“豪華型”對話“經濟型”
　　

　　編者按：對企業(yè)而言，時間是一種可以進行深度開發(fā)的資源。目前，企業(yè)面臨越來越嚴峻的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)必須在更好滿足顧客需求的同時，努力抗擊在原料供應、科研開發(fā)、生產加工、產品檢測、市場推廣、組織管理、品牌建設中阻礙企業(yè)發(fā)展的不利因素。在新的競爭態(tài)勢下，面料企業(yè)的運營模式必須作出改變，需要建立應對企業(yè)自身與市場變化的快速反應體系。

　　此次關于快速反應機制話題的探討，參與對話的山東南山紡織服飾有限公司和廣東健業(yè)紡織有限公司，在快速反應機制的建設上都極具代表性。分析讓他們快起來的原因，能找到他們發(fā)力的共同關鍵詞：產業(yè)鏈、研發(fā)、市場、服務，但具體的實施細則又各有千秋。

　　山東南山作為行業(yè)內的領頭企業(yè)，它的快速反應體系整體投入相對較大，每個板塊都做到了一定的水準，可以說是其他中小企業(yè)向往但又很難企及的，是他們努力的方向；而廣東健業(yè)的快速反應體系為中小企業(yè)提供了一個很好的“模板”，可借鑒、可操作。

　　關鍵一：產業(yè)鏈

　　　　山東南山：完善自身產業(yè)鏈

　　完整的產業(yè)鏈為企業(yè)整體發(fā)展提供強有力的原料、技術和信息支持，讓企業(yè)進入了原料采購、研發(fā)生產、營銷服務為一體的快速反應高速車道。

　　目前，南山擁有從羊毛生產、毛條加工、染色、紡紗、織造、染整、精品呢絨到高檔成衣服飾的完整的紡織服裝產業(yè)鏈。南山在澳洲擁有4大牧場資源，實現(xiàn)了優(yōu)質羊毛原料充足供應。企業(yè)精紡面料生產全部采用進口設備，純意大利后整理工藝。南山服裝產業(yè)擁有7個專業(yè)生產廠，下設多個服裝品牌。通過天然牧場、精梳毛條、精紡呢絨、高檔服飾形成企業(yè)獨具特色的紡織服裝產業(yè)鏈，整合各方面信息資源，為企業(yè)全面快速反應機制的建立奠定了堅實基礎。

　　廣東健業(yè)：加強上下游交流

　　企業(yè)所有的創(chuàng)新都是基于供應鏈資源，生產制造是創(chuàng)新的土壤，與上下游的交流是非常重要的，改良新工藝、啟用新設備才能贏得競爭。

　　這些年健業(yè)致力于新材料的應用，并取得了市場的認可，通過不斷利用新纖維，多纖維混搭，大幅提升面料的質感。多年的經驗告訴健業(yè)，材料創(chuàng)新比花樣創(chuàng)新更容易帶來市場價值。工藝技術的進步一直是給企業(yè)帶來非常多的驚喜，新工藝的應用可以增加面料的附加值，提升面料的品質感。進入21世紀后，紡織產品、技術革新非常迅速，紡織機械產品的高速化、智能化趨勢逐步加強，新一代的電腦織機使得蕾絲提花的花樣豐富多彩，同時產量大幅提升，使得生產交期縮短，更加符合客戶快速交貨的要求。

　　點評

　　相同點：誰能擁有更多可調配的資源，誰就能拔得頭籌，并能快速滿足市場需求，從這一點來看，兩家企業(yè)都在努力爭取產業(yè)鏈上的更多優(yōu)勢資源。

　　不同點：南山自身擁有從原料到成衣完整的產業(yè)鏈，而健業(yè)只經營面料，并且企業(yè)負責人表示，術業(yè)有專攻，企業(yè)目前并不考慮往上下游發(fā)展，因此健業(yè)更多的是與其他上下游企業(yè)結成穩(wěn)定的伙伴關系，實現(xiàn)共同發(fā)展。

　　關鍵二：研發(fā)

　　山東南山：完善的研發(fā)和生產體系

　　目前企業(yè)擁有了一個具體的、可衡量的、可實現(xiàn)的、具有相關性的、有明確期限的、具有科技創(chuàng)新和品牌意識的、每年兩季的新產品開發(fā)計劃，同時構建自身完備的研發(fā)體系和營銷團隊，實現(xiàn)了從規(guī)模建設向品牌化、高端化發(fā)展的大跨越。南山生產組織體系的完善，秉承了“高起點、高標準、高水平”的理念，為企業(yè)推進國際化路線、創(chuàng)建國際一流企業(yè)提供強有力的保障。

　　企業(yè)先后在澳大利亞、意大利、美國、日本、韓國設立了原料供應、研發(fā)、銷售、運營機構，并建立了國際化的人才培養(yǎng)與輸送、國際前沿信息的收集與反饋、全球市場拓展通路建設的渠道。一直以來，南山關注全球紡織新技術的發(fā)展，分析性地選擇市場流行趨勢，通過來自美國、加拿大、歐洲、澳大利亞、日本等駐外辦事處及國內主要銷售網點的信息共享及創(chuàng)造性的應用，對設計團隊進行合理科學分工，實現(xiàn)設計人員與市場相互對接。

　　同時，企業(yè)與國內主要科研院校合作成立毛紡織研究院，增加新產品科技附加值的同時，與國外高端紡織企業(yè)合作，將意大利藝術化設計理念、特色運營模式與企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢、高品質化生產結合起來。通過借鑒國外紡織企業(yè)的先進生產經驗，企業(yè)對新產品開發(fā)周期進行了相應改動，開發(fā)模式進行了完善。

　　企業(yè)通過快速反應機制的運行，形成了系列化顏色、花型、紗線、風格及標準，企業(yè)的生產組織體系日臻完善。從目前來看，特色經營、快速反應使企業(yè)新產品市場化率創(chuàng)造性地達到了90%以上。

　　廣東健業(yè)：解讀趨勢和信息化建設

　　企業(yè)需要有自己的流行資訊梳理能力，從眾多的資訊中找到自己的風格。對企業(yè)而言，不但要依靠信息化的力量，更要深入地挖掘人的力量，要打造一個以合作為基礎的企業(yè)文化，解決在供應鏈上各個環(huán)節(jié)銜接的問題，讓供應鏈環(huán)環(huán)相扣，有效運作。

　　健業(yè)通過流行資訊網站可以全天24小時看到世界各地最新的時裝發(fā)布會，也可以通過流行預測的雜志，提前一年半的時間了解面料和色彩的流行趨勢?，F(xiàn)在全球花樣設計公司也提供定期的上門服務，讓健業(yè)可以提前兩個季節(jié)把握花樣走勢。無論服裝企業(yè)還是面料企業(yè)都需要培養(yǎng)自己的買手，能夠第一時間搜集到第一手有價值的資訊。

　　如今，健業(yè)已經建立了自己的信息化系統(tǒng)，產品數(shù)據(jù)庫擁有20多個萬產品條碼，基本實現(xiàn)了內部的信息化，比如說ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、SRM系統(tǒng)等等，并初步實現(xiàn)了可視化流程控制。

　　點評

　　相同點：掌握最新資訊，讓最新的工藝技術為產品研發(fā)做支持，是兩家企業(yè)的共同做法，同時加強研發(fā)團隊的管理和建設，使其運作更為高效。

　　不同點：南山的企業(yè)實力比較強，可以采取在海外建立工作室的方式，更直接地獲取第一手的資訊。健業(yè)跟很多成長型中小企業(yè)一樣，通過與國內外資訊機構合作，也能在第一時間內獲取流行資訊。

　　關鍵三：市場

　　山東南山：原創(chuàng)設計引領市場

　　以原創(chuàng)性設計引導產品推廣，將產品研發(fā)系統(tǒng)與市場營銷系統(tǒng)有機地結合起來，增強研發(fā)創(chuàng)新程度的同時，提高了新產品推廣的市場命中率，激發(fā)了面料市場的客戶活躍性，以此加快市場反應速度，促進新產品推廣體系的全面建設。

　　南山一貫堅持以原創(chuàng)性設計引導市場，進行新產品推廣，以此保證產品在進入市場后會保持其原有的美感，維護新產品的獨特性，尊重新產品的設計理念，持續(xù)新產品的工藝價值。南山通過參加每年兩次的法國PV展、國外其他重要展會、國內北京和上海的面料展，及與企業(yè)駐意大利、美國、澳大利亞、日本等辦事處和國內主要服裝企業(yè)的密切合作，與客戶進行長期商務對接，依托企業(yè)自身的紡織服裝產業(yè)鏈，將南山每季原汁原味的新產品推介給客戶，經過近幾年強有力的技術研發(fā)與貿易合作，大大提高了國內外客戶對南山研發(fā)水平的認可，提高了新產品的市場化幾率。

　　廣東健業(yè)：努力滿足客戶需求

　　激烈的市場競爭使得服裝企業(yè)產品開發(fā)周期越來越短，這就要求面料企業(yè)具備更強的開發(fā)能力，以滿足他們更多更快的市場需求，客戶也因為產品開發(fā)速度的問題，更加看重面料企業(yè)自身的產品開發(fā)能力和來樣定制能力。另外，企業(yè)根據(jù)客戶不同的市場，不同的性質，不同的類型制訂有效的開發(fā)計劃，有針對性地開發(fā)能夠促進各個渠道的銷售。

　　服裝企業(yè)根據(jù)客戶的精準需求來多批次下單生產，面料的快速交期能夠使服裝企業(yè)在減少風險的前提下不影響銷量。健業(yè)主要產銷女裝流行面料，女裝無論服裝還是面料，都具有多變性的特點，品牌眾多，競爭激烈，在這樣的情況下要脫穎而出，就要有豐富的產品線，增加產品線的附加值，提升產品的熱賣度。在深挖產品線方面，把握產品的生命周期，當一個產品熱賣度降低的時候，競爭對手越來越多，這個時候適時地調整價格就變得非常重要。在拓寬產品線方面，可以利用新的工藝創(chuàng)新，增加產品的品類，比如說印花產品可以利用坯布的不斷創(chuàng)新增加品類，可以利用花樣的變化增加每一個品類的數(shù)量，比如說絲巾花好賣就可以研發(fā)一系列的花型等。

　　健業(yè)產品開發(fā)盡量關注到所有渠道客戶的需求。比方說批發(fā)產品開發(fā)，它需要提前的時間就比較短，可能3個月左右，如果品牌服裝的開發(fā)需要的時間就比較長，大概1年左右。還有一些要根據(jù)產品最終的應用開發(fā)，比如晚裝客戶可能更注重面料的奢華性，而內衣則更注重安全性。健業(yè)以多產品模式進行產品的創(chuàng)新，配合組織架構的調整，組建有組織、有秩序的創(chuàng)新體系。

　　點評

　　相同點：好的產品才是打開市場的“敲門磚”。兩家企業(yè)在各自領域內都有很強的產品開發(fā)能力，更重要的是，能生產出適銷對路的好產品。

　　不同點：南山堅持以原創(chuàng)產品來引領市場，企業(yè)負責人表示，中國很多面料企業(yè)之所以不能快起來的原因，很大一部分在于沒有自己的原創(chuàng)產品，來樣加工的模式相對限制較多。健業(yè)同樣也有很強的自主原創(chuàng)能力，但產品的開發(fā)模式更為靈活，針對的客戶類型也比較多。

　　關鍵四：服務

　　山東南山：創(chuàng)造良好合作環(huán)境

　　利用國內外的信息來源，為企業(yè)的產品開發(fā)及推廣方式開辟了一條嶄新的運作模式，以快速反應為動力，努力為產業(yè)鏈上下游企業(yè)提供良好的商務合作環(huán)境。

　　南山的研發(fā)部門、銷售部門在征求市場客戶需求的基礎上，通過對市場的準確分析和判斷，依托自己強大的運作體系為客戶提供完整配套的快速服務，客戶可以完全依據(jù)企業(yè)快速體系的內容進行放樣或投產，新原料、新工藝及高科技功能性讓企業(yè)和客戶實現(xiàn)共贏。

　　廣東健業(yè)：幫客戶“快起來”

　　好產品需要好的渠道，好的服務和好的溝通，才能夠實現(xiàn)市場價值，只有幫助客戶成功，新產品開發(fā)才具備價值，才能給企業(yè)帶來效益。

　　健業(yè)一直積極參與行業(yè)展會，定期拜訪客戶，穩(wěn)定客戶關系，建立門市店面每天8小時面向客戶，更通過網絡全天向客戶展示產品，讓客戶無論何時何地都能夠了解健業(yè)產品的最新動向。另外，企業(yè)在服務客戶上不斷強化第一時間的模式，讓客戶的需求得到快速滿足，讓客戶的問題得到第一時間的解決。如果客戶的貨發(fā)到印尼、東南亞任何一個地方出現(xiàn)問題，企業(yè)都會第一時間到現(xiàn)場解決。在今天企業(yè)可以憑借視頻通話，網絡讓企業(yè)跟供應商、客戶緊密地聯(lián)系在一個平臺上，跟客戶的溝通也快起來，客戶可以通過電郵、電話、網站、微博隨時隨地和企業(yè)溝通。

　　點評

　　相同點：面料企業(yè)都在從制造業(yè)向制造服務業(yè)轉型，快速反應本身就是為客戶提供的一項服務，兩家企業(yè)的服務意識都很強，而且服務也非常貼合客戶的實際需求。

　　不同點：南山以高品質、流程化的生產，給客戶提供了標準化的服務。健業(yè)的服務沒有很具體的細則，但有一個大原則，那就是只要客戶提出問題，他們就會以最快的時間來解決，要做到這一點不容易。