在美國取得成功的日本品牌有一個共同點——即便存在認知度低、價格高昂等障礙，各家公司仍然全力宣傳商品的優(yōu)點，依靠產(chǎn)品出色的功能性與品質(zhì)獲得消費者的認可。在由日裔美國人會·女性實業(yè)家會在美國紐約主辦的“抓住美國人的心！把握日本品牌銷售最前沿”主題演講會上，MIKIHOUSEAmericas社長竹田欣克與華歌爾WacoalSportsScience副社長山口浩史就開拓美國市場的體會進行了經(jīng)驗分享。他們表示，當初自家商品的價格遠遠高于市場上的競爭對手，很多人都對此提出了質(zhì)疑，但是兩家企業(yè)通過把重點放在宣傳產(chǎn)品的功能性上，成功突破了這一障礙，確立了品牌在美國市場的地位。

　　了解是合作的前提

　　2006年，剛進入美國市場的MIKIHOUSE有時被誤聽為MickeyMouse。其帶有刺繡的T恤售價高達200美元、鞋子售價高達119美元，對此一些人懷疑地問道：“誰會買這么貴的東西？”

　　為了在美國打響知名度，當年竹田提著塞滿了公司商品的手提箱，跑遍了全美所有地區(qū)的高檔商店。曾有這么一個插曲：他打電話給某地一家實力雄厚的商店預約見面時間，對方給出的碰面時間是早上6點。竹田以為對方在開玩笑，于是問道：“您知道我在哪里嗎？”對方回答：“當然，紐約。”竹田義無反顧地答應下來，并按照約定時間到達。該商店負責人告訴他：“不遵守約定見面時間的公司也難以嚴格遵守送貨日程，恭喜你突破了第一關。”隨后，他又被告知“不縮短交貨期的話，就無法合作”。于是，日本總公司決定按照對方的時間要求調(diào)整交貨期。

　　竹田還回憶起在向Bloomingdales首席執(zhí)行官MichaelGould作品牌演示的時候，Gould評價道：“這個品牌如果不在能展現(xiàn)其品牌理念的環(huán)境中陳列出售，就無法彰顯自身的優(yōu)點。”此后，MIKIHOUSE與Bloomingdales建立起牢固的合作關系。

　　該品牌也曾一度向著名的精品店批發(fā)銷售，但是當負責人向采購商闡述品牌產(chǎn)品的功能時，對方表示：“我們的客人不會明白這么復雜的說明。”隨后MIKIHOUSE終止了與該店的合作，因為該品牌的信念是“不與不理解產(chǎn)品功能的商店合作”。竹田表示：“采購商了解產(chǎn)品特性是合作成功的關鍵因素，我們堅信孩子一旦穿過MIKIHOUSE的鞋子就不再想穿其他品牌的鞋子了，他們會成為品牌的回頭客。”

　　試穿積累高人氣

　　華歌爾于2002年開始在美國銷售CW-X系列。當時，耐克等品牌的緊身褲售價為50～60美元，而CW-X的產(chǎn)品則為100美元。由于被認為是“不明所以的日本品牌，而且價格很貴”，當銷售人員致電紐約老字號體育用品商店Paragon時，馬上就被對方掛斷了，連續(xù)多次都是這樣。于是，華歌爾WacoalSportsScience社長親自上門，向該公司的采購員說道：“我們的產(chǎn)品絕對好，請您先穿上跑一圈體驗一下。”體驗后，雙方的合作也就此開始，那位采購員隨后表示：“這是我在職業(yè)生涯中采購最成功的商品。”

　　山口強調(diào)：“雖然我們的建議售價比其他公司高出很多，但我們并不覺得價格設定得不合理。價格高總是有原因的，因此了解產(chǎn)品性能并消除與顧客的理解差異很重要。”

　　同年，CW-X贊助了在舊金山惡魔島舉辦的鐵人三項大賽，讓著名的職業(yè)鐵人三項選手穿著該品牌產(chǎn)品，并設置了帳篷產(chǎn)品宣傳區(qū)，認真聽取了穿著該品牌產(chǎn)品并完成了所有項目的選手的意見?，F(xiàn)在，該品牌仍舊保持著在馬拉松大會會場設置帳篷進行公關活動的做法，“請先試穿一下”的舉動為品牌積累了更高的人氣。

　　在此次演講會上，山口親自展示了根據(jù)纏膠帶的原理進行輔助線條剪裁的CW-X產(chǎn)品，并表示：“我們愿意支持熱愛運動的人士，讓他們一生都能享受運動的樂趣。”

　　山口與竹田都認為，經(jīng)營品牌絕不能偏離品牌的基本理念。竹田說道：“要讓采購商理解品牌理念、產(chǎn)品銷售要想取得成效，這需要一定的時間。但是，若品牌與理念不合者屈就合作的話，則可能會遇到大麻煩。最終要看的還是孩子們會不會因為穿著我們的服飾而發(fā)出會心的微笑。”