要扣除業(yè)務(wù)人員的工作業(yè)績(jī)，使業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

　　問(wèn)題應(yīng)收賬款的處理程序。對(duì)于問(wèn)題應(yīng)收賬款，由相關(guān)部門(mén)報(bào)告給律師事務(wù)處，律師事務(wù)處派人協(xié)助辦理，利用法律的手段進(jìn)行維權(quán)?！醪郊徔椮?cái)務(wù)部副部長(zhǎng)譚瑞娟

　　華紡股份：國(guó)內(nèi)外客戶采取不同渠道分類定級(jí)

　　管理對(duì)策：華紡股份通過(guò)預(yù)控、跟蹤和有效匯總分析來(lái)強(qiáng)化公司的應(yīng)收賬款管理，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素，立刻由業(yè)務(wù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)組成的問(wèn)題處理小組協(xié)商解決。

　　應(yīng)收賬款的管理是財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是防范資金風(fēng)險(xiǎn)、增加資金流動(dòng)性的必要步驟。公司財(cái)務(wù)部在不斷實(shí)踐中摸索出一條適合公司的應(yīng)收賬款管理方法。

　　一是提前預(yù)控。應(yīng)收賬款的管理不能只是被動(dòng)地到時(shí)收款，而是要從源頭開(kāi)始抓起，前期預(yù)控，這樣可以防范很多風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。首先由公司法務(wù)部門(mén)確定客戶的信用情況，對(duì)于國(guó)內(nèi)的客戶，我們通過(guò)工商、稅務(wù)、銀行等各方面配合，可以了解其商業(yè)信譽(yù)、有無(wú)稅務(wù)違法情況和在銀行的信用情況；對(duì)于國(guó)外的客戶，可以通過(guò)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司和銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)，了解其在中國(guó)的出口信用和國(guó)際結(jié)算信用情況。其次是根據(jù)了解到的信用情況，對(duì)客戶進(jìn)行分類定級(jí)，根據(jù)分類定級(jí)的情況確定公司的應(yīng)收賬款策略。

　　二是過(guò)程跟蹤。確定好客戶的欠款額度和信用等級(jí)以后，在實(shí)際操作中的跟蹤也很重要。特別是客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一旦出現(xiàn)波動(dòng)，公司業(yè)務(wù)部門(mén)及時(shí)向財(cái)務(wù)部門(mén)反饋，并及時(shí)采取相應(yīng)的措施進(jìn)行解決。定期對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，確定其信用等級(jí)是維持還是升級(jí)與降級(jí)，保證客戶信用的可靠合理。

　　三是匯總分析。有了預(yù)控，有了跟蹤，當(dāng)然還要有匯總分析。分析總結(jié)應(yīng)收賬款管理的得與失、對(duì)與錯(cuò)，使應(yīng)收賬款管理水平能夠一步步提高。

　　四是解決問(wèn)題。如果出現(xiàn)了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，立即成立問(wèn)題處理小組，成員有公司的業(yè)務(wù)、法務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)組成。業(yè)務(wù)部門(mén)首先溝通，確定出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的原因，如果是公司方面的原因，積極協(xié)商解決；如果是客戶的原因，特別是國(guó)外客戶，則公司法務(wù)部門(mén)及時(shí)進(jìn)行介入，通過(guò)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司積極解決并轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險(xiǎn)?！跞A紡股份財(cái)務(wù)部戰(zhàn)立峰

　　際華3509：規(guī)定最高欠款額度逐月重點(diǎn)分析

　　管理對(duì)策：公司每年都進(jìn)行資金預(yù)算并且下達(dá)應(yīng)收賬款控制指標(biāo)，通過(guò)建立客戶信用評(píng)級(jí)制度對(duì)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行控制，對(duì)逾期應(yīng)收帳款分賬齡按不同比例計(jì)提。

　　我們公司主要通過(guò)全方位戰(zhàn)略管理應(yīng)收賬款。

　　一是下達(dá)應(yīng)收賬款控制指標(biāo)。公司每年進(jìn)行預(yù)算，按資金情況確定公司應(yīng)收賬款目標(biāo)，然后下達(dá)給相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)部門(mén)，再由經(jīng)營(yíng)部門(mén)分解到業(yè)務(wù)員。二是建立客戶信用評(píng)級(jí)制度。按優(yōu)、良、一般、較差的級(jí)別，根據(jù)客戶情況進(jìn)行評(píng)級(jí)，根據(jù)客戶信用級(jí)別確定最高欠款額度。三是按客戶信用等級(jí)以及貿(mào)易金額給予最后欠款額度，不準(zhǔn)超過(guò)。四是對(duì)業(yè)務(wù)的提成按照回款額進(jìn)行考核。要求業(yè)務(wù)員及時(shí)催收貨款。管理過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題要求業(yè)務(wù)員取得相關(guān)證據(jù)，派法律顧問(wèn)一起加大催收力度。必要時(shí)公司成立專班人馬，抽調(diào)審計(jì)、保衛(wèi)、紀(jì)委等部門(mén)人員參加，去客戶那里對(duì)賬催收。對(duì)于最后仍然有問(wèn)題的，走法律程序，上法院起訴。

　　對(duì)逾期應(yīng)收帳款的果斷處理體現(xiàn)在，對(duì)于一年以上的逾期應(yīng)收賬款按照有關(guān)規(guī)定開(kāi)始計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，分賬齡按不同比例計(jì)提，達(dá)到5年時(shí)按應(yīng)收賬款的100%計(jì)提。如果是達(dá)到核銷條件的，取得合法依據(jù)，上報(bào)審批核銷。

　　在應(yīng)收賬款融資措施方面，一是積極跟金融部門(mén)聯(lián)系，通過(guò)銀行融資渠道，向各專業(yè)銀行貸款；二是向上級(jí)集團(tuán)公司借款；三是爭(zhēng)取上級(jí)支持，進(jìn)行項(xiàng)目資金投資，用于技術(shù)改造擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；四是向地方政府尋求支持，通過(guò)地方各級(jí)部門(mén)爭(zhēng)取政策性流動(dòng)資金支持；五是爭(zhēng)取做國(guó)家支持的項(xiàng)目，得到國(guó)家財(cái)政對(duì)項(xiàng)目的支持。

　　在監(jiān)控應(yīng)收賬款方面，主要是按信用等級(jí)對(duì)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行控制。規(guī)定最高欠款額度，每月對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，按欠款金額時(shí)間、金額多少進(jìn)行排序。每月進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，重點(diǎn)是對(duì)應(yīng)收賬款的分析，要求及時(shí)回款?！蹼H華3509公司總會(huì)計(jì)師沈忠勇

　　宏誠(chéng)集團(tuán)：帶款發(fā)貨模式連年確保產(chǎn)銷平衡

　　管理對(duì)策：鑒于持續(xù)低迷的市場(chǎng)環(huán)境，公司實(shí)行帶款發(fā)貨銷售方式，有效避免應(yīng)收賬款發(fā)生，保持產(chǎn)銷平衡，連年實(shí)現(xiàn)合同履約率、貨款回收率、產(chǎn)銷率三個(gè)100%。

　　應(yīng)收賬款是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)取更多客戶產(chǎn)生的。應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況有利有弊。在當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)收賬款的增加、逾期應(yīng)收賬款、不良債權(quán)等，已成為困擾眾多紡織企業(yè)的共性問(wèn)題。

　　然而，山東宏誠(chéng)集團(tuán)公司在營(yíng)銷過(guò)程中“另辟蹊徑”。由于公司業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶有著幾十年的長(zhǎng)期合作，供需雙方自覺(jué)遵守“手握手的承諾”，彼此之間建立起了一種共贏和相互信任的關(guān)系，而且他們也都樂(lè)于建立和接受更便捷、更實(shí)惠的新型結(jié)算方式。于是，公司創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理，實(shí)行了帶款發(fā)貨的產(chǎn)品銷售方式。這種方式不僅有效避免了不良信譽(yù)的發(fā)生以及應(yīng)收帳款問(wèn)題，更有效地保持了產(chǎn)銷平衡。

　　據(jù)公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，所謂帶款發(fā)貨，就是客戶有意購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品時(shí)，須先將資金打入公司賬戶，公司見(jiàn)款后才發(fā)貨，這種購(gòu)銷方式使得供需雙方都受益。其一，有利于企業(yè)生產(chǎn)和銷售的穩(wěn)定性，從源頭上規(guī)避應(yīng)收賬款問(wèn)題的發(fā)生，也就不會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款衍生的其他問(wèn)題。其二，客戶方占有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并從價(jià)格中獲取可觀利潤(rùn)。所以，這種刪繁就簡(jiǎn)、直截了當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理方式，已成為使供需雙方密切合作關(guān)系、保障企業(yè)產(chǎn)銷良性循環(huán)的一劑“良方妙藥”。

　　由于個(gè)別客戶的承兌匯兌，供需雙方客觀上存在一個(gè)時(shí)間差，每月會(huì)發(fā)生300萬(wàn)～500萬(wàn)元的短期應(yīng)收賬款。盡管如此，2012年公司實(shí)現(xiàn)銷售收入10.61億元，今年1月～6月，完成銷售收入5.03億元，連續(xù)達(dá)到貨款回收率、合同履約率、產(chǎn)銷率三個(gè)100%。□宏誠(chéng)集團(tuán)辦公室王澤水

　　雙山集團(tuán)：銷售人員上崗必須繳納風(fēng)險(xiǎn)抵押金

　　管理對(duì)策：銷售人員上崗繳納風(fēng)險(xiǎn)抵押金，經(jīng)理不低于10萬(wàn)元，業(yè)務(wù)員不低于6萬(wàn)元，未交納抵押金的作編外處理，當(dāng)年銷售貨款全部回籠的抵押金按年利息率7%結(jié)息。

　　為了減少或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，雙山集團(tuán)采取相應(yīng)的對(duì)策，建立有效的管理模式，加

　　強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制。

　　一是對(duì)業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品實(shí)行買(mǎi)斷制，對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品的貨款和安全負(fù)全責(zé)，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　二是貨款回籠考核，款到發(fā)貨的，按每日萬(wàn)分之二點(diǎn)五獎(jiǎng)7日利息；拿款下貨的，以7日為限，從資金到賬起算，按每日萬(wàn)分之二點(diǎn)五獎(jiǎng)息。非現(xiàn)款交易，月底結(jié)零的不扣息。月底未回籠貨款，從發(fā)貨之日起按每日萬(wàn)分之二點(diǎn)五扣息，其中屬于月末3日內(nèi)發(fā)貨的，未回籠貨款不扣息，但銷售量隨之轉(zhuǎn)入下月。貨款回籠以資金實(shí)際進(jìn)賬或財(cái)務(wù)接收日期為準(zhǔn)，考核截至?xí)r間為次月的3日18時(shí)（節(jié)假日順延），年末為31日。

　　三是風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售人員上崗必須繳納風(fēng)險(xiǎn)抵押金，經(jīng)理不低于10萬(wàn)元/人，業(yè)務(wù)員不低于6萬(wàn)元/人，未交納抵押金的業(yè)務(wù)員作編外處理，當(dāng)年銷售貨款全部回籠的抵押金按年利息率7%結(jié)息，否則不予給息，經(jīng)營(yíng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)首先沖抵押金，并追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。棉布銷售員陳光輝，去年銷售布300萬(wàn)米，銷售額3100萬(wàn)元，資金回籠100%，獎(jiǎng)息6萬(wàn)多元。

　　四是建立應(yīng)收賬款與商賬追收管理制度。集團(tuán)公司建立應(yīng)收賬款以及應(yīng)收賬款流水賬，明確應(yīng)收貨款、分期應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)的數(shù)量期限及應(yīng)付款人等內(nèi)容。同時(shí)建立應(yīng)收賬款、賬齡分析分級(jí)表，將應(yīng)收賬款按賬齡分為合同期內(nèi)、進(jìn)入預(yù)警期內(nèi)、到期、逾期、進(jìn)入最后通牒期、進(jìn)入專業(yè)追賬期、付諸法律期和壞賬期八級(jí)。商賬追收工作流程包括內(nèi)勤提示、外勤催收、委托派遣專業(yè)人員追收、法律訴訟等。在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化信用意識(shí)教育，消除傳統(tǒng)思想的束縛，增強(qiáng)法律觀念，健全法律體系，對(duì)信用不良的企業(yè)加大懲治力度?！蹼p山集團(tuán)辦公室劉義龍

　　鳳竹紡織：積極接觸應(yīng)收賬款證券化融資途徑

　　管理對(duì)策：公司正積極接觸應(yīng)收賬款證券化途徑，將企業(yè)那些缺乏流動(dòng)性但能夠產(chǎn)生可以預(yù)見(jiàn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款，轉(zhuǎn)化為金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券。

　　公司對(duì)于應(yīng)收賬款管理主要從幾個(gè)方面入手：一是從管理制度上入手，實(shí)行壞賬準(zhǔn)備制度，將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，并建立信用評(píng)定、審核制度。二是從客戶入手，做好客戶資信調(diào)查。三是從法律保護(hù)層面入手，主要是規(guī)范銷售合同，對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，如其沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序，以減少損失；如其有發(fā)展?jié)摿?，則考慮合理有效地利用債務(wù)重組等方式，以挽救自己的損失。

　　對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，公司首先會(huì)分析產(chǎn)生的原因，再采取恰當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)解決。如果是自身管理失誤，會(huì)采取權(quán)責(zé)問(wèn)責(zé)制，加強(qiáng)對(duì)銷售部門(mén)的管理；如果是產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，會(huì)退貨或給予一定的折扣，但要求客戶及時(shí)清款；若是客戶資金周轉(zhuǎn)困難，會(huì)判斷客戶困難的長(zhǎng)短期限，同時(shí)減少向其供貨甚至停止供貨，要求客戶提供還款擔(dān)保；若是客戶蓄意拖欠，公司會(huì)采取“先禮后兵”的方法。

　　現(xiàn)在公司正積極接觸應(yīng)收賬款證券化途徑，將企業(yè)那些缺乏流動(dòng)性但能夠產(chǎn)生可以預(yù)見(jiàn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款，轉(zhuǎn)化為金融市場(chǎng)上可以出售和流通的證券。具體來(lái)看，根據(jù)應(yīng)收賬款大小及應(yīng)收下游企業(yè)性質(zhì)可以向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款，用于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)。此外，應(yīng)收賬款也可抵押融資，以應(yīng)收賬款債權(quán)作為抵押品向融資機(jī)構(gòu)（銀行或保理公司）融資，融資機(jī)構(gòu)在向我們企業(yè)融通資金后，若購(gòu)貨客戶拒絕付款或無(wú)力付款，那么融資機(jī)構(gòu)還具有向我們公司要求償還融通資金的追索權(quán)。另一種途徑就是應(yīng)收賬款的讓售，即我們公司將應(yīng)收賬款債權(quán)出賣(mài)給融資機(jī)構(gòu)并通知客戶直接付款給融資機(jī)構(gòu)，這種融資途徑將收賬風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給融資機(jī)構(gòu)，融資機(jī)構(gòu)要承擔(dān)所有收款風(fēng)險(xiǎn)并吸收信用損失，對(duì)我們公司沒(méi)有追索權(quán)。