近日，意大利MARZOTTO集團(tuán)旗下企業(yè)LINIFICIO公司攜ZIGNAGO和LINIFICIO兩大品牌亞麻紗首次登陸中國(guó)，亮相第九屆中國(guó)國(guó)際紡織紗線展，迅即引起轟動(dòng)。參展第一天，國(guó)內(nèi)外很多專(zhuān)業(yè)人士就發(fā)現(xiàn)了這一展位，許多日本、韓國(guó)、中國(guó)香港和內(nèi)地的潛在買(mǎi)家都紛至沓來(lái)，甚至多家國(guó)內(nèi)亞麻企業(yè)的老總也前來(lái)交流。

　　在幾乎被巴基斯坦和印度企業(yè)壟斷的國(guó)外展團(tuán)中，意大利面孔確實(shí)顯眼。LINIFICIO公司的銷(xiāo)售總監(jiān)羅恩顯然也非常享受自己作為“少數(shù)派”的身份。“我是紗線展上唯一一家來(lái)自意大利的企業(yè)，這說(shuō)明與其他歐洲企業(yè)相比，我們的企業(yè)率先邁出了一步，走在了他們前面。”羅恩說(shuō)。

　　在國(guó)人的眼睛里，意大利產(chǎn)品就是高檔與奢侈的象征，這家參展的意大利企業(yè)似乎沒(méi)有打算打破這一印象。在其報(bào)價(jià)單上，每噸紗線比國(guó)內(nèi)同規(guī)格紗線的報(bào)價(jià)高出約30%。當(dāng)記者提出，購(gòu)買(mǎi)紗線的人更傾向于選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，這樣的報(bào)價(jià)是否有脫離市場(chǎng)之嫌時(shí)，羅恩回答，他們紗線的定位就是“高端、奢侈”。“就像意大利的奢侈品一樣，我們生產(chǎn)的亞麻紗是紗線中的奢侈品，它占據(jù)的不是普通市場(chǎng)，而是高端市場(chǎng)。”羅恩說(shuō)。

　　賣(mài)掉終端品牌
　　專(zhuān)注紡織生產(chǎn)

　　意大利LINIFICIO公司于1873年成立，是意大利第三家進(jìn)入證券市場(chǎng)上市的企業(yè)。“他的歷史就是一本故事書(shū)，就像我手中的紗線面料小樣書(shū)一樣。”羅恩手里的紗線面料小樣書(shū)顯然比其他展商的更具有意大利藝術(shù)色彩，厚厚的一本書(shū)，經(jīng)過(guò)了做舊處理，非常有味道。

　　這也難怪，意大利LINIFICIO公司地處世界時(shí)尚中心米蘭，周?chē)奂吮姸嗟囊獯罄莩奁放?，其品位?dāng)然不俗。不僅如此，其母公司意大利MARZOTTO集團(tuán)曾經(jīng)擁有HugoBoss和Valentino等大牌。但就在4年多以前，MARZOTTO的決策者們高價(jià)賣(mài)掉了這兩個(gè)品牌。

　　賣(mài)掉自己兩個(gè)終端品牌的舉動(dòng)在我們看來(lái)非常讓人費(fèi)解，但是在意大利MARZOTTO集團(tuán)來(lái)說(shuō)卻不是一個(gè)壞選擇。“我們?cè)瓉?lái)的面鋪得很大，既做紗線和面料，又做終端品牌。綜合比較，我們認(rèn)為自己更大的優(yōu)勢(shì)在生產(chǎn)制造方面，而不是在于終端。同時(shí)也為了避免與我們的最終客戶產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，我們就賣(mài)掉了這兩個(gè)品牌。”羅恩說(shuō)。

　　而此后的事實(shí)又讓我們驚嘆于意大利MARZOTTO集團(tuán)決策者的戰(zhàn)略眼光。他們是在全球金融危機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)最嚴(yán)重的情況之前賣(mài)掉這兩個(gè)終端品牌的，當(dāng)時(shí)這兩個(gè)品牌的成交價(jià)高達(dá)26億歐元，顯然此后很難能有這樣的機(jī)會(huì)。更重要的是意大利MARZOTTO集團(tuán)在此后更加專(zhuān)注于產(chǎn)業(yè)鏈上游的紡織生產(chǎn)。

　　提起LINIFICIO，亞麻業(yè)界人士無(wú)人不曉。“當(dāng)年哈爾濱亞麻紡織廠號(hào)稱亞洲第一大亞麻廠，為什么沒(méi)有稱自己是世界第一大亞麻廠，就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一個(gè)比它還大的LINIFICIO。”北京上諾天工貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)趙志剛向記者介紹。

　　談到亞麻紗線的輝煌時(shí)期，羅恩也非常興奮。“最輝煌的時(shí)候，LINIFICIO和ZIGNAGO兩個(gè)紗廠的年產(chǎn)總共有17000噸。當(dāng)時(shí)亞麻紗使用范圍非常廣。”羅恩說(shuō)，“現(xiàn)在兩個(gè)亞麻紗線品牌的年產(chǎn)量在5000噸左右。”

　　在歐洲亞麻產(chǎn)業(yè)向亞洲（其中主要是中國(guó)）轉(zhuǎn)移后，歐洲亞麻紡紗企業(yè)所剩無(wú)幾，LINIFICIO和ZIGNAGO是其中為數(shù)不多的幸存者。談到生存秘訣，羅恩認(rèn)為，專(zhuān)注于紡紗、定位高端和技術(shù)創(chuàng)新是必不可少的因素。

　　定位高端紗線
　　進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

　　身處奢侈品牌中心，意大利LINIFICIO公司在銷(xiāo)售方面有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。在詳細(xì)介紹了公司的各類(lèi)情況后，羅恩并沒(méi)有像其他的上游廠商那樣急于向記者說(shuō)明其產(chǎn)品供應(yīng)給哪些品牌，以抬高其身份。事實(shí)上，這家意大利企業(yè)生產(chǎn)的紗線根本就不可能供應(yīng)給非高端品牌。因?yàn)檫B羅恩自己都承認(rèn)，他們的紗線價(jià)格比較高，不適合生產(chǎn)大路貨。與此同時(shí)，品牌和原料到底是誰(shuí)提高了誰(shuí)的身價(jià)在這里似乎有一個(gè)不同的說(shuō)法。“我們的質(zhì)量非常好，高端品牌要提高自己的身價(jià)，就必須使用我們的紗線產(chǎn)品。”羅恩說(shuō)。

　　試水中國(guó)市場(chǎng)，意大利LINIFICIO公司選擇了與中國(guó)本土企業(yè)北京上諾天工貿(mào)易有限公司合作的形式。作為合作方和中國(guó)代理，北京上諾天工貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)趙志剛說(shuō)：“引進(jìn)意大利LINIFICIO的目的,就是看中了它的高端定位。既不與普通的中國(guó)亞麻紗生產(chǎn)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，同時(shí)還能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)形成良性互動(dòng)，向高端發(fā)展。”在國(guó)內(nèi)外亞麻界,趙志剛先生都是著名的專(zhuān)家,他的公司北京上諾天工是國(guó)內(nèi)第一家亞麻產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)商,經(jīng)營(yíng)從亞麻纖維到亞麻紗布直至亞麻服飾的全系列亞麻產(chǎn)品，他的公司同時(shí)還運(yùn)營(yíng)著自己的時(shí)尚網(wǎng)站“尚然網(wǎng)”。正是由于他的豐富經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)聲望，意大利LINIFICIO公司才與趙先生一拍即合，結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　在紗線展上，意大利LINIFICIO公司展出了其用90公支純亞麻紗、AB紗、針織用亞麻紗、色紡紗、亞麻與羊毛混紡紗制作的面料。這些展品受到了很多買(mǎi)家的關(guān)注。已經(jīng)有多家企業(yè)表示了合作意向，也有買(mǎi)家說(shuō)自己正好接到了質(zhì)量要求嚴(yán)格的訂單，正需要此類(lèi)高端紗線。更多的買(mǎi)家只是表現(xiàn)出了濃厚的興趣，然后對(duì)著報(bào)價(jià)感嘆：“質(zhì)量確實(shí)好，就是價(jià)格太高了！”
　　對(duì)此，羅恩微笑著表示，參展情況比他預(yù)想的要好。羅恩說(shuō)：“原來(lái)我們只是猜想中國(guó)會(huì)有高端紗線的需求，來(lái)這兒卻發(fā)現(xiàn)了真實(shí)的需求。”當(dāng)然，意大利人也不會(huì)盲目進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們已經(jīng)做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。“我們沒(méi)有打算立即產(chǎn)生訂單。初期的打算是先把我們高品質(zhì)的紗線介紹到中國(guó)，然后慢慢培育中國(guó)市場(chǎng)。所有這些都需要一步一步來(lái)。”羅恩說(shuō)，“我確信中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于高端產(chǎn)品的需求會(huì)增加，中國(guó)市場(chǎng)上的亞麻紗線品質(zhì)也會(huì)不斷提高，我們樂(lè)于參與其中。”

　　保持品質(zhì)優(yōu)勢(shì)
　　設(shè)法控制成本

　　意大利LINIFICIO公司生產(chǎn)的亞麻紗線雖然在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，但是其在品質(zhì)、創(chuàng)新、環(huán)保方面確實(shí)值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　羅恩向記者展示了LINIFICIO生產(chǎn)廠區(qū)的圖片，它位于距離米蘭不遠(yuǎn)的一個(gè)小鎮(zhèn)，郁郁蔥蔥的樹(shù)林掩映下的是一排排整潔的廠房和辦公樓。更讓人稱奇的是廠區(qū)周?chē)鷩@的是一條河流，河水竟然清澈見(jiàn)底。羅恩非常堅(jiān)決地告訴記者，意大利對(duì)于環(huán)境污染控制得非常嚴(yán)格，他們有非常嚴(yán)密的措施保證生產(chǎn)不對(duì)周?chē)沫h(huán)境造成損害。

　　羅恩認(rèn)為他們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)很多。地處意大利，距離時(shí)尚之都米蘭非常近，有奢侈品牌的生產(chǎn)氛圍，這些品牌對(duì)于高端紗線有穩(wěn)定的需求。另外，雖然他們的成本要比中國(guó)亞麻企業(yè)生產(chǎn)成本高，但是與其他的歐洲企業(yè)比起來(lái)，他們的生產(chǎn)成本還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“這和我們?cè)谠O(shè)備生產(chǎn)和管理方面的改進(jìn)是分不開(kāi)的。”

　　羅恩提到的設(shè)備生產(chǎn)方面的優(yōu)勢(shì)是指：LINIFICIO既生產(chǎn)亞麻紗線又生產(chǎn)紡紗成套設(shè)備。同時(shí)作為一種企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，他們生產(chǎn)的亞麻紡紗成套設(shè)備并不外賣(mài)，只供自己的企業(yè)使用。
　　“我們的設(shè)備很先進(jìn)。原來(lái)歐洲還有一家生產(chǎn)亞麻紡紗設(shè)備的廠家麥凱公司，但是后來(lái)他們關(guān)掉了，現(xiàn)在我們是西歐唯一一家生產(chǎn)亞麻紡紗設(shè)備的公司，并且在不斷地改進(jìn)我們的制造技術(shù)，這是我們的紗線保持競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素。”羅恩說(shuō)。

　　這種做法在很多亞麻專(zhuān)業(yè)人士看來(lái)是出于對(duì)中國(guó)企業(yè)模仿能力的忌憚。當(dāng)記者問(wèn)到在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，意大利人對(duì)于中國(guó)亞麻企業(yè)的模仿能力怎么看時(shí)，羅恩客氣地把中國(guó)的模仿能力稱為“學(xué)習(xí)能力”。他說(shuō)，中國(guó)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力是非常強(qiáng)大的，這種能力有助于他們的成長(zhǎng)，但也把他們帶入了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。他認(rèn)為，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，品質(zhì)取勝才是最重要的。

　　意大利LINIFICIO公司將高端的、甚至奢侈的亞麻紗線引入中國(guó)，在拓展自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，也會(huì)影響中國(guó)的亞麻行業(yè)發(fā)展思路。未來(lái)，這種引入究竟會(huì)帶來(lái)多少有益的影響，我們將拭目以待。