紡織機(jī)械企業(yè)過(guò)去生產(chǎn)的是產(chǎn)品，現(xiàn)在生產(chǎn)的是商品。只有具有使用價(jià)值的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，這就把紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)推向外貿(mào)出口的第一線。當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)正處在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整時(shí)期，朝著技術(shù)、知識(shí)、服務(wù)密集方向進(jìn)行新的發(fā)展，面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)，我國(guó)紡織機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)如何從“模仿”走向“創(chuàng)新”，從國(guó)內(nèi)走向世界。對(duì)于近年來(lái)形勢(shì)低迷的紡織業(yè)而言，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，無(wú)疑是一種巨大的挑戰(zhàn)。

　　企業(yè)的發(fā)展強(qiáng)大除了在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下控制成本，還必須大力增強(qiáng)自身的自主創(chuàng)新能力，逐步推進(jìn)“品牌”戰(zhàn)略。沒有創(chuàng)新的企業(yè)是很難持續(xù)發(fā)展的，而僅靠低技術(shù)、低附加值的產(chǎn)品出口是不能占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的。中國(guó)紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)吳永升提出，要吸收國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)成果，更要加強(qiáng)自主研發(fā)力度，推進(jìn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品向“高、精、尖”方向發(fā)展，提升產(chǎn)品檔次和推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，完善產(chǎn)業(yè)體系，是我國(guó)紡織機(jī)械產(chǎn)品占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的手段和方法。

　　中國(guó)紡織機(jī)械和技術(shù)進(jìn)出口有限公司（CTMTC）也發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盡力為“走出去”的企業(yè)提供咨詢、建議，通過(guò)與地方組織幫助企業(yè)熟悉國(guó)際投資環(huán)境，尋找國(guó)際合作伙伴。

　　而作為創(chuàng)立中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟的發(fā)起人之一的梁英俊認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟的形式抱團(tuán)出擊，逐步進(jìn)駐國(guó)際市場(chǎng)，這樣會(huì)便于企業(yè)以技術(shù)出口的方式，尋找國(guó)際合作伙伴。

　　作為已經(jīng)走出去的生產(chǎn)企業(yè)，他們?cè)诔隹谶^(guò)程中遇到了哪些問(wèn)題，以及取得了怎樣的效果呢？江蘇賽格紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理包德全與大家分享他的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。不僅從產(chǎn)品質(zhì)量、外匯制度、國(guó)際規(guī)則等方面進(jìn)行分析，而且還給打算走向國(guó)際商場(chǎng)的同仁們提供了寶貴的意見和建議。

　　當(dāng)然，中國(guó)紡機(jī)企業(yè)打入國(guó)際市場(chǎng)并非易事，不僅要面臨語(yǔ)言、社會(huì)環(huán)境、生活習(xí)慣等各種大大小小的問(wèn)題和障礙，而且如何利用地方組織和聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品質(zhì)量提升的前提下確保價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　科技創(chuàng)新推動(dòng)紡機(jī)出口

　　——訪中國(guó)紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)吳永升

　　我國(guó)是紡機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，但還不是強(qiáng)國(guó)。企業(yè)要走出去，一是政府的正確引導(dǎo)和支持。二是繼續(xù)調(diào)動(dòng)紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的積極性，在保持合理的價(jià)格的同時(shí)確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三是中介服務(wù)機(jī)構(gòu)做好協(xié)調(diào)組織與信息溝通工作。

　　為全面了解我國(guó)紡機(jī)出口的具體情況，以及如何推動(dòng)國(guó)產(chǎn)紡機(jī)走向國(guó)際市場(chǎng)，本報(bào)記者采訪了中國(guó)紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)吳永升。

　　記者：我國(guó)紡織機(jī)械出口有怎樣的歷史淵源？

　　吳永升：我國(guó)紡織機(jī)械出口大體分為兩個(gè)階段。一個(gè)是從建國(guó)初期到改革開放，一個(gè)是從改革開放到現(xiàn)在。前一個(gè)階段，我國(guó)紡織機(jī)械工業(yè)從棉紡機(jī)械開始，到印染機(jī)械和針織機(jī)械，很快形成了單機(jī)成臺(tái)、工藝成線、工程成套的設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)體系。在服務(wù)于我國(guó)紡織工業(yè)建設(shè)的同時(shí)，還服務(wù)于對(duì)外援助的計(jì)劃項(xiàng)目。隨著改革開放和外貿(mào)體制改革，紡織系統(tǒng)成立了自己的紡織機(jī)械與技術(shù)進(jìn)出口公司，一些省市、地區(qū)有了對(duì)外貿(mào)易窗口，部分企業(yè)也有了自己的對(duì)外出口權(quán)。從此紡織機(jī)械出口數(shù)量年年增加。在這一時(shí)期，紡織機(jī)械從零部件出口到單機(jī)成臺(tái)、工藝成線到工程成套的貿(mào)易出口，從單一的棉紡織項(xiàng)目到印染、針織、化纖生產(chǎn)的成套出口。

　　記者：我國(guó)紡織機(jī)械出口具備哪些優(yōu)勢(shì)？取得成績(jī)的原因是什么？

　　吳永升：隨著外貿(mào)體制改革，紡織機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)有了自己的出口權(quán)，大大調(diào)動(dòng)了企業(yè)出口貿(mào)易的積極性。我總結(jié)出了三個(gè)原因。一是國(guó)家的政策引導(dǎo)和支持。紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有對(duì)外貿(mào)易的自主權(quán)，加上國(guó)內(nèi)外貿(mào)易商靈活多樣的代理形式促進(jìn)了紡機(jī)的出口。二是外貿(mào)推動(dòng)紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平、管理水平的全面提高。企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品適應(yīng)用戶的要求，機(jī)械制造服務(wù)于使用工藝，滿足使用工藝的要求。在組織技術(shù)上，單機(jī)成臺(tái)、工藝成線、工程成套，確保前后上下道工序連接，形成“交鑰匙”項(xiàng)目。三是我國(guó)紡機(jī)處于中等技術(shù)水平。比高新技術(shù)略有不足，比傳統(tǒng)的低端技術(shù)又勝一籌。產(chǎn)品的價(jià)格又屬中等水平，一般發(fā)展中國(guó)家的用戶比較容易接受。

　　記者：我國(guó)紡機(jī)在出口過(guò)程中還存在哪些不足？存在的不足因素有哪些？

　　吳永升：首先，對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，服務(wù)市場(chǎng)需求的措施不力。特別是國(guó)有大型企業(yè)、設(shè)備成套供應(yīng)企業(yè)，體制、機(jī)制往往跟不上市場(chǎng)需求。其次，紡機(jī)對(duì)服務(wù)于生產(chǎn)和使用工藝相結(jié)合做得不夠。紡機(jī)既有它的共性技術(shù)，也有不少特有技術(shù)，要圍繞使用工藝為用戶服務(wù)。另外，我國(guó)紡機(jī)的質(zhì)量和技術(shù)水平還跟不上形勢(shì)的需求，特別是專用基礎(chǔ)件的技術(shù)水平差距更大。當(dāng)然，還有出口的品種比較單一，棉紡織機(jī)械比較集中。服務(wù)于紡織工業(yè)的紡機(jī)有上百個(gè)大大小小的行業(yè)，幾千個(gè)品種，出口產(chǎn)品應(yīng)多渠道、多品種、多行業(yè)、多樣化。也還有產(chǎn)品售前、售后的技術(shù)服務(wù)以及配件供應(yīng)等方面的問(wèn)題。

　　就紡機(jī)出口存在的問(wèn)題，可以從內(nèi)部因素和外部因素兩個(gè)方面加以分析。內(nèi)因包括許多業(yè)務(wù)技術(shù)問(wèn)題。這里有對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和服務(wù)用戶需求的認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題，又有在業(yè)務(wù)技術(shù)和組織技術(shù)方面需要采取的具體措施。紡機(jī)普遍存在的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，以及過(guò)于分散而多頭對(duì)外的問(wèn)題。紡機(jī)技術(shù)裝備和人員的技術(shù)素質(zhì)難以適應(yīng)高精技術(shù)的發(fā)展。

　　隨著國(guó)外用戶的要求越來(lái)越高，用戶要求紡機(jī)要在節(jié)能、減排、環(huán)保、提高生產(chǎn)效率、采用先進(jìn)工藝技術(shù)方面有新的舉措。用戶需求既有產(chǎn)品的價(jià)格因素，更多的是技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)因素。這些方面也正是影響我們出口競(jìng)爭(zhēng)的外部原因。

　　記者：您認(rèn)為應(yīng)該如何推進(jìn)國(guó)產(chǎn)紡機(jī)走出去？

　　吳永升：我國(guó)是紡機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，但還不是強(qiáng)國(guó)。要推動(dòng)國(guó)產(chǎn)紡機(jī)出口，需要在以下三個(gè)方面下功夫。一是政府的正確引導(dǎo)和支持。要對(duì)紡機(jī)企業(yè)的“改造”增加投資，增加出口項(xiàng)目的信貸，實(shí)行機(jī)電產(chǎn)品出口退稅政策，實(shí)行進(jìn)口關(guān)鍵配套件的減稅、免稅政策，以迅速提高紡機(jī)出口的競(jìng)爭(zhēng)水平。二是繼續(xù)調(diào)動(dòng)紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的積極性。紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)是紡機(jī)出口的主體，紡機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要知道市場(chǎng)的需求和用戶的心理，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品更有適用性，特別要適應(yīng)“個(gè)人定制”，并且在保持合理價(jià)格的同時(shí)確保優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三是中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)組織與信息溝通。利用中介組織的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)、市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)和信息服務(wù)平臺(tái)，把生產(chǎn)企業(yè)組織起來(lái)，擴(kuò)大信息交流，擴(kuò)大出口成果，求得更好的效益。

　　為“走出去”紡企提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　——訪中國(guó)紡織機(jī)械和技術(shù)進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理吳秀華

　　CTMTC不只出口紡織設(shè)備，還為希望“走出去”的中國(guó)企業(yè)提供咨詢、建議、陪同考察等服務(wù)，幫助他們盡快熟悉投資環(huán)境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區(qū)域以及合適的產(chǎn)品類型。

　　中國(guó)紡織機(jī)械和技術(shù)進(jìn)出口有限公司（CTMTC）是中國(guó)紡織機(jī)械領(lǐng)域最大的專業(yè)進(jìn)出口企業(yè)。為了解近年來(lái)中國(guó)紡織機(jī)械的出口情況，以及與紡織機(jī)械企業(yè)共同分享這家專門從事紡機(jī)進(jìn)出口公司的成功經(jīng)驗(yàn)，本報(bào)記者采訪了公司副總經(jīng)理吳秀華。

　　記者：近年來(lái)，中國(guó)紡織設(shè)備出口的主要國(guó)家和地區(qū)的情況也發(fā)生了一些變化，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下這些國(guó)家的情況。

　　吳秀華：從世界范圍來(lái)看，中國(guó)紡織設(shè)備出口的目的地主要集中在東南亞、南亞地區(qū)，包括印度、越南、孟加拉、巴基斯坦等國(guó)家。受惠于中國(guó)——東盟自由貿(mào)易區(qū)的政策，近幾年中國(guó)紡織設(shè)備出口東盟國(guó)家得以快速發(fā)展，目前巴基斯坦也出臺(tái)了類似的政策，這些國(guó)家都是中國(guó)紡機(jī)企業(yè)出口的主要努力方向。

　　除了東盟國(guó)家，中國(guó)政府還在推動(dòng)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的建設(shè)，雖然烏茲別克斯坦等國(guó)家在社會(huì)體制、投資環(huán)境方面與東南亞國(guó)家有較大的差別，但我們?nèi)匀徽J(rèn)為烏茲別克斯坦有一定的潛力。

　　與亞洲國(guó)家相比，非洲本土企業(yè)對(duì)紡織設(shè)備購(gòu)買力較弱。但非洲擁有天然的原料優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)不久后，他們也一定會(huì)走上工業(yè)化道路，所以，大家也普遍看好非洲市場(chǎng)?，F(xiàn)在中國(guó)紡織企業(yè)已經(jīng)開始在東非的埃塞俄比亞、坦桑尼亞，北非的摩洛哥、埃及進(jìn)行布局，這在一定程度上將會(huì)直接拉動(dòng)中國(guó)紡織設(shè)備對(duì)非洲的出口。

　　記者：您認(rèn)為未來(lái)中國(guó)紡織設(shè)備走向世界還要應(yīng)對(duì)哪些挑戰(zhàn)？

　　吳秀華：中國(guó)紡織設(shè)備出口要面對(duì)本土紡機(jī)企業(yè)和海外紡機(jī)企業(yè)的雙重挑戰(zhàn)。比如在印度的紡紗設(shè)備出口方面，印度本土企業(yè)就有朗維紡機(jī)公司。另外，立達(dá)、特呂茨勒、青澤等知名紡織設(shè)備供應(yīng)商都在印度設(shè)廠，基本實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)。中國(guó)企業(yè)和出口國(guó)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，再加上一些使用習(xí)慣等問(wèn)題，中國(guó)紡紗設(shè)備就很難在印度打開局面。

　　目前，不同設(shè)備的出口情況不一樣，比如中國(guó)的細(xì)紗機(jī)、粗紗機(jī)就已經(jīng)得到了一些國(guó)家和地區(qū)的認(rèn)可，形成了品牌。但是精梳機(jī)等設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力就相對(duì)較弱，出口量也比較小。所以，中國(guó)紡機(jī)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)努力，進(jìn)一步提高設(shè)備的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱的情況下，確保國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　記者：作為中國(guó)紡織機(jī)械領(lǐng)域最大的專業(yè)進(jìn)出口企業(yè)，CTMTC在擴(kuò)大紡織機(jī)械出口方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　吳秀華：中國(guó)紡織機(jī)械和技術(shù)進(jìn)出口有限公司是中國(guó)恒天集團(tuán)公司的核心企業(yè)，在2004年，公司吸收中國(guó)最大的紡織機(jī)械制造企業(yè)——經(jīng)緯紡織機(jī)械股份有限公司參股，并建立全面戰(zhàn)略合作。與經(jīng)緯紡機(jī)的戰(zhàn)略合作，使公司在棉紡成套設(shè)備的出口上擁有一定的優(yōu)勢(shì)。公司憑借良好的信譽(yù)，也可以為客戶提供更理想的融資方案。

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司已經(jīng)和一些重點(diǎn)地區(qū)的政府、協(xié)會(huì)建立了有效聯(lián)系。目前，公司已經(jīng)不是單純的出口紡織設(shè)備，還可以附帶投資環(huán)境的考察。公司為希望“走出去”的中國(guó)企業(yè)提供咨詢、建議、陪同考察等服務(wù)，幫助他們盡快熟悉投資環(huán)境，尋找合適的合作伙伴、合適的投資區(qū)域以及合適的產(chǎn)品類型。這些增值服務(wù)成為公司做好紡織機(jī)械出口的關(guān)鍵。

　　借聯(lián)盟之力促企業(yè)出口

　　——訪江蘇省紡織工業(yè)（集團(tuán)）機(jī)電進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)梁英俊

　　目前，中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟（SUTEX）已建立了相對(duì)完善的章程與規(guī)范，由5位發(fā)起單位組成的董事會(huì)也通過(guò)多次開會(huì)研討，明確了聯(lián)盟未來(lái)發(fā)展的大方向。

　　為了幫助紡機(jī)企業(yè)擴(kuò)大出口，2013年10月8日，中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟（SUTEX）在南京正式成立，江蘇省紡織工業(yè)（集團(tuán)）機(jī)電進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)梁英俊，在談到發(fā)起聯(lián)盟的初衷時(shí)說(shuō)：“之前總聽到一些中小型的紡機(jī)企業(yè)談?wù)摮隹谟龅降钠款i。我逐漸意識(shí)到，江蘇省的企業(yè)應(yīng)當(dāng)合力解決這些出口問(wèn)題。于是，由江蘇省紡機(jī)協(xié)會(huì)牽頭，5家紡機(jī)企業(yè)共同發(fā)起、創(chuàng)立了中國(guó)蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟。”

　　為何創(chuàng)立聯(lián)盟？

　　梁英俊認(rèn)為，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，紡機(jī)需求量也在減少。因此，國(guó)內(nèi)紡機(jī)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)“走出去”實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　江蘇中小型紡機(jī)企業(yè)數(shù)量多、分布不集中，在進(jìn)行出口貿(mào)易時(shí)往往“單打獨(dú)斗”。由于距離和語(yǔ)言的關(guān)系，遇到問(wèn)題也只能通過(guò)郵件或電話的方式尋求幫助，而中小型企業(yè)受到經(jīng)費(fèi)的限制，售后服務(wù)的“滯后”往往容易引起糾紛。“通過(guò)聯(lián)盟的形式，幫助企業(yè)分擔(dān)售后服務(wù)費(fèi)用，同時(shí)將服務(wù)的檔次提高。”梁英俊說(shuō)道。

　　聯(lián)盟如何運(yùn)作？

　　SUTEX通過(guò)常駐代表建立與主要出口市場(chǎng)的關(guān)系。“當(dāng)然，所有在駐點(diǎn)進(jìn)行的工作都會(huì)以聯(lián)盟作為后臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作，通過(guò)微信、QQ等通訊工具與后臺(tái)保持緊密聯(lián)系”，梁英俊解釋道，“目前，聯(lián)盟已建立了相對(duì)完善的章程與規(guī)范，由5位發(fā)起單位組成的董事會(huì)也通過(guò)多次開會(huì)研討，明確了聯(lián)盟未來(lái)發(fā)展的大方向。”

　　梁英俊說(shuō)：“在4月23日~26日的印度尼西亞紡織機(jī)械展覽會(huì)上，聯(lián)盟的5家發(fā)起企業(yè)將會(huì)以展團(tuán)的形式出現(xiàn)。這樣不僅集合了多家企業(yè)的資金、資源優(yōu)勢(shì)，而且在裝修水準(zhǔn)、配套宣傳措施等方面都會(huì)有很大的改進(jìn)。”

　　怎樣加入聯(lián)盟？

　　“聯(lián)盟與協(xié)會(huì)不同，不需要交會(huì)費(fèi)，但也不是只要有意愿就可以加入的”，梁英俊說(shuō)，“聯(lián)盟會(huì)對(duì)申請(qǐng)企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格篩選，后續(xù)加入企業(yè)必須要滿足幾個(gè)條件才能進(jìn)入聯(lián)盟。”

　　首先，聯(lián)盟對(duì)企業(yè)規(guī)模的大小并沒有特別要求，但要求企業(yè)必須在各自領(lǐng)域內(nèi)足夠“專”，企業(yè)口碑好、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，并要有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，遇到問(wèn)題時(shí)要勇于承擔(dān)。其次，企業(yè)要有進(jìn)行出口貿(mào)易的愿望，希望通過(guò)與國(guó)外企業(yè)的貿(mào)易往來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。最后，聯(lián)盟篩選企業(yè)非常注重的部分就是聯(lián)盟內(nèi)紡機(jī)企業(yè)產(chǎn)品的差異性和互補(bǔ)性，力求聯(lián)盟目標(biāo)一致、協(xié)力共進(jìn)，避免聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)利益的相互沖突。

　　“雖然SUTEX創(chuàng)立的時(shí)間不長(zhǎng)，但是人們都認(rèn)識(shí)到了聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)聯(lián)盟咨詢合作事宜的國(guó)外企業(yè)也越來(lái)越多。不久前，就有企業(yè)已經(jīng)談好了一筆出口幾百臺(tái)機(jī)器的國(guó)際訂單”，梁英俊補(bǔ)充說(shuō)，“聯(lián)盟并不急于冒進(jìn)開設(shè)多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)駐點(diǎn)，而是會(huì)通過(guò)第一個(gè)駐點(diǎn)——印度尼西亞不斷積累海外市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。只有待各項(xiàng)事務(wù)的運(yùn)作相對(duì)穩(wěn)定后，聯(lián)盟才會(huì)考慮下一個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)駐。未來(lái)有可能的話，我們希望聯(lián)盟能在孟加拉、越南、巴基斯坦和印度等地都有自己的駐點(diǎn)。等駐點(diǎn)項(xiàng)目成熟后，國(guó)內(nèi)紡織機(jī)械企業(yè)還可以通過(guò)聯(lián)盟以技術(shù)出口的方式與國(guó)際駐點(diǎn)的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步合作。”

　　靈活運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易規(guī)則

　　——訪江蘇賽格紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理包德全

　　企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，除了要注重復(fù)合型人才的培養(yǎng)，還要在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，此外，?duì)于銀行信用證條款的審核也至關(guān)重要，盡量避免軟條款。

　　專業(yè)生產(chǎn)印染機(jī)械成套設(shè)備的江蘇賽格紡織機(jī)械有限公司，自2002年成立了國(guó)際貿(mào)易部門，取得了進(jìn)出口自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，在對(duì)外出口方面，也算是一個(gè)比較成功的典型。

　　分析案例總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

　　談到設(shè)備出口經(jīng)驗(yàn)時(shí)，賽格紡織機(jī)械有限公司總經(jīng)理包德全向記者舉了一個(gè)案例。2008年，賽格紡機(jī)出口印度1臺(tái)價(jià)值50萬(wàn)美元退煮漂設(shè)備，對(duì)方堅(jiān)持要留10%質(zhì)保金，質(zhì)保期1年，經(jīng)過(guò)雙方多次商談，最后達(dá)成以銀行即期信用證的結(jié)算方式，就這樣雙方按上述條款簽訂了合約，賽格公司還派技術(shù)人員到客戶工廠長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月，成功調(diào)試好了機(jī)器，并對(duì)客戶進(jìn)行了必要的培訓(xùn)交付用戶使用。但等到1年質(zhì)保期到期的前一天，公司突然接到銀行通知，對(duì)方要求索賠5萬(wàn)美元。按照國(guó)際慣例，只要對(duì)方提出索賠，中方銀行必須無(wú)條件支付。公司認(rèn)真查閱國(guó)際保函的相關(guān)條例和法律，這是國(guó)際貿(mào)易間銀行提供擔(dān)保的無(wú)條件保函。公司向中方國(guó)際法庭提出上訴，然后通過(guò)法院以對(duì)方惡意索賠為由先將這筆款項(xiàng)保金查封，然后再與對(duì)方交涉，尋求解決途徑，雙方最終達(dá)成和解。

　　“在國(guó)際貿(mào)易中，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，特別是在貨款方面，一旦收不回來(lái)，由于距離遠(yuǎn)，加上語(yǔ)言溝通等問(wèn)題，后續(xù)困難很大，容易形成死賬，給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的損失，所以，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，要積極面對(duì)和按國(guó)際法處理。”包德全總結(jié)說(shuō)。

　　找準(zhǔn)原因合理應(yīng)對(duì)

　　當(dāng)記者問(wèn)到賽格在設(shè)備出口過(guò)程中都遇到了哪些突出問(wèn)題時(shí)，包德全概括了四個(gè)問(wèn)題。一是人民幣這幾年來(lái)升值過(guò)快，造成國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。二是國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本與企業(yè)制造成本顯著增加，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)力減弱。三是現(xiàn)行外匯管理制度給出口正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)雙重壓力，影響出口積極性。四是海外市場(chǎng)還存在語(yǔ)言溝通方面的問(wèn)題，加上各地區(qū)宗教習(xí)慣、生活習(xí)慣等問(wèn)題，要深度開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)還很難。

　　他還總結(jié)出了應(yīng)對(duì)的措施：提高售后服務(wù)水平，因?yàn)闅W洲同行的服務(wù)成本比較高，用戶往往難以接受；提升產(chǎn)品質(zhì)量，做到質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)；加大開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的投入力度，由于歐洲印染行業(yè)的轉(zhuǎn)移，他們?cè)谘邪l(fā)上也相對(duì)滯后和失去動(dòng)力，這將給我們帶來(lái)很大的機(jī)遇。

　　以己推人建言獻(xiàn)策

　　針對(duì)想要拓展海外市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)紡織機(jī)械企業(yè)，包德全也提供了具體建議：第一，注重復(fù)合型人才的培養(yǎng)。其不僅要了解熟悉國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，還要了解自身產(chǎn)品性能。第二，海外銷售比較通行的模式是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展代理商。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藢?duì)地方環(huán)境、客戶分布、經(jīng)營(yíng)情況比較了解，語(yǔ)言溝通也方便，并且有一定的人脈關(guān)系。第三，國(guó)際有代表性的展會(huì)宣傳必不可少。比如歐洲每4年一次的ITM展、亞洲展、中國(guó)國(guó)際展。第四，產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升和完善的售后服務(wù)是國(guó)際貿(mào)易的關(guān)鍵。

　　包德全還補(bǔ)充說(shuō)，企業(yè)在出口設(shè)備時(shí)，付款方式也很重要。他認(rèn)為，國(guó)際貿(mào)易如果一定要留質(zhì)保金的話，可以采用保函形式，這樣在遇到惡意索賠時(shí)，還可以采用相應(yīng)法律措施保護(hù)自身合法權(quán)益。此外，海外客戶很少愿意采用款到發(fā)貨的形式，多采用銀行信用證，因?yàn)榈胤缴系男°y行一般不講國(guó)際貿(mào)易慣例，所以對(duì)于銀行信用證條款的審核至關(guān)重要，盡量避免軟條款，避免給企業(yè)出口帶來(lái)不必要的麻煩。