作為世界第六大經濟體，同時又是“金磚”國家的巴西，近年來經濟快速發(fā)展，國民消費水平不斷提升。在眾多投資者和貿易商眼中，這片孕育著希望與機遇的“足球王國”早已被冠上“熱土”之稱。就紡織服裝業(yè)而言，2億的人口規(guī)模，以及中產階級的迅速崛起更使其成為繼歐美、日本等傳統(tǒng)市場之后，出口企業(yè)競相搶占的橋頭堡。

　　然而，地處南半球的巴西在嶄露市場魅力的同時，消費特點與經商習慣的“獨特性”成為企業(yè)不得不面臨的挑戰(zhàn)。如何在熱土之上淘金？在有限的時間內尋找到最優(yōu)客戶，在收獲訂單的同時降低商貿風險。這一系列問題成為意欲開拓巴西市場的企業(yè)關注的焦點。

　　了解市場特點 獲利反季節(jié)訂單

　　談到對巴西的印象，多數人會想起熱辣的桑巴舞曲，涌動在大街小巷的足球文化，以及色彩艷麗的人字拖和流行服飾。而在一些出口企業(yè)看來，巴西市場的魅力還與其節(jié)節(jié)攀升的經濟指標密切相關。江蘇蘇豪服裝有限公司今年將第一次參加巴西圣保羅GOTEX國際紡織服裝采購展，公司李經理對記者說：“近幾年，巴西的經濟表現(xiàn)在拉美地區(qū)很突出。尤其是人們的購買力水平有很大提升。公司目前在對巴西的出口業(yè)務很少，我們這次參展主要是想進一步了解市場的需求。”

　　巴西人的服飾風格一貫給人以輕松、色彩分明之感，除了這些直觀的感受外，巴西紡織服裝市場也有著自身的特點。由于地處南半球，巴西的氣候和歐美國家正好是反季節(jié)性，這樣的市場特點為服裝出口企業(yè)所重視。上海申達進出口有限公司目前有1/3的出口業(yè)務集中在美國市場。該公司部門經理葛紅表示，除了看好巴西市場的消費潛力外，反季節(jié)訂單也讓其挖掘到在這片“熱土”上耕耘的另一番價值。“巴西消費者喜歡追隨歐美的流行時尚，而且市場上銷售的服裝具有反季節(jié)性。對我們企業(yè)來說，與歐美市場反季節(jié)的訂單能使產能充分利用起來，有效提高生產效率。”葛紅說。

　　“春夏的產品秋冬賣，秋冬產品春夏銷”這種銷購模式被定義為反季節(jié)采購。在外貿生意普遍遇冷、旺季時間縮短的情況下，剛需性的反季節(jié)產品往往成為出口企業(yè)關注的焦點。與葛紅有同樣想法的服裝生產企業(yè)不占少數，他們也認為在國際經濟形勢欠佳的狀態(tài)下，不妨多關注像巴西這類反季節(jié)產品的銷售市場，可以為企業(yè)帶來更多的利潤。

　　借力品牌展會 接觸有效客商

　　服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)了巴西客商反季節(jié)采購的商機，對于上游的紗線面料企業(yè)來說，巴西市場同樣蘊藏機會。近年來，巴西紡織品服裝年進口總額在60億美元左右，目前來自中國的產品大約占一半。從進口產品類別來看，巴西主要進口品種有化纖／混紡面料，化纖／棉制梭織服裝、化纖紗線、工業(yè)用／功能性紡織品、輔料配件等。

　　銅陵華源麻業(yè)有限公司的主營產品是麻類紗線、麻類坯布等。目前，公司在南美市場上已經擁有一些穩(wěn)定的客戶。然而，在開拓市場之初，公司卻很難找到可靠、高效的平臺接觸到優(yōu)質客商。“前幾年，我們也曾參加過在巴西舉辦的一些紡織服裝類展會，總體感覺效果不是很好。今年選擇參加GOTEX展，主要是因為這是我們行業(yè)自己的展會，而且我們對主辦方的辦展能力也比較信任。”該公司張經理評價道，以往在巴西參與的展會不太“正規(guī)”，因此他對這次的參展效果抱有很大期待。

　　兩年前，在巴西還沒有適合我國紡織服裝行業(yè)發(fā)展需求、適應紡織服裝供應鏈發(fā)展潮流的展覽會，即便對這片“熱土”有所期待的出口企業(yè)，也只能在“單打獨斗”的過程中尋找機會。

　　為了填補市場空白，幫助企業(yè)開拓南美市場。2013年10月，由中國國際貿易促進委員會紡織行業(yè)分會、中國紡織品進出口商會聯(lián)合巴西FCEM國際展覽有限公司主辦的巴西圣保羅GOTEX國際紡織采購展首次舉辦。為了使參展企業(yè)接觸到更多有效客商，在專業(yè)觀眾的組織方面，主辦方前期投入了大量的人力和物力。據統(tǒng)計，3天展期共吸引貿易觀眾將近5000人。根據展會回收的參展商問卷，絕大多數參展商對展會的組織工作和效果都表示了認可。

　　加強資質審查 鎖定最優(yōu)客戶

　　今年的GOTEX展將如期在10月27~29日于巴西圣保羅舉辦。有了為中國紡織服裝企業(yè)量身定制的展示平臺，如何在短短幾天時間里，結識到優(yōu)質客商、達到理想的商貿效果，則無不考驗著參展企業(yè)的經營智慧。

　　其實，不僅僅是在巴西，任何一個海外展會上，參展企業(yè)都會收到林林總總的名片。哪些是有望長期打交道的合作伙伴？哪些又是信譽度較低的小客戶？這都需要企業(yè)自身來判斷。有經驗的貿易商支招：在巴西市場上，官方語言是葡萄牙語。如果企業(yè)接觸到的客戶只能說葡萄牙語，那么這家公司的規(guī)?？赡芎苄?，或者說他不是真正的買家。因為來自大公司的采購人員通常是會講英語的。

　　且不論這種方法是否能保證優(yōu)質客戶的無一遺漏，但至少提醒企業(yè)赴外參展之前，應該對當地采購商的特點有所了解。在巴西，山寨與走私市場體量龐大，如何甄別優(yōu)質客商就顯得更為重要。上海申達公司的葛紅介紹說：“在客戶篩選方面，我們也不能僅僅通過展會上的一次謀面就判斷出來。只能是通過展會先判斷這個客戶的類型，比如是進口商還是百貨公司?；貒螅覀儠鶕峁┑拿?，上網核實信息，以此降低風險，并通過后續(xù)聯(lián)絡選擇一些可以長期合作的客戶。”

　　利用信保工具 規(guī)避貿易風險

　　針對巴西消費市場，還有一個不得不提的特點，就是分期付款的盛行。小到一雙襪子，大到一臺冰箱，皆可通過信用卡分期支付。對于家紡產品而言，采取分期付款者更是高達70%以上。造成這樣的消費行為主要是因為巴西在上世紀60年代到90年代經歷了30多年的高通脹時期，消費者養(yǎng)成了花未來錢的習慣。

　　在國際貿易方面，巴西企業(yè)從中國進口普遍采取一般貿易方式，付款方式大多采取預付全款的20%或30%，裝船后憑提單復印件或付款交單方式通知對方支付尾款。但也有一部分巴西公司會因種種原因，向供應商提出分期付款的需求。對此，一些出口企業(yè)坦言，由于賬期較長，后期支付風險較高，他們很難接受這樣的付款方式。而上海申達公司的葛紅則表示，通過采取投保、信用調查等方式能有效規(guī)避貿易風險，同時也不會錯失商機。“如果客戶提出分期付款的話，我們會利用在出口信用保險公司的投保，根據其對客戶的信用調查結果，再做出是否繼續(xù)合作的判斷。這樣能夠保障公司的利益，另一方面，也不會因為付款方式的問題而拒絕一些優(yōu)質客戶。”葛紅說。