面對OEM設備制造商客戶，施耐德電氣公司從經(jīng)濟性和可持續(xù)增長兩個角度出發(fā)，大力推廣其“綠色機器”價值體系，包括高產(chǎn)、可靠、安全、環(huán)保、經(jīng)濟共5大價值主張，涵蓋了對于OEM設備生產(chǎn)者、擁有者、使用者以及對于環(huán)境、社會責任等多方面的價值取向。這些價值主張一方面可以通過節(jié)能減排切實給用戶帶來效益，從最初的強制做變成主動做；另一方面，從可持續(xù)發(fā)展的角度來講，企業(yè)用更少的能源，不僅節(jié)約了成本更保護了環(huán)境。

　　施耐德電氣是如何推廣自己的“綠色機器”價值體系，讓客戶接受并認可的？又是如何實現(xiàn)自己和客戶的共贏的？為此，記者專門采訪了施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部副總裁、OEM業(yè)務負責人龐邢健。

　　記者：據(jù)我了解，紡織機械上使用的施耐德電氣產(chǎn)品不少，請問在紡機控制系統(tǒng)知識產(chǎn)權保護方面施耐德電氣公司做了哪些工作？

　　龐邢健：大家都清楚紡織機械全球的主要生產(chǎn)地在中國，施耐德電氣業(yè)務的應用中心也在中國，也就是說全球最尖端的紡織應用專家也在中國。我們的紡機客戶很多，在紡機知識產(chǎn)權保護方面有著嚴格規(guī)定。

　　如果施耐德電氣與客戶共同開發(fā)，項目完成之后所有的文檔全部保密，絕對不會向任何第三方開放，其中包括了客戶的圖紙、客戶的技術工藝、客戶的應用程序這三個最重要的核心部分。施耐德電氣一貫信守對知識產(chǎn)權保護的承諾。

　　記者：施耐德電氣公司不僅是自動化產(chǎn)品而且還是解決方案的提供商，那么做解決方案使用的產(chǎn)品，是自己生產(chǎn)的還是跟合作伙伴一起生產(chǎn)的？

　　龐邢?。何覀儸F(xiàn)在構建了優(yōu)選、高效、卓越三個目標架構。這三個架構實際涵蓋了施耐德電氣所有自動化產(chǎn)品的客戶需求。在這個架構里無論是觸摸屏、變頻器還是伺服裝置，我們都有對應的產(chǎn)品系列。從這個意義上講，施耐德電氣自動化的產(chǎn)品架構已經(jīng)非常完整了，我們所要做的就是盡可能把我們的架構推薦給客戶。解決方案從某種程度上來講也是一種整合的產(chǎn)品，如果方案不能很好地實現(xiàn)與行業(yè)應用的結合，不能實現(xiàn)與企業(yè)的需求相結合，即使再好的架構或產(chǎn)品也沒有太大用途。

　　記者：如果全是自己做產(chǎn)品的話，價格成本上能保證客戶有優(yōu)勢嗎？

　　龐邢健：每個方案有不同的性價比，比如優(yōu)選方案基本上都定位為“在中國，為中國”（ChinaforChina），這些產(chǎn)品面對的主要市場為中端市場。而對于高效和卓越這兩類自動化控制方案，客戶一般不把成本作為第一位的關注重點，客戶首先關注的是這個解決方案能否滿足它的實際需求；其次關心的是這些產(chǎn)品能否有更高效的產(chǎn)出和更好的經(jīng)濟性。只要解決方案給客戶創(chuàng)造的價值滿足甚至超越了它的需求，產(chǎn)品價格就不會是最核心的問題。相反，如果你不能給客戶創(chuàng)造價值，那么產(chǎn)品價格也不能成為贏得客戶的優(yōu)勢。

　　記者：在現(xiàn)有的客戶群體中，中端客戶和高端客戶所占比是多少？

　　龐邢?。褐卸耸袌龅男枨笠恢贝嬖?，但是對于施耐德電氣來講，中端市場份額毫無疑問是比較大的，而且它的發(fā)展速度也是最快的。從目前來看，中端市場的增速也遠遠高于高端市場增速，所以我們現(xiàn)在把很大的精力投入到了中端市場上，這部分客戶不排除在未來會逐漸向中高端乃至高端市場轉變。我們會根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，調整產(chǎn)品和解決方案戰(zhàn)略以引領需求，實現(xiàn)從滿足需求到引領需求的轉變。

　　記者：中國的低端制造業(yè)不可持續(xù)，也不能允許持續(xù)，在中國工業(yè)面臨調整的關卡，施耐德電氣如何把握中高端OEM市場的產(chǎn)業(yè)機會？

　　龐邢?。何矣X得這里面涉及兩個話題，一個是產(chǎn)業(yè)升級，一個是地理遷移。針對產(chǎn)業(yè)升級這個話題，我覺得更重要的是我們怎么發(fā)現(xiàn)和引領客戶的需求。關于順應產(chǎn)業(yè)的地理遷移這個話題，施耐德電氣也在積極參與到政府的西部大開發(fā)的戰(zhàn)略當中，我們制定了“西進戰(zhàn)略”，加大了對中西部研發(fā)力量的投入；同時，也將一部分生產(chǎn)基地從東部沿海轉移或者在當?shù)刂匦陆ⅲ淮送?，我們也在中西部建立了物流中心，以更好滿足中西部客戶的需求；更重要的是我們在中西部地區(qū)的人才培養(yǎng)策略，我們將前端的銷售人員、技術人員更多地往中西部轉移。這并不代表我們不會繼續(xù)將東部沿海地區(qū)作為戰(zhàn)略要點，東部地區(qū)的業(yè)務依然在我們目前的整體業(yè)務中占據(jù)非常高的比例，未來對這部分市場我們?nèi)詫⒋罅ν度搿?/p>

　　記者：從您的角度來講，施耐德電氣能帶給客戶的差異化價值主要體現(xiàn)在哪些方面？

　　龐邢?。何覀兘?jīng)過了非常多的市場調查和客戶訪談以后，在業(yè)內(nèi)第一次提出了“綠色機器”的價值體系，該體系由高產(chǎn)、可靠、安全、環(huán)保、經(jīng)濟五大價值主張和十五個價值標準組成。內(nèi)容涵蓋了對于機器設備的生產(chǎn)商、擁有者、使用者以及對于環(huán)境、社會責任各方面的價值取向，同時也對自動化解決方案供應商提出了更高的要求和期望，作為全球能效管理專家，“綠色價值體系”就是在此背景下應運而生的，這也是施耐德電氣公司的價值體現(xiàn)。我們特別關注是否能為客戶創(chuàng)造價值，同時這個價值是不是真正為客戶從環(huán)保的角度、從碳排放的角度體現(xiàn)施耐德電氣能效管理的理念，而不是只看與客戶之間業(yè)務買賣關系。