找對(duì)方法，其實(shí)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量也沒(méi)有那么難

[編輯:Zy]  [發(fā)布時(shí)間:2016-07-21 15:07:10]  []

  做企業(yè)咨詢(xún)時(shí)間久了，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些老板，他們中的很多人在早些年的時(shí)候靠做工廠起家，那個(gè)時(shí)代物資極度匱乏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，隨便生產(chǎn)點(diǎn)什么都能賺錢(qián)。近幾年，工廠成本上升，訂單減少，很多工廠生產(chǎn)出來(lái)的東西賣(mài)不出去，有的老板以為是自己?jiǎn)T工能力不行，還跟我講：“我當(dāng)初帶著20多個(gè)人，就能做差不多現(xiàn)在100多個(gè)人的營(yíng)業(yè)額，現(xiàn)在的年輕人不行，太懶惰了，不靠譜?！?br/>  我說(shuō)：“不是你的員工能力不行，而是你自己的觀念落后了!你想一想，為什么你用同樣的方法，以前管用，現(xiàn)在卻不管用?這就說(shuō)明，你以前那些方法過(guò)時(shí)了!你以前只想著怎么提高產(chǎn)能，把產(chǎn)品盡快生產(chǎn)出來(lái)，然后拿著產(chǎn)品去找人，給人回扣，就可以了!但是你以為這個(gè)方法你會(huì)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不會(huì)嗎?你根本沒(méi)有想過(guò)怎么去做銷(xiāo)售!”
  銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，如果你不懂得這門(mén)學(xué)問(wèn)，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懂，并且已經(jīng)在做了，那你的企業(yè)必然會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰!那么銷(xiāo)售要怎么做?有沒(méi)有什么銷(xiāo)售方法可以切實(shí)可行地提高產(chǎn)品銷(xiāo)量呢?
  開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群
  有時(shí)候，不要總?cè)ハ肴绾胃?jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪現(xiàn)有的存量市場(chǎng)，與其在存量市場(chǎng)上爭(zhēng)得你死我活，不如去開(kāi)發(fā)新的增量市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)人群，一旦開(kāi)發(fā)成功，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)眼看著你銷(xiāo)量大增而束手無(wú)策。
  細(xì)分市場(chǎng)
  很多人以為目標(biāo)市場(chǎng)越大，銷(xiāo)量就越大，其實(shí)在真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往并不是這樣的，而是你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)越小，你的銷(xiāo)量增長(zhǎng)得越快。所以，這個(gè)時(shí)候我們就需要通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)做出差異化，從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。一般來(lái)說(shuō)，使用“細(xì)分市場(chǎng)”這招，有以下2個(gè)步驟：
  1.選擇一個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)。我相信，90%的人沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有精力，也沒(méi)有試錯(cuò)成本去發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng)，但這個(gè)世界早已經(jīng)為我們準(zhǔn)備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經(jīng)驗(yàn)，也就是直接去尋找那些成熟市場(chǎng)，然后加以細(xì)分，因?yàn)檫@是一個(gè)已經(jīng)得到驗(yàn)證的有效市場(chǎng)，這樣選產(chǎn)品，可以降低我們的決策風(fēng)險(xiǎn)。
  2.在產(chǎn)品上加限定詞。拿減肥茶這個(gè)產(chǎn)品來(lái)舉例，你可以加“白領(lǐng)”這個(gè)限定詞，那么就變成白領(lǐng)減肥茶;你也可以加“南方”這個(gè)限定詞，那么細(xì)分市場(chǎng)就是適合南方氣候以及南方人飲食習(xí)慣的減肥茶;你還可以加“老人”這個(gè)限定詞，那么你的細(xì)分市場(chǎng)就是可以保證老年人吸收營(yíng)養(yǎng)、正常睡眠的減肥茶。
  魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)
  我家里有個(gè)親戚是牙醫(yī)，他自己開(kāi)了家診所，但生意一直不溫不火，他問(wèn)我有何辦法能改進(jìn)下生意。我問(wèn)他：“平時(shí)你們這邊有老顧客轉(zhuǎn)介紹嗎，就是朋友介紹過(guò)來(lái)的生意?”他說(shuō)：“有一些，但是不太多啊!”
  我說(shuō)：“你讓你兒子給你批發(fā)一些小U盤(pán)回來(lái)，往里面放一些牙齒保健方面的電子資料，記得在U盤(pán)外面貼個(gè)不干膠，上面寫(xiě)上‘憑此U盤(pán)，可以享受免費(fèi)洗牙一次’，然后每次你給顧客做完服務(wù)之后，就免費(fèi)送他們2個(gè)U盤(pán)，你試試看這么做有沒(méi)有效果?！卑肽暌院?，我又見(jiàn)到他，他跟我說(shuō)：“現(xiàn)在生意比之前好了兩倍，很多人都把朋友介紹過(guò)來(lái)，也不明白為什么?！蔽艺f(shuō)：“這叫魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)?！边@里所說(shuō)的“魚(yú)餌”是指以客戶(hù)無(wú)法拒絕的方式，提供給客戶(hù)最想要的成交介質(zhì)。魚(yú)餌，是跨越買(mǎi)賣(mài)雙方鴻溝的橋梁，因此，好的“魚(yú)餌”要承擔(dān)三重任務(wù)：一是便于傳播，二是便于接受，三是自然引出后續(xù)消費(fèi)。
  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，無(wú)論是企業(yè)的生存還是發(fā)展，必須要在銷(xiāo)售方法上推陳出新，唯有如此，企業(yè)才能在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫穎而出，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

  文章來(lái)源：電商報(bào)